O famoso boca a boca é a melhor forma de prospectar seu negócio, seja no meio digital ou fora dele. De fato, quando alguém compra um carro, fica satisfeito e indica aquele vendedor para alguém próximo, as chances de fechar negócio com o novo cliente são muito maiores. 

A estratégia de marketing aí é bem simples e se embasa em um pilar principal: confiança. Com um programa de indicação estruturado, a capacidade de alcançar novas oportunidades de venda é muito grande.

Atualmente, a tendência do comprador que entra em contato e concretiza a compra segue a seguinte ordem:

• encontra o vendedor por meio de buscas na internet;
• acessa diretamente o site da loja;
• informa-se por meio de páginas que avaliam empresas;
• resgata o contato por conta de experiência de compra anterior;
• busca o vendedor depois de indicação feita por amigos e familiares.

Quando um cliente se propõe a adquirir um automóvel, o primeiro passo é a informação. Afinal, é um bem material que exige alto investimento financeiro, tanto para comprar como para manter. Claro que as propagandas convencionais, anúncios digitais e marketing de conteúdo são importantes para fundamentar a presença da loja de carros no mercado, mas não há nada mais eficiente para conquistar um cliente do que avaliações positivas e credibilidade.

O que é um programa de indicação?

Um programa de indicação de clientes é uma estratégia de marketing que pode ser aplicada tanto online quanto offline. Consiste em criar incentivos para que clientes satisfeitos compartilhem sua experiência de compra com amigos, familiares e conhecidos, de maneira que a loja alcança mais interessados para além dos meios de comunicação tradicionais, com bastante credibilidade.

Isso é algo que já acontece naturalmente no cotidiano, todos que têm uma boa experiência de compra de um automóvel ou de serviços de manutenção costumam falar sobre isso com seu núcleo social. No entanto, um programa de indicação estratégico potencializa essa tendência e fortalece a confiança da clientela na loja de carros.

Assim, saber como criar um programa de indicação de clientes pode ser um salto positivo para acelerar as vendas do seu negócio.

As vantagens de montar um programa de indicação

Um marketing de indicação bem planejado, que beneficia o atual cliente e, por consequência, outros potenciais compradores para os quais a loja de carros foi indicada, é programa com resultados a curto e a longo prazo. Isso porque cria uma cadeia com um elo difícil de quebrar: um cliente satisfeito indica outro, que indica outro, numa linearidade contínua ao longo do tempo.

No fim, o maior beneficiado com essa proposta é o lojista, que conquista as seguintes vantagens:

• gera novas vendas por meio dos clientes atuais;
• conquista credibilidade no mercado;
• mantém a presença da marca no imaginário do público;
• faz prospecção com baixo investimento;
• incentiva a equipe de vendas a realizar um bom atendimento;
• aumenta o lucro simplesmente entregando qualidade ao consumidor.

“Servir bem para servir sempre” é a lei de qualquer programa de indicação, mas só isso não é suficiente. Como tudo na gestão de um negócio, é preciso introduzir a iniciativa de maneira estratégica para que realmente surta os efeitos positivos de maneira contínua.

Fidelização de clientes por meio do programa de indicação

Essa estratégia pode ter como base, por exemplo, a oferta de descontos em serviços pós-venda para aqueles clientes que já compraram o automóvel e indicaram um novo comprador. 

Isso significa que não apenas será gerada uma oportunidade de venda, mas também o cliente anterior vai voltar para receber seu desconto. Essa é uma estratégia de fidelização do cliente, afinal, o condutor que realizar uma revisão programada, uma troca de óleo ou ainda adquirir equipamentos e peças uma primeira vez, por conta do desconto do programa de indicação, sem dúvidas pode criar o hábito de sempre retornar para resolver qualquer necessidade com seu automóvel.

