Converter mais (e melhor) é o objetivo principal de qualquer empresa que deseja alcançar a liderança na sua área de atuação. Pra isso, é fundamental investir em uma boa equipe de vendas.
Pensando nisso, preparamos um artigo supercompleto pra que você aprenda a montar, treinar e motivar seu time de vendedores, aproveitando todas as oportunidades possíveis pra deixar a concorrência pra trás.
Ficou curioso? Continue a leitura!
Aprenda como montar uma equipe vencedora
Saber como montar uma equipe de vendas campeã pode ser a receita do sucesso da sua concessionária. Afinal, são os vendedores que representarão seu estabelecimento junto à clientela.
O primeiro passo é descobrir quais medidas são necessárias para atrair os melhores vendedores e garantir que eles sejam fiéis ao seu estabelecimento, vestindo a camisa em busca de resultados sempre melhores.
Seguem abaixo algumas dicas para montar uma equipe que garanta a liderança em vendas da sua revendedora:
Crie um perfil de vaga preciso
Nem todo mundo tem aptidão pra lidar com o mundo do comércio de automóveis, e nem todo vendedor de carros conhece as melhores práticas do mercado de seminovos ou usados.
Atrair as pessoas certas pra compor o quadro de funcionários do seu negócio é fundamental pra montar uma equipe de vendas vitoriosa.
Em termos de características pessoais, você deve procurar por profissionais com as seguintes características:
- otimismo;
- capacidade de envolver as pessoas ao conversar;
- persistência;
- segurança;
- objetividade;
- respeito pelos colegas de trabalho e clientes.
Esses profissionais terão mais segurança e conhecimento de possíveis problemas (mecânica, documentação, dívidas) e, assim, podem oferecer soluções e argumentos que causam confiança no comprador.
Estabeleça um processo seletivo claro
Não adianta dar uma olhada no currículo e bater um papo rápido. Muitos empreendedores falham em montar uma equipe de vendas eficiente justamente por ignorar a importância do processo seletivo.
É ele quem garante que você identifique, entre todos os candidatos, os talentos e profissionais que podem fazer a diferença para seu negócio.
Comece pela análise de currículos. Selecione os seus favoritos e confira todas as informações e experiências de trabalhos descritas.
Depois, marque uma entrevista individual, aprofundando as informações oferecidas no currículo.
Pesquise entre técnicas de processo seletivo e encontre aquelas que mais se adequam à realidade do seu negócio: dinâmica de grupo, provas situacionais, avaliação psicológica, entre outros. Há empresas especializadas que podem ajudá-lo nessa jornada.
No final, não se esqueça de finalizar a seleção enviando uma carta ou e-mail de agradecimento pra quem se candidatou.
Ofereça salário, benefícios e condições atraentes
Se você quer atrair bons profissionais, precisa também oferecer a eles condições de trabalho, salário e benefícios condizentes.
Se você não tiver como arcar financeiramente com uma equipe estelar extensa, dedique-se a conquistar os melhores que o seu orçamento permite. Vale mais a pena ter poucos funcionários motivados do que muitos insatisfeitos.
Oferecer um plano de saúde de qualidade, por exemplo, é uma ótima forma de conquistar o vendedor.
Contudo, não deixe de pesquisar junto a empresas de RH e até mesmo na concorrência para encontrar o melhor pacote para sua equipe de vendas.
Disponibilize um treinamento inicial completo
Contratou? É hora de treinar sua equipe sobre o funcionamento da sua concessionária. Por maior que seja a experiência dos funcionários, cada empresa tem processos e uma dinâmica interna diferentes, seja na abordagem de clientes, na comunicação ou na documentação. Se você tem um CRM ou um sistema de vendas online, é preciso ensinar o recém-chegado a usá-la desde cedo.
O melhor momento pra ensinar o funcionamento da concessionária é logo após a contratação, sem dar chance para que o novo profissional desenvolva atitudes ou procedimentos que não estejam de acordo com o seu negócio.
Disponibilize diferentes formas de treinamento (apostilas, livros, vídeos e experiências com áreas distintas da empresa) e não apresse este processo.
Uma equipe mal-treinada pode cometer erros que algumas horas a mais de treinamento poderiam facilmente ter evitado.
Tenha processos transparentes
A transparência é uma das qualidades mais valiosas de qualquer empresa. Quando um colaborador não entende os aspectos envolvidos em cada processo ou decisão, ele fica desconfiado e não se engaja de verdade com a empresa.
Uma gestão que priorize a clareza garante que as relações dentro da sua concessionária transcorra de forma muito mais tranquila e saudável.
Uma boa forma de praticar uma comunicação direta e sadia é por meio de reuniões periódicas com toda a equipe e de sistemas de notícia internos, como boletins em formato de e-mail.
Ainda, evite dificultar o acesso da equipe à gerência, tornando esse um processo tranquilo e sem muita formalidade.
Enfrente os problemas (normais em todas as relações do mundo) de forma franca e aberta, absorvendo as opiniões e feedbacks para alcançar uma solução satisfatória para todas as partes.
