Entender o novo perfil de consumidor do mercado automotivo no Brasil é um dos grandes desafios das revendedoras e concessionárias, mas essa é a tarefa fundamental para o sucesso do empreendimento, que não pode ser deixada para depois. O caminho mais simples para cumpri-la é pela definição do brand persona ideal para a empresa.
Ao estudar as tendências de mercado, a postura dos concorrentes e o comportamento do consumidor, é possível criar uma brand persona para loja de veículos que possibilita tomar decisões assertivas sobre os três fatores determinantes para gerar novas oportunidades de vendas:
- comunicação personalizada e estratégica;
- atendimento acolhedor ao cliente;
- segmentação de anúncios digitais para o público correto.
O atual contexto do mercado, as especificidades da região em que a loja atua, os interesses e as necessidades do consumidor e os valores da empresa são os guias para a criação de uma brand persona que permita alcançar os objetivos acima listados e as metas de vendas.
O que é brand persona?
Brand persona (ou buyer persona) é um personagem que a empresa cria para especificar seu cliente ideal. Esse perfil de consumidor é desenvolvido a partir de análises sobre comportamento, motivações, necessidades e características demográficas dos clientes.
Uma mesma empresa pode ter mais de uma brand persona, isso vai depender muito do público ao qual a loja deseja se conectar para a revenda de veículos. A definição do cliente ideal é importante para tangibilizar aquilo que os consumidores valorizam no momento de escolher onde comprar:
- conhecimento e propriedade sobre o segmento, principalmente por meio de conteúdos digitais;
- agilidade e humanização do atendimento, criando uma proximidade e identificação entre vendedor e comprador;
- linguagem e comunicação personalizadas e padronizadas, que atendam aos anseios e aos interesses do cliente ao mesmo tempo em que a loja se posiciona com consistência em seus valores.
A loja pode ter veículos de qualidade, as melhores opções de pagamento, serviços pós-vendas atrativos e muitos outros benefícios para o consumidor, mas, se os anúncios e o atendimento não falarem a mesma língua que ele, é muito provável que a preferência seja pela loja que ofereceu a melhor experiência de compra. É o brand persona que permite personalizar essa experiência.
Qual o perfil do consumidor da revenda de automóveis?
Para criar uma brand persona de loja de veículos, é importante considerar alguns dados gerais de mercado, expectativas do consumidor e os objetivos da empresa. Vamos a eles.
Dados do mercado automotivo
É preciso olhar para esse cliente de maneira estratificada, considerando faixa etária, gênero e hábito de consumo. Por isso, dados gerais do mercado podem ajudar a definir a brand persona.
- 95% dos brasileiros preferem comprar carros usados;
- 60% do público consumidor já tem pelo menos um automóvel;
- mulheres preferem trocar de carro anualmente, enquanto homens tendem a realizar a troca a cada 3 anos;
- 37% dos consumidores têm entre 35 e 59 anos, seguidos pelos jovens de 18 e 24 anos (29%).
O novo perfil do consumidor
Além das tendências de mercado, é importante olhar para o comportamento do consumidor em seu dia a dia, enquanto pessoa que está ali, individualmente, buscando uma solução para o seu problema de locomoção ou explorando alternativas para atender a um novo desejo de consumo.
A compreensão do comportamento do consumidor é o verdadeiro guia das estratégias de marketing e comunicação, seja para divulgação ou atendimento ao cliente, o que configura um dos objetivos de se criar uma brand persona. Os dados apontam:
- a geração Z ocupa parcela significativa do público interessado pelo setor de automóveis;
- mais de 80% dos consumidores usam a internet para pesquisar preços e modelos;
- a maioria dos consumidores que entram em contato com a loja realiza a compra se o atendimento for rápido, com respostas em tempo real e humanizadas por meio de chats (nada de mensagem automática);
- o público espera que a revendedora entregue soluções, portanto, é mais importante a eficiência em oferecer alternativas (respostas afirmativas) do que sondar o interesse (fazer perguntas);
Valores da empresa consistentes
A definição da brand persona para lojas de veículos deve moldar os valores da empresa, portanto, atendimento, preço, opções de pagamento, visita à loja, entrega do produto e os modelos disponíveis, tudo isso deve estar alinhado com a maneira como a revendedora se posiciona em suas comunicações.
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Como criar uma brand persona para a sua loja de veículos?
Para criar uma brand persona, é preciso imaginar o cliente ideal que se alinhe à realidade do negócio na região em que atende. Assim, é preciso responder a algumas perguntas:
- Qual a idade do consumidor?
- Qual o gênero?
- Com o que trabalha?
- Qual a faixa salarial?
- Qual a funcionalidade do veículo em sua vida (necessidades e desejos de compra)?
- Como é sua estrutura familiar?
- Quais seus interesses pessoais?
- Como ele utiliza a internet e as redes sociais?
- Quais outros meios de comunicação fazem parte de sua rotina?
A partir dessas respostas, é possível definir o perfil com que a loja deseja criar identidade e uma relação de longo prazo. Veja o exemplo a seguir:
A partir de uma brand persona, personalizar e humanizar a comunicação fica muito mais fácil, aplicando um atendimento que contemple as necessidades daquele perfil de consumidor. Além disso, as estratégias de marketing se tornam muito mais assertivas, possibilitando o alinhamento da linguagem com o estilo do público-alvo e a segmentação dos anúncios digitais de maneira competente.
