O NADA Show 2023 é considerado o maior evento destinado à concessionárias e vendedores independentes de carros no mundo, promovido pela associação americana National Automobile Dealers Association, e trouxe esse ano debates acerca de assuntos como carros elétricos, digitalização e melhorias do processo de compra e venda de automóveis. 

Rafaela Borges, jornalista e correspondente OLX, conta o que rolou com detalhes nos últimos dois dias do evento. E para saber tudo o que rolou no primeiro dia, clique aqui.  

Dia 3: melhorias no processo digital de compra a venda de usados

No terceiro dia do NADA Show 2023, tivemos uma palestra da Carvana, empresa pioneira no mercado americano que inaugurou a venda de carros usados 100% online. Ela representou um grande golpe para os dealers tradicionais, que perderam não apenas clientes, mas também seus estoques de seminovos. O poder dessa startup aumentou durante a pandemia, quando as vendas totalmente digitais de veículos tiveram ampla alta.

Os efeitos da Carvana - que hoje já tem algumas concorrentes, como a CarMax - no mercado automotivo foram o principal tema do terceiro dia do NADA Show 2023. Desta vez, no entanto, os workshops já vieram com algumas soluções que devem manter aos dealers competitividade ante esta e outras startups semelhantes.

Estoques no negócio digital

Um dos grandes problemas enfrentados por dealers durante a pandemia foi os estoques de carros usados, bastante esvaziados por causa da ação da Carvana. Promovendo a compra de veículos diretamente de consumidores por meio de uma operação simples e 100% digital, a startup passou a concentrar a maior parte do inventário de seminovos nos Estados Unidos.

Um grupo de revendedores, no entanto, organizou-se para fazer frente à Carvana, promovendo a digitalização e a simplificação do processo de compra, nos moldes da Carvana, atraindo mais consumidores interessados em vender seus veículos. Essas empresas criaram também departamentos específicos apenas para a compra, separados dos demais da companhia.

Algumas revendedoras criaram inclusive empresas separadas para o processo de compras. Esse é o modelo adotado pela Carvana e outras startups de vendas 100% digital. Porém, os dealers tradicionais passaram a fazer isso com um diferencial: o uso de dados e de CRM para tornar os estoques mais inteligentes.

A coleta de dados permitiu acesso aos carros usados de consumidores com foco em qualidade, não em quantidade - diferentemente do que ocorre com as startups de vendas online, que miram no volume. Análise de dados do próprio estoque, do inventário dos concorrentes e do mercado como um todo levou esses dealers a adquirir o usado correto: aquele bem aceito, que passa pouco tempo em estoque e é vendido pelo melhor preço possível.

Foram criados programas digitais, com grande base de dados obtida a partir da navegação de clientes que procuram um usado para comprar, para chegar aos carros ideais para o estoque. Com inventários maiores e mais inteligentes, as vendas de seminovos aumentaram.

Em média, lojas que aderiram à prática aumentaram suas vendas mensais de 30 unidades, um ano atrás, para 100 unidades ao mês. Algumas deram esse salto em apenas 50 dias. Além disso, os estoques mais inteligentes promoveram aumento nos lucros. Para chegar a esses resultados, o processo de vendas também passou a usar mais CRM e análise de dados, além de mais ferramentas digitais.

Aqui na OLX, por exemplo, com o Data OLX Autos você tem acesso de forma gratuita a análises de dados que acompanham todas as mudanças no mercado de automóveis no Brasil. Clicando aqui é possível achar relatórios setoriais, pesquisas de tendências de consumo e preços do mercado.  

Digital é caminho sem volta

Ver o carro de perto e ter a oportunidade de fazer um test-drive e analisar todos os aspectos do produto é um diferencial dos dealers tradicionais. Empresas como a Carvana não oferecem essa possibilidade. Todo processo é on-line. O comprador só tem acesso ao produto quando ele for entregue.

Por isso, o segredo para os dealers é ser on-line até um certo ponto: o momento em que o consumidor toma a decisão de falar com o vendedor porque, finalmente, quer ver o produto de perto. 

Por isso, o revendedor tem de usar CRM para dar ao consumidor todos os dados de que ele precisa antes da decisão de contato. Vídeos e fotos são fundamentais, assim como informações personalizadas, obtidas a partir de dados de navegação do cliente. É preciso entregar aquilo que o consumidor procura, até o ponto em que o cliente decida ver o carro, sem correr o risco de perdê-lo para startups de vendas 100% online no processo. 

Um estudo mostrado no evento aponta que o cliente está mais satisfeito com a venda de carros 100% on-line do que com o processo inteiramente off-line. Por isso, a digitalização é um caminho que não tem volta.

Dia 4: Projeções e boas ideias para o futuro

As previsões feitas pela indústria automobilística em 2017 sobre o negócio de concessionárias dos Estados Unidos acertaram em cheio, mas outras foram completamente equivocadas. Essa é a conclusão de um dos workshops acompanhados por Rafaela Borges, jornalista, no último dia do NADA Show 2023.

O workshop analisou os pontos desafiadores para os empreendedores do setor: conectividade, eletrificação, automação e carros compartilhados. Em 2017, a expectativa era de que essas mudanças fossem afetar negativamente o negócio. Em 2022, algumas dessas projeções se concretizaram. Outras, não.  