Crie um ambiente de trabalho harmonioso
O clima da concessionária interfere na produtividade da equipe. Assim, conquistar a liderança em vendas (ou manter bons resultados) em um ambiente tenso e pouco harmonioso pode ser muito difícil ou desgastante. A longo prazo, é quase impossível manter a saúde financeira do seu negócio.
Por isso, promova o equilíbrio entre os vendedores e na relação entre funcionários de diferentes áreas. Forneça o material necessário à execução das tarefas (sejam ele equipamentos ou informações), corrigindo as falhas e buscando o crescimento junto à equipe.
Surgiu uma briga por um cliente ou comissão específica? Resolva todos os detalhes da questão e aponte os resultados para todos.
Quando possível, use novas situações como parâmetros para questões futuras.
Situações que ficam sem uma solução definida costumam gerar uma insatisfação que, aos poucos, vai corroendo a confiança da equipe na empresa, o que se reflete numa maior dificuldade de atrair e fidelizar a clientela.
Insatisfação e desconfiança costumam transparecer e derrubam a reputação do seu estabelecimento.
Treine seus vendedores
Com a equipe pronta e ciente do funcionamento da concessionária, é chegada a hora de saber como treinar uma equipe de vendas pra sua frota de seminovos e usados.
Antes de tudo, é preciso ter em mente que o treinamento é um processo contínuo e constante.
Afinal, todos os dias surgem novidades que podem afetar o seu mercado e é preciso reservar um tempo pra se dedicar aos estudos a fim de ficar a par dessas tendências.
Separamos algumas informações e dicas pra que você consiga fazer com que seus vendedores sejam os melhores, tanto nos processos internos quanto no atendimento ao cliente:
Tenha um processo de vendas claro
O processo de vendas deve ser de conhecimento de toda a equipe. Pra isso, ele pode ser descrito em forma de uma lista ordenada com as etapas necessárias pra realização de uma venda de alta qualidade.
Conhecer bem esse processo é fundamental pra que o vendedor consiga desenvolver seu potencial, já que o desconhecimento das etapas costuma gerar insegurança. E como você bem sabe, vendedores que não transmitem segurança não conseguem atingir a liderança em vendas.
Geralmente, um processo de vendas é composto por 7 etapas:
- prospecção: atração dos clientes em potencial;
- qualificação: primeira aproximação, verificando a real intenção em fechar negócio e os parâmetros (desejos, necessidades);
- primeira oferta: apresentação dos benefícios e qualidades dos automóveis oferecidos, evitando mencionar preço e características específicas e focando na solução para o problema ou questão apresentada pelo cliente;
- follow-up: acompanhamento do cliente por meio de um contato (telefonema, mensagem, e-mail, visita);
- negociação: definição das condições para fechar negócio;
- fechamento: finalização da venda, resumindo todos os pontos da negociação. Pode ser necessário fazer uma concessão final, como um brinde que conquiste de vez o cliente;
- pós-vendas: muitos vendedores e empresas ignoram o potencial desta etapa: contudo, ela é a principal responsável pela fidelização da clientela e garante a indicação de outros negócios. Procure o comprador um tempo para saber se houve problemas e se ele está satisfeito com o carro novo, ou se é necessária alguma assistência.
As insatisfações devem ser acompanhadas para uma finalização satisfatória, mas nada de ficar alimentando brigas com críticas pontuais. Resolva, seja cordial e siga adiante.
Crie um sistema de bonificação
Raramente você encontrará um vendedor de carros que deseja ou consegue viver apenas de seu salário. Na verdade, a maioria conta com bônus para fazer frente aos seus gastos e investimentos pessoais.
Por isso, um bom sistema de bonificação é essencial para conquistar a fidelidade de sua equipe de vendas.
A estrutura de bonificação deve ser justa, ou seja, premiar os vendedores que mais se destacam em suas funções.
Contar com um processo de vendas claro e com ferramentas para medir a performance da equipe (como um CRM) é essencial para isso.
Eles proporcionam transparência ao processo, pois permitem que todos os funcionários estejam cientes da enxergar a performance de cada membro e saibam que as bonificações são oferecidas corretamente.
A bonificação e o sistema devem ser pensados de acordo com a realidade atual do negócio, ou você corre riscos de atrapalhar a saúde financeira da sua concessionária.
Lembre-se de que você só pode oferecer aos funcionários valores que não deixem a empresa no vermelho.
Caso existam dificuldades, em vez de apenas informar a equipe sobre mudanças negativas no sistema, dê tempo e voz a todos para ajudar a chegar a uma solução satisfatória.
Se a equipe estiver motivada e confiar em você, ela fará de tudo para ajudar a melhorar os resultados e continuar ganhando seus merecidos prêmios.
Utilize diferentes canais de atendimento e vendas
Não adianta treinar sua equipe de vendas apenas pra um tipo de atendimento ou de canal de vendas.
O mais interessante é fazer com que seus vendedores aprendam a lidar com todas as ferramentas de que seu negócio dispõe.
É preciso que eles saibam abordar os diferentes perfis de clientