Se você deixa de usar o e-mail marketing acreditando que as mensagens não alcançam o consumidor e vão direto para a lixeira, está cometendo um grande erro em sua estratégia de marketing digital, e você não é o único. Muitos empreendedores acreditam que utilizar o e-mail para divulgação pode ser um incômodo, correndo o risco de não receber retorno sobre o investimento.
No entanto, a grande maioria das pessoas, senão todas, possuem uma ou mais contas de e-mail, enquanto as redes sociais, que seria o canal preferido para alcançar clientes, são diversas e não atraem todos os perfis de consumidor. As redes são o espaço para interagir e descontrair, enquanto o e-mail é o lugar para receber e fixar informação.
Claro que o marketing digital usando as redes sociais tem grande potencial de engajamento, mas a proposta e os objetivos são diferentes do e-mail marketing, de maneira que as duas frentes devem ser integradas, e não excludentes. Muitas corporações já estão cientes disso.
Segundo o estudo Marketer Email Tracker, feito pela DMA em 2021, o e-mail é o canal mais utilizado pelas marcas consultadas para engajar consumidores ao longo da jornada de venda (72%), seguido pelas redes sociais (66%) e por anúncios online (59%).
Ainda assim, a preferência do consumidor verificada pela pesquisa mostra que os anunciantes subestimam a importância do e-mail marketing, pois 92% do público geral consultado informou que prefere ser contatado por uma marca via e-mail.
Isso significa que as empresas ainda apresentam dificuldade para conseguir alinhar suas comunicações aos interesses do público e que deixar de usar o serviço de e-mail marketing como uma frente para acelerar as vendas pode significar perda de oportunidades.
O que é e-mail marketing?
E-mail marketing é a comunicação direta da empresa com o cliente por meio de conteúdo enviado à caixa de entrada a partir de um endereço de e-mail específico, geralmente disparados de maneira automatizada para uma ampla lista de contatos. Há diferentes tipos de mensagens, que variam em função do seu objetivo.
Os formatos dos textos também variam. Atualmente, são sempre otimizados para leitura em diferentes dispositivos e podem ser encaminhadas imagens, textos simples, infográficos, um release de algum outro material mais extenso, enfim, as ferramentas de e-mail marketing são diversas. É possível explorar criativamente os envios de acordo com a linguagem, o tom da marca, o perfil do público e o assunto que está sendo comunicado.
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Vantagens de oferecer serviço de e-mail marketing
(Imagem: Reprodução/Shutterstock)Além de estar alinhado com as expectativas do consumidor no que diz respeito a comunicações sobre produtos e serviços, o que aumenta as chances de impactar o público com o conteúdo enviado e de abrir um canal de comunicação sólido, o e-mail marketing apresenta também um excelente custo-benefício.
Com um único material devidamente segmentado, é possível estabelecer um contato direto, persuasivo e duradouro com muitos potenciais clientes. Comparando com outros canais, o custo para alcançar o mesmo resultado é baixo.
A taxa de engajamento e geração de leads, isto é, a captação de potenciais clientes, é significativamente alta. Afinal, os clientes preferem ser contatados via e-mail em todas as etapas da jornada do consumidor, do pré ao pós-venda, mas especialmente na etapa do atendimento ao cliente (84%, segundo estudo citado anteriormente).
Conhecer o público é a chave do marketing digital, e esses dados já são suficientes para tornar o e-mail vantajoso em qualquer negócio. Mas as vantagens não param por aí. Um e-mail marketing bem estruturado gera tráfego qualificado para as principais páginas da marca, e um usuário que navega da caixa de entrada para a plataforma de compras é um forte lead potencial.
Conhecendo e segmentando o público, a tarefa de gerar engajamento fica muito facilitada. Um assunto atrativo, um conteúdo certeiro para o interesse daquele perfil de consumidor de acordo com a etapa da jornada, e uma ferramenta de disparos automatizados; e pronto, leitor impactado com sucesso.
O preciosismo nessa segmentação nunca é demais, até porque encaminhar o conteúdo inadequado ao perfil do consumidor pode gerar o efeito reverso e levar à perda de oportunidades de vendas. É aí que entra também os diferentes tipos de e-mail marketing.
