A partir de 2021, o perfil do consumidor mudou muito, exigindo mudanças no comportamento dos vendedores. Toda e qualquer venda é baseada na relação humana, e a digitalização dessa relação exige ainda mais confiança e transparência. Não é exagero dizer que o setor automotivo consegue se sustentar em tempos de crise financeira e baixo poder de compra graças a vendedores que priorizam suas soft skills a fim de propor negociações vantajosas para todas as partes.
Em outras palavras, habilidades interpessoais de comunicação e persuasão são tão desejáveis em um vendedor quanto o conhecimento técnico do setor. Essas características reunidas em vendedores de automóveis permitem encantar o cliente e oferecer o que ele precisa.
Afinal, de nada adianta conhecimento técnico sem saber conversar em diferentes contextos (on-line/presencial) com públicos diversos, e apenas a simpatia não é capaz de concretizar nenhuma venda. Assim, o sucesso na carreira de revendedor depende de uma combinação inteligente entre soft skills e hard skills.
O que são soft skills e qual a sua importância?
Destreza na comunicação, controle sobre as próprias emoções, capacidade de escuta, interpretação e reação na medida certa são soft skills, significado para o conceito de habilidades interpessoais, quando traduzido para o português. Cada tipo de profissional precisa desenvolver um grupo específico dessas características de personalidade a fim de melhorar seus indicadores de desempenho.
No caso do vendedor de automóveis, a comunicação escrita e verbal, a simpatia, a empatia, a inteligência emocional, a adaptabilidade, entre outros recursos subjetivos utilizados ao longo das negociações, são importantes para cumprir seu propósito.
Assim, as soft skills estão relacionadas ao comportamento e à conduta da pessoa, e não necessariamente ao conhecimento que ela carrega. Essas competências de convívio em sociedade auxiliam a obter sucesso na carreira, se devidamente desenvolvidas e direcionadas em prol de um objetivo.
Vendedores de automóveis não só conseguem alcançar suas metas a partir das soft skills, como também retêm clientes, criando fidelidade, confiança e um relacionamento estreito. Considerando que os novos modelos de negócios, com um mercado automotivo cada vez mais digital, alteram as dinâmicas de compra e venda, saber como e quais soft skills explorar pode ser o diferencial competitivo de que a loja de veículos precisa.
Soft skills e hard skills: qual a diferença entre elas?
Para entender a diferença entre soft skills e hard skills, podemos usar a metáfora de um iceberg. As hard skills são todas as habilidades evidentes, a ponta do iceberg, plenamente visível e mensurável. Enquanto as soft skills compõem a base dessa estrutura, sustentando o todo de maneira imperceptível, mas com muito mais volume.
Nesse sentido, as hard skills são as competências técnicas do vendedor de automóveis. Esse conceito abarca tudo aquilo que se pode monitorar, como cumprimento de metas, conhecimento gramatical, capacidade de se comunicar em outra língua, conhecimentos específicos sobre motorização, tecnologias automotivas, funcionamento do veículo etc.
Por outro lado, as soft skills são aquelas qualidades vinculadas à inteligência emocional e à subjetividade, fundamentais para o desenvolvimento das hard skills, habilidades intrínsecas à personalidade do profissional e que não se aprendem do dia para a noite, sendo preciso um esforço psicológico e muita disciplina para aperfeiçoar.
Por exemplo, o vendedor apresenta uma quantidade de vendas abaixo da média, mesmo dominando a linguagem oral e as informações sobre cada modelo de veículo. Nesse caso, entre as hard skills é possível mapear dois pontos positivos e um negativo. Esse ponto negativo pode estar vinculado, por exemplo, à soft skill de linguagem corporal, a falta de controle de sua ansiedade o faz gesticular demais e desenvolver uma portura inadequada na frente do cliente, impedindo que se concretize a venda.
Esse tipo de análise possibilita compreender como funcionam, na prática, as soft skills e as hard skills. Ambas fazem parte de um todo â o iceberg das habilidades de vendedor â e são codependentes, estando as soft skills na base da estrutura, e uma estrutura fraca leva a um naufrágio gradual.
5 soft skills para vendedores de automóveis
Considerando a importância das soft skills para o sucesso na carreira de revendedor â melhorando as habilidades mensuráveis e os resultados da loja de veículos â, é interessante que funcionários e gestores conheçam as cinco principais soft skills que fortalecem a desenvoltura nas negociações.
Vendas implicam relacionamento, conexão, identidade e confiança entre o vendedor e o cliente, elementos subjetivos que devem ser construídos a partir do desenvolvimento das habilidades interpessoais e sociais.