Captação de leads

Com o programa de indicação, a captação de leads, isto é, potenciais consumidores, tem uma nova frente para além da mídia paga e do “clique aqui”. Clientes em potencial entrarão em contato com a loja por conta da mensagem enviada por um amigo ou familiar. A potência disso ultrapassa qualquer propaganda, pois a pessoa já contata o vendedor com alguma confiança em relação ao bom atendimento.

Disso, para converter o lead em venda, basta não quebrar essa expectativa e realmente realizar o melhor atendimento. Assim, além de um novo comprador, é possível conquistar mais um parceiro do programa de indicação.

Retenção de clientes

Se é bom, todo mundo quer em dobro. Um cliente que compra um carro e ainda indica a loja para seus conhecidos irá retornar sempre. A oferta de promoções e recompensas por meio do programa de indicação torna os serviços e produtos oferecidos recorrentes para o consumidor, uma estratégia com grande potencial de reter clientes.

Aumento das vendas

A ideia aqui é multiplicar. Uma venda pode gerar quatro outras vendas por meio do programa de indicação, que gerará dezesseis outras vendas, e assim por diante. É um crescimento exponencial para sua loja de carros.

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Pedir indicação faz parte da negociação?

Para pedir indicação de um cliente, é preciso criar uma estratégia sutil, que não deixe transparecer ao comprador que ele está fazendo um favor para a empresa. Assim, nunca peça uma indicação ao longo da negociação de compra e venda.

O segredo é manter a presença da marca no meio digital, criar credibilidade e ter canais para que o cliente faça a indicação naturalmente. O programa de indicação pode estabelecer campanhas como “publique um story com seu carro novo marcando nossa loja e ganhe desconto na primeira revisão”, ou ainda sugerir que o comprador avalie a loja no Google ao final da venda.

Outra opção para saber como montar um programa de indicação é coletar depoimentos para serem inseridos no site, sempre assegurando a autorização de compartilhamento dos dados. 

O melhor programa de indicação é aquele que acontece com naturalidade, sem parecer uma propaganda direta.

Como criar um programa de indicação?

Conheça os passos básicos para montar seu programa de indicação e acelerar suas vendas:

1. Defina a premiação

Em primeiro lugar, escolha o que sua loja pode oferecer ao cliente que fará a indicação, algo que caiba na estratégia financeira e que realmente seja eficiente na criação de fidelidade. Oferecer um brinde pode ser um caminho inicial interessante, mas não garante a retenção do cliente. Assim, defina o benefício entre as possibilidades que sua loja de carros tem a oferecer, pensando no retorno daquele comprador a longo prazo.

2. Escolha os canais de coleta

É possível coletar as indicações por meio das redes sociais, criando um destaque no Instagram, por exemplo, ou um espaço no site para depoimentos. Por outro lado, desenvolver um marketing de indicação formando um banco de dados pode ser mais trabalhoso, mas é bastante positivo. 

A estratégia é solicitar ao cliente que aceitou participar do programa as informações de contato daqueles a quem indicou a empresa diretamente, organizá-las em um documento único e monitorar quais indicações foram revertidas em vendas. Com isso, há mais controle sobre os resultados, além de ser possível oferecer um prêmio mais sofisticado aos participantes cujas indicações geraram novas vendas.

3. Analise os resultados

Seja por meio das redes sociais, do site, das avaliações ou do banco de dados, é preciso monitorar e analisar os resultados. Acompanhe as reações às publicações em que a loja foi marcada, verifique qual foi o aumento efetivo de vendas a partir da implantação do programa de indicação e conte com o apoio de softwares específicos ou mesmo das ferramentas de insights já disponíveis para isso nos canais de coleta escolhidos.

Lembre-se de que uma estratégia para vender carros como essa é tão importante quanto as outras frentes de marketing, dessa forma, é preciso de um responsável para avaliar a efetividade. A mensuração dos resultados indicará quais pontos melhorar ou quando é o melhor momento para renovar o planejamento.
Agora que você já aprendeu como criar um programa de indicação, aproveite outros conteúdos do Dicas OLX Autos e acelere ainda mais o seu negócio!