Tipos de email marketing
Para cada etapa da jornada de vendas, existe um tipo diferente de e-mail marketing a ser desenvolvido. É possível adotar uma estratégia completa, que explore todos os tipos de comunicação. Para isso, é preciso um planejamento de conteúdo rigoroso e uma agenda de disparos que permita que a abordagem não seja cansativa, determinando uma frequência esporádica de comunicações. Os principais tipos de e-mail marketing são:
- Newsletter: conteúdo informativo enviado em periodicidade fixa. Essa estratégia coloca a marca como referência no nicho, com propriedade sobre os temas, e permite estabelecer uma relação de longo prazo com o cliente em potencial. Por ser uma sequência de comunicações, a newsletter pode ser estratégica para direcionar toda a jornada de compra, desde a consideração até a fidelização.
- Save the date: mensagens informando novas propostas que a empresa está organizando, eventos, promoções, ou até mesmo comunicar uma ação que já ocorreu e que é relevante tornar pública. Estratégico nas primeiras fases da jornada.
- Lembrete: avisos para leads qualificados. Quem já agendou um atendimento ou um serviço gostará de receber um e-mail de lembrete. Se o cliente demonstrou interesse em um produto em falta no estoque, poderá comprá-lo ao receber um e-mail informando que o produto chegou. Aqueles que realizaram a compra online vão querer saber que o pedido está a caminho. Estratégico para etapas finais de compra, implementação e fidelização.
- Promoção: divulga ofertas, produtos, serviços e portfólio, sempre voltados para novidades da loja, tendências do mercado ou ainda como estratégia de escoar algum produto com alta disponibilidade no estoque, com foco específico em conversão. Estratégico para as etapas centrais da jornada, como intenção de compra e avaliação.
- Comemorativo: comunica datas comemorativas, relacionadas especificamente ao setor ou comemorações globais. Sua função é humanizar a marca e aproximá-la da realidade do público, tornando o canal de comunicação à distância mais confiável e próximo. Estratégico para etapas iniciais da jornada de compra.
- Boas-vindas: inicia a comunicação com um novo lead que acabou de entrar na lista de contatos. É uma estratégia importante para se aproximar do público e apresentar a proposta inicial da empresa. Estratégico para etapas medianas da jornada.
- Recuperação de clientes inativos: tentativa de reativar o contato e resgatar o potencial cliente, oferecendo benefícios caso ele aceite reiniciar a comunicação. Estratégico para a fase de recuperação de lead.
- E-commerce: divulga o portfólio digital, encaminhando o leitor para a vitrine virtual. Pode-se criar uma estratégia que envolve todas as etapas da jornada do cliente.
Para cada tipo de e-mail marketing, há um objetivo e um estilo de comunicação, a depender da segmentação do público. O detalhamento da estratégia oferece condições de acelerar as vendas por meio desse canal.
E-mail marketing para concessionárias: pontos de destaque
Público amplo, produtos com faixas de preço variadas e alto investimento. Essas são as três principais características de um negócio automotivo e é necessário levar isso em conta no momento de criar a estratégia de e-mail marketing para concessionárias. Por isso, a segmentação é o principal foco, especialmente nesse setor.
Vamos considerar uma situação hipotética em que um potencial comprador, em fase de conversão de lead, acessou a plataforma da concessionária procurando um carro de determinada marca, com preço de até R$ 20 mil. Se ele começar a receber e-mails da loja comunicando outras marcas e outra faixa de preço, a chance de se tornar um lead é mínima.
No entanto, caso passe a receber outras opções de modelos do mesmo estilo que procurava, é provável que avance na jornada de compra e passe da fase de consideração para a de intenção.
Por outro lado, se a concessionária criar uma newsletter informando questões de mecânica dos motores dos carros que tem em estoque, voltadas para leitores que não têm nenhum conhecimento no assunto, e direcionar esses e-mails para o público geral, incluindo motoristas e outros profissionais do setor automotivo, muito provavelmente perderá a credibilidade diante dessas pessoas, que requerem um conteúdo mais técnico.
Esses são apenas dois exemplos de como a segmentação é o principal ponto de destaque para a concessionária que quer saber como criar um e-mail marketing. Com a estratégia certa, o tom correto, o direcionamento para o público adequado e considerando a etapa da jornada de compra, o e-mail marketing pode ser uma ferramenta poderosa para acelerar as vendas de revendedoras.
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