Empatia
Empatia é a soft skill mínima esperada de vendedores de automóveis. Consiste na habilidade de se colocar no lugar do outro, o que confere mais facilidade para compreender e atender aos desejos e às necessidades do potencial cliente. Quando não, ao menos o vendedor consegue a paciência necessária para sugerir soluções diante da dificuldade do consumidor.
A empatia permite antecipar o que o cliente pensa e criar propostas de negociação que se adequem à sua realidade. Além disso, o vendedor que desenvolve essa soft skill consegue adaptar sua linguagem, postura e mecanismos de ação com base no perfil de cada consumidor, personalizando sua comunicação e mantendo sempre um tom amigável, de modo a gerar idendificação, cordialidade e confiança.
Por fim, um vendedor empático também é um bom ouvinte, com a capacidade de escutar o cliente sem interrompê-lo e guiar a conversa com base no que lhe foi falado. Isso resulta em uma troca mais assertiva e um direcionamento certeiro do processo de compra e venda.
Imagem: (Reprodução/Shutterstock)Poder de negociação e persuasão
Saber argumentar sem ser invasivo(a) ou agressivo(a). Esse é um grande desafio para vendedores de automóveis, mas é uma habilidade que compõe o poder de negociação e persuasão, uma soft skill diretamente relacionada aos conhecimentos técnicos do profissional.
É preciso convencer o cliente de que aquele modelo de carro é ideal para seu estilo de vida, para isso, deve-se persuadir com base em informações específicas sobre o veículo. É importante ainda que o potencial comprador acredite que determinada forma de pagamento é vantajosa, e saber explicar a dinâmica e os benefícios é o que fará a diferença.
Assim, é possível notar a importância do equilíbrio entre as soft skills e as hard skills. Uma boa argumentação implica dominar todas as informações e mostrar como aquelas opções são vantajosas para a realidade do cliente. Persuadir sem mentir ou mascarar a verdade é uma habilidade interpessoal indispensável a um bom vendedor.
Resiliência
Faz parte da profissão lidar com problemas sem se abalar. Ter resiliência diante de dificuldades e imprevistos é a melhor forma de encontrar soluções de qualidade. Um vendedor resiliente tem a capacidade de concretizar vendas mesmo que o cliente não atenda a todos os requisitos da negociação ou diante de um potencial comprador que não seja tão respeitoso ou paciente.
Nem todo processo de compra e venda apresenta o cenário ideal, mas a soft skill da resiliência aumenta as chances de não perder oportunidades diante de desafios e/ou problemas inesperados.
Inteligência emocional
Se as soft skills são a base do iceberg do conjunto de competências do vendedor de automóveis, a inteligência emocional no trabalho é seu núcleo, que conecta e alimenta as outras habilidades. Saber lidar com os próprios sentimentos e aprender a deixá-los em segundo plano em prol do alcance de metas e objetivos profissionais é o segredo para ser empático, persuasivo e resiliente.
O gerenciamento de pensamentos, sentimentos e necessidades pessoais é fundamental para crescer enquanto profissional, permitindo separar as duas esferas que compõem todas as pessoas: de um lado a vida profissional, do outro a pessoal.
Quem entende como desenvolver a soft skill da inteligência emocional abre mão da irritabilidade, mantém sempre um comportamento sóbrio e sadio, evita deixar transparecer qualquer negatividade frente ao cliente e aos colegas, controlando impulsos e sempre pensando antes de agir.
Boa comunicação
Comunicação é a ferramenta do vendedor. Ele precisa de conhecimento e informação, mas também saber como comunicar isso a diferentes pessoas. Um bom vendedor de automóveis tem sua soft skill de comunicação muito bem desenvolvida, com habilidade para se fazer entender oralmente, na linguagem escrita, em conversas em tempo real ou em conversas a longo prazo.
Isso significa não gerar dúvidas, antecipar respostas, escolher as palavras corretas, adaptar o discurso para cada público-alvo e ser sempre simpático e proativo. Parece difícil? Não é! Difícil mesmo é quando tudo que o vendedor fala é rebatido com uma pergunta do cliente, que não conseguiu compreender as informações e propostas. Essa negociação truncada provavelmente não vai resultar em venda.
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Por fim, as soft skills para vendedores de automóveis são capacidades subjetivas, mas não inatas, ou seja, não nascem com o indivíduo, o que significa que é possível desenvolver e aprimorar cada uma delas para alcançar melhores resultados. Treinamentos, leitura, observação e conversar com quem sabe são atitudes que ajudam a desenvolver soft skills e ter mais sucesso e saúde emocional no trabalho.
