Já ouviu falar em KPI (Key Performance Indicator) de vendas? Os indicadores-chave de desempenho são guias para gerenciar e aplicar medidas de melhoria contínua em concessionárias e revendedoras. Quem administra esses dados, sem dúvidas, sai na frente, pois as tomadas de decisão são feitas com base na realidade do negócio.

Considerar apenas as finanças e os fluxos de entrada e saída pode ajudar a evitar prejuízos, mas não favorece as ações para acelerar as vendas e aumentar a rentabilidade e o alcance da marca. Por isso, os indicadores de performance, quando bem-definidos e avaliados periodicamente, são mais amplos que o simples fluxo de caixa, permitindo uma visão panorâmica sobre os diversos fatores que influenciam as vendas e o lucro da concessionária a longo prazo. 

Se você ainda não trabalha com a gestão de indicadores, pode estar perdendo oportunidades de vendas pela falta de perspectiva sobre os fatores específicos que precisam ser melhorados. Calma, que ainda há tempo! Nunca é tarde para aperfeiçoar a gestão operacional e o planejamento de sua loja. A seguir, saiba tudo sobre os KPIs de vendas e os tipos de indicadores de desempenho que você precisa ter sempre em vista.

O que são indicadores de performance?

Os indicadores de performance, ou indicadores-chave de desempenho, são os dados que medem os diferentes fatores influentes no desenvolvimento de uma empresa. Uma gestão baseada em dados tem como foco agregar valor ao negócio a partir de uma estratégia que está em constante análise para a melhoria contínua dos processos.  

Quando se trata de KPIs de vendas, a avaliação não se limita à lucratividade, mas considera todos os índices relacionados ao fluxo de vendas e ao retorno financeiro. Com isso, é possível tomar decisões não somente para vender mais, como também para otimizar os processos operacionais, direcionar novas estratégias e aplicar mudanças na oferta de produtos e serviços automotivos.

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Tipos de indicadores de performance para revendedoras de automóveis

A importância de cada indicador apresentado a seguir depende do contexto da revendedora, que terá mais necessidade de ajustar um ou outro processo em função do contexto das vendas, do público e do seu modelo operacional. De toda forma, os KPIs básicos para qualquer negócio automotivo são os definidores do que precisa ser ajustado no trajeto para vender mais e de maneira mais rentável.

Há indicadores de performance pré e pós-venda. Os pré-venda permitem entender se as ações de captação de clientes estão surtindo os efeitos desejados ao longo da jornada do consumidor. Analisando a geração de leads (potenciais consumidores) e o fluxo da loja, é possível entender em que etapa se concentram as perdas de oportunidades de negócio. Assim, o primeiro indicador que precisa ser avaliado é a geração de leads.

Para isso, é necessário mensurar a proporção de leads gerados que se concretizam em vendas. Por exemplo, a cada 10 contatos, 1 se converte em compra, o que corresponde a uma taxa de conversão de 10%. Com essa informação, é importante verificar em qual etapa da jornada os outros 90% de leads estão deixando de ser convertidos.

• Necessidade: nessa etapa da jornada de vendas, uma alta porcentagem de perda de clientes significa que as ofertas não estão atendendo às necessidades do público consumidor. Por um lado, é possível ajustar os modelos de veículos oferecidos, faixa de preço e funcionalidades. Por outro, é possível ajustar a segmentação dos anúncios, para direcionar uma comunicação que atinja o público certo.
• Solução: se muitos clientes desistem da compra na fase de solução, é um indicativo de que as opções de pagamento, entrega, promoções ou serviços pós-venda não agradam o consumidor, o que exige novas estratégias para conseguir converter mais leads.
• Negociação: a quantidade de potenciais clientes que desistem da compra na etapa final da venda indica que a proposta final de negociação não atende ao que o consumidor esperava, sendo necessário repensar a abordagem nesse momento.

Os indicadores de performance pós-venda, por sua vez, estão relacionados à faturamento, rentabilidade e lucro, sendo os principais:

• Ticket médio: diz respeito ao valor médio das compras por cliente em um determinado período. Para calcular essa métrica, é preciso dividir o valor total das vendas pelo número total de clientes. Um ticket médio baixo não é favorável a uma loja de automóveis, que trabalha com produtos de alto valor aquisitivo. Assim, é sempre importante aumentar essa média, ofertando, por exemplo, pacotes de produtos e serviços (seguro, garantia, acessórios, revisão etc), o que eleva o valor da compra para um mesmo cliente.
• Custo de aquisição de clientes: o CAC é um índice de performance diretamente relacionado à rentabilidade e mostra se as estratégias de marketing e de geração de leads são realmente eficientes. Não basta converter vendas, é preciso que cada cliente seja rentável. O valor investido para o alcance de novas vendas dividido pela quantidade de clientes no mesmo período determina o custo de aquisição. Se o custo é muito alto, pode ser que o investimento não esteja tão assertivo, assim, é possível otimizar os processos para diminuir o custo sem interferir na taxa de aquisição.
• Tempo de cada venda: não apenas o valor de aquisição é importante, mas também o tempo gasto em cada ciclo de venda. Uma compra que demora dias para se concretizar significa demanda de atendimento e outros recursos por mais tempo, o que interfere na organização da equipe e nos valores investidos. Acompanhar esse indicador permite criar um histórico de performance, sendo possível verificar quais tipos de campanhas, ofertas e abordagens são mais bem-sucedidas na otimização de tempo.

Agora que você já sabe quais os tipos de indicadores de performance mais importantes para se ter em vista na gestão de sua loja de automóveis, entenda a importância dessas métricas para o seu negócio.

Qual a importância dos indicadores de performance?

A gestão baseada em dados numéricos reais por meio da análise dos indicadores de performance está crescendo em importância no setor automotivo por motivos óbvios: a gerência age sem brechas para achismos, diminuindo as possibilidades de erros nas mudanças de rotas da revendedora.

A fase do esquema tentativa-e-erro tem lá sua relevância, mas apenas no início do negócio. Uma loja de automóveis já em funcionamento não pode correr riscos com ajustes operacionais que não levam em conta a realidade da empresa. Por isso, acompanhar os números e os dados permite tomar decisões situadas e certeiras, identificando a origem dos erros, otimizando custos e ganhos na etapa correta dos processos e criando planos para melhorar a rentabilidade de maneira realmente inteligente.

Além disso, acompanhar e registrar os indicadores cria um histórico da loja, que é importante tanto para momentos de crise quanto de bonança. Quais os dados registrados no mesmo período do ano passado? Quando foi lançada tal campanha pela primeira vez, quais foram os resultados obtidos? Qual o fluxo de saída de determinado modelo de veículo? Quanto tempo este automóvel costuma ficar parado no estoque?

Ter os dados necessários para responder a essas perguntas auxilia a gestão em tomadas de decisões rápidas, assim como a direcionar investimentos a longo prazo e ousar em campanhas, pois se tem a visão do que funciona ou não. Mais do que corrigir erros, os indicadores de desempenho da sua loja de carros permitem expandir sua criatividade, para vender mais sem gerar riscos financeiros.

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