Para manter sua concessionária sempre em crescimento, organizar os processos de vendas com base nas necessidades do consumidor pode ser considerado uma via rápida. Assim, o funil de vendas para concessionárias é uma alternativa vantajosa para a gestão, pois permite visualizar e planejar cada etapa do relacionamento com o cliente, facilitando as operações e criando ações personalizadas e certeiras.

Porém, quando se fala em funil de vendas no marketing digital, muitos empreendedores do setor automotivo ainda têm dúvidas e acabam deixando todas as decisões para o responsável pela comunicação ou ainda desistindo de aplicar a estratégia. Por isso, este conteúdo tem por objetivo criar consciência sobre a importância e as vantagens dessa ferramenta, colocando as tomadas de decisão do negócio sob o seu controle.

O que é o funil de vendas?

O funil de vendas é uma representação visual das etapas do relacionamento entre a empresa e o consumidor, que permite organizar cada passo do cliente entre o reconhecimento da existência da marca até a compra. Sabe aquela situação em que a equipe criativa tem várias ideias e depois coloca tudo no papel? Aqui isso já não existe mais, pois cada uma das ações é pensada de acordo com a etapa do funil, considerando o momento da jornada do cliente.

Assim, criam-se estratégias de comunicação, promoção, geração de leads, entre outras, personalizadas para os consumidores que estão em diferentes micro-momentos de relacionamento com a empresa. O funil de vendas é assim chamado porque realmente direciona o fluxo de escoamento dos produtos. Pelo topo do funil, entram diversos e numerosos potenciais clientes e, conforme eles avançam em sua jornada de compra, adentrando o meio e depois o fundo do funil, esse número diminui e as chances de concretizar a venda aumentam.

O cliente que está no topo do funil é aquele que ainda está conhecendo a marca e precisa ser atingido por comunicações ou promoções específicas, o do meio já leva a concessionária em consideração para decidir em qual loja comprar, enquanto o de fundo do funil está a um passo de realizar a compra, precisando somente ser alcançado pela proposta de negociação certa.

Com essa organização de marketing digital que une as ações internas da empresa às necessidades do consumidor em cada etapa da jornada do cliente, é possível criar campanhas estratégicas em diferentes meios de comunicação, com objetivos diferentes, mas que avançam ao mesmo tempo. Ou seja, enquanto sua loja está conversando de maneira personalizada e com qualidade com aquele consumidor que ainda nem sabe se realmente precisa ou não adquirir um novo automóvel, a comunicação com o lead qualificado (prestes a realizar a compra) também está acontecendo. Tudo de maneira otimizada, estruturada e sob o total controle da gestão e da equipe de marketing.

Como funciona o funil de vendas para concessionárias?

Se você quer testar o funcionamento disso em sua loja, algo que vale muito a pena, é preciso começar estruturando essa representação do funil de vendas. O primeiro passo é definir uma persona, um personagem fictício que representa aquele cliente ideal e que vai guiar todo o plano de comunicação: tom de voz, canais, identidade visual, tipos de conteúdos e anúncios.

Depois de conhecer o consumidor e montar o personagem com quem sua loja está se comunicando, é preciso montar a jornada de compra do cliente, geralmente organizada em três etapas principais: reconhecimento da necessidade pelo produto, consideração da marca e decisão pela compra, e, por fim, a negociação.

Por último, são criadas estratégias de comunicação e ofertas para cada uma dessas etapas, personalizando a comunicação. Para o topo do funil, pode-se, por exemplo, criar conteúdos ricos que farão o potencial cliente identificar sua necessidade, explicando a importância da troca de carro, o melhor momento do ano para comprar um carro novo, mostrando novas tecnologias do mercado etc. Assim, o leitor entra no funil de vendas e a loja se posiciona como autoridade no assunto.

No meio do funil, onde estão os clientes que já sabem que precisam comprar aquele produto, os conteúdos podem ser mais simples e constantes, mostrando os diferenciais que a concessionária tem a oferecer, bem como os valores internos da empresa, as informações de funcionamento, as opções do portfólio, e por aí vai.

Já no fundo do funil, as comunicações são de urgência, mais pessoais e com tom bastante propagandista, como “só neste final de semana toda a linha Ford com desconto” ou ainda “compre hoje seu automóvel e ganhe a primeira revisão grátis”. 

Assim, o funil de vendas no marketing digital funciona como um guia das ações que precisam ser feitas diariamente para atrair e convencer os clientes, tudo acontecendo ao mesmo tempo e de maneira estruturada.

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Vantagens do funil de vendas para concessionárias

Por ser o setor automotivo um mercado com público bastante amplo, a organização de marketing a partir do funil de vendas permite um relacionamento com diferentes grupos de maneira assertiva e sincronizada. É uma maneira simples de fazer com que o fluxo da loja nunca pare. Enquanto tem um cliente que acabou de comprar saindo do funil, tem outro conhecendo a loja e entrando nesse fluxo.

O controle das operações e o direcionamento estratégico de cada tipo de mídia são as principais vantagens do funil de vendas, mas esse tipo de gerenciamento ainda oferece os seguintes benefícios:

• otimização dos investimentos;
• melhoria nas conversões;
• controle da experiência do consumidor;
• visualização completa do desempenho para atingir as metas;
• facilidade de mudança de percurso e de correção de erros;
• conhecimento qualificado sobre o cliente;
• registro de dados e da evolução do negócio.

Com o aumento da importância do meio digital para as vendas de automóveis, aplicar estratégias otimizadas e certeiras, sem custos adicionais ou desperdícios, é essencial, e o funil de vendas permite que isso seja feito mais facilmente. Experimente e aproveite as oportunidades para fazer sua loja crescer!