A automação dos veículos e os serviços de carros compartilhados não afetaram as concessionárias. No entanto, a conectividade surge como um entrave, e a eletrificação ainda pode levar à queda de vendas e receita. 

Expectativa que virou realidade

Em 2017, a expectativa era de que a conectividade tivesse, até 2022, 100% de penetração nos carros vendidos nos Estados Unidos. A projeção se confirmou, e foi um golpe para os dealers, pois esse feature permite maior contato direto entre montadora e consumidor. 

Quem perde nessa equação são as concessionárias, até então exclusivamente responsáveis pela conexão entre consumidor e montadora. Quanto aos veículos elétricos, eles já atingiram um percentual de participação superior ao projetado em 2017, que era de 5% em 2025. No último trimestre de 2022, a taxa era de 7,2% do mercado dos EUA.

A expectativa atualizada é de que, em 2025, tenham 9% de participação. Embora o consumidor comece a aceitar melhor o carro elétrico, os dealers temem que as vendas caiam quando eles forem maioria na oferta das montadoras. Ainda assim, o principal problema é a perda de receita com serviços.

Estima-se que, em média, o carro elétrico tenha custo de manutenção entre 15% e 20% inferior, por milha rodada, ao de um automóvel a combustão.

Projeções que não se cumpriram

Em 2017, a projeção era de que, até 2025 nos Estado Unidos, 10% dos veículos seriam autônomos de nível 4, já próximo ao estágio máximo de automação. Isso poderia ser um risco para a venda de veículos por dealers, uma vez que haveria tendência a crescimento de táxis robotizados, com tarifas mais em conta.

Todavia, essas expectativas não devem se concretizar, uma vez que, em 2023, não há um único autônomo de nível 4 à venda nos Estados Unidos. O que existe são veículos com alto nível de assistência ADAS, capazes de desempenhar ações como frear, acelerar e virar o volante sem interferência.

Por isso, a automação não teve nenhum impacto entre os concessionários, cenário que não deve ter mudanças até 2025. Já serviços de compartilhamento não afetaram as vendas. O índice de carros por família é atualmente o mesmo de 2010, ano seguinte ao do lançamento do Uber.

Além disso, verificou-se que a Geração Z compra carros, pois os EUA são, na maior parte do território, muito dependentes do automóvel, de maneira que as demandas desse público são as mesmas das gerações anteriores. O que muda no comportamento da Gen Z é que essas pessoas demoram mais para tirar suas habilitações para dirigir. Antes, estar apto para conduzir um carro, na juventude, era uma questão social e de autoafirmação, algo que já não acontece.

Encerramento

O NADA Show 2023 foi encerrado com uma sessão sobre ideias simples que impactam as vendas, o rendimento dos funcionários e os lucros. Elas foram apresentadas pelo Grupo 20 do NADA. Foram mostradas várias soluções e cases para melhorar o desempenho dos funcionários. Entre as que chamaram a atenção, está a empresa que ajudou seus empregados a pararem de fumar por meio de incentivos.

O tabagismo, além de nocivo à saúde, reduz a produtividade. O "sair para fumar" várias vezes ao dia leva o funcionário a produzir menos. Por isso, a concessionária responsável por esse case decidiu pagar US$ 1000 para todos os empregados que passassem pelo menos 90 dias sem fumar. O resultado? Quase todos os tabagistas da empresa conseguiram se livrar do vício. 

Na parte de marketing, um case interessante é o de uma loja que passou a exibir nos finais de semana carros exóticos e raros em seu espaço. A exibição virou um evento esperado e concorrido e, em certa altura, a empresa teve de cobrar ingressos. O aumento nas vendas de carros foi inevitável. 

Outra autorizada instalou um departamento de venda de pneus e rodas em seu espaço. Além do lucro com esse negócio, conseguiu aumentar o número de clientes. Isso porque muitos dos que iam ao local em busca dos acessórios acabavam se interessando por um carro exposto no showroom. Diversas vendas foram convertidas.  

Na parte de serviços, há o caso da concessionária que passou a fazer vídeos de carros inspecionados no local para mostrar, na prática, a necessidade do alinhamento. Com o envio dos vídeos ao cliente, a procura por alinhamento aumentou.  

Outra autorizada conseguiu aumentar o fluxo de clientes em seu centro de reparos colocando um adesivo com o telefone da oficina no tanque de gasolina de todos os modelos vendidos ou inspecionados no local. Na maior parte dos locais dos Estados Unidos, o abastecimento é feito pelo próprio consumidor. Por isso, o adesivo era um lembrete constante sobre a empresa que o consumidor deveria procurar se precisasse de reparar seu veículo. 

Assim, o NADA Show 2023 encerrou com ideias inspiradoras, ao mesmo tempo que simples, para acelerar as vendas de automóveis e manter as concessionárias com um bom fluxo e espaço para competitividade no setor automotivo. O NADA Show 2024 já tem data marcada e acontece do dia 01 ao dia 04 de fevereiro de 2024 em Las Vegas. Fique de olho no Dicas OLX para ficar por dentro de todos os conteúdos do mercado e acelerar ainda mais as suas vendas!

Rafaela Borges
Jornalista/Colunista do segmento automotivo