Quem trabalha com vendas no mercado automotivo sabe muito bem como a motivação do time de vendedores da loja é um fator decisivo pra obter bons resultados. Para isso acontecer, porém, quem está no comando precisa se preocupar em fazer uma gestão de equipe capaz de conduzir o grupo na direção certa.
Existe uma série de estratégias que podem ser adotadas para impulsionar o time a ser mais produtivo, de maneira que isso seja benéfico para todos. Por isso, vale a pena conhecê-las e refletir sobre a necessidade de mudar a forma como a gestão de vendedores de carros tem sido feita na sua loja até o momento.
Quer saber quais estratégias são essas? Este artigo traz as informações que você precisa para entender o que é a gestão de equipes, além de dicas imperdíveis que ajudarão a manter o seu time de vendas motivado. Confira!
O que é e como funciona a gestão de equipes?
De modo bem simplificado, gestão de equipe é o conjunto de ações adotadas pra orientar um grupo no exercício das suas funções e garantir seu bom desempenho. Essa é uma tarefa desafiadora, pois exige que o gestor controle sua equipe ao mesmo tempo em que lhe dá autonomia e estabeleça processos internos, enquanto deixa as portas abertas para a criatividade.
A gestão de equipes precisa considerar desde as menores atividades do dia a dia até os projetos mais complexos. É função do gestor solucionar conflitos internos e adotar estratégias para impulsionar o time a não apenas fazer seu trabalho, mas realizá-lo com excelência.
Qual é a sua importância para as lojas de carros?
É bem comum que os líderes tenham dúvidas sobre como aumentar a produtividade dos seus colaboradores. A resposta normalmente está na gestão de equipe. Isso porque uma boa gestão faz com que os funcionários se sintam valorizados e queiram buscar os resultados que a empresa necessita para que as metas sejam atingidas.
Além de aumentar a produtividade, uma gestão de equipes adequada na loja de carros ajuda a reter talentos, evitando que os melhores vendedores queiram trabalhar para a concorrência. O clima organizacional também se torna muito mais agradável quando o time realmente trabalha em equipe, o que mantém o foco no crescimento das vendas.
Como motivar a equipe?
Já deu pra perceber que gerenciar a equipe de vendas na loja de carros é muito importante, não é mesmo? Por isso, confira as dicas a seguir pra manter os seus vendedores motivados.
Selecione diferentes perfis
A gestão da equipe começa ainda quando o time comercial está sendo montado. Selecionar vendedores com perfis distintos â alguns mais e outros menos experientes, por exemplo â faz com que a equipe seja formada por pessoas com habilidades diversas e que se complementam entre si. Isso evita que haja uma disputa individualista capaz de prejudicar o trabalho em equipe.
Padronize os processos
Estabeleça como cada etapa do processo de vendas deve ser feita e se certifique de que os vendedores as conheçam muito bem, diminuindo as chances de erros. Se necessário, promova cursos de atualização para manter a equipe familiarizada com as estratégias de marketing automotivo que sua concessionária adota.
Também é interessante avaliar se vale a pena delegar tarefas diferentes para os membros da equipe, aproveitando melhor as habilidades de cada um. Um exemplo disso é ter vendedores focados apenas nos clientes que chegam por meio de plataformas digitais, enquanto outros cuidam dos que preferem a loja física. Afinal, existem diversos tipos de compradores de carro e o atendimento precisa ser de acordo com cada perfil.
Reconheça o desempenho de cada um
Faça com que seus vendedores se sintam valorizados, reconhecendo seus resultados individuais, tanto no que se refere às vendas concretizadas quanto no esforço que nem sempre se converte em uma. Esse reconhecimento pode ser feito de forma reservada, em uma conversa, ou pública, por meio de premiações periódicas.
É interessante estabelecer metas de vendas e criar um programa de incentivos para recompensar quem consegue atingi-las. Saber que todo o esforço empregado vai resultar em um retorno concreto é essencial para que os profissionais se sintam motivados a se dedicar cada vez mais para melhorar seu desempenho nas vendas de carros.
Estimule o trabalho em equipe
Ao reconhecer os desempenhos individuais, é importante ter o cuidado de não promover uma competição entre os vendedores. Para isso, avalie também o desempenho coletivo, estimulando-os a cooperar entre si pra atingir os resultados. A equipe de vendas deve entender que todos precisam trabalhar juntos para alcançar o sucesso.
Otimize a comunicação
A comunicação é um dos pilares fundamentais de um bom clima organizacional. É fundamental que o responsável pela gestão de equipe tenha um discurso claro, cordial e consistente, e que se coloque à disposição pra ouvir. Os vendedores precisam se sentir à vontade para tirar dúvidas e falar sobre ocorrências do dia a dia.
Ofereça benefícios
Enquanto as premiações periódicas são uma forma de recompensar resultados individuais, os benefícios são uma maneira de estimular toda a equipe continuamente. Ter uma política de gestão de benefícios na empresa aumenta a satisfação dos vendedores de carro e, consequentemente, sua produtividade. Alguns exemplos de benefícios que podem ser adotados são vale-refeição, vale-combustível, plano de saúde e plano odontológico.
Dê feedbacks constantes
Os profissionais podem se sentir desmotivados quando não têm um retorno sobre como anda seu desempenho. Assim, lembre-se de dar feedbacks individuais aos seus vendedores. Para isso, ressalte os pontos positivos de cada um e aponte os negativos, mas tenha cuidado de orientá-los em relação ao que precisam melhorar.
Como mensurar os resultados?
Após seguir as dicas que listamos aqui na gestão de equipes, é preciso avaliar se as estratégias implementadas surtiram efeito. Para tanto, você pode observar alguns indicadores de desempenho:
- taxa de vitória: percentual de vendas fechadas dentre as oportunidades que surgiram em um período;
- taxa de follow up: quantos contatos o vendedor precisa fazer com um cliente pra fechar a venda;
- média dos negócios: valor médio das vendas fechadas;
- ciclo de vendas: tempo médio que uma venda leva pra ser fechada;
- volume de vendas: total de veículos vendidos em um período;
- lucratividade: percentual de lucro em um período.
Com esses indicadores em mãos, o próximo passo na gestão de equipe é promover reuniões com o time pra compartilhar os dados e avaliá-los. Desse modo, todo o time vai continuar trabalhando em conjunto pra melhorar cada vez mais e alcançar as metas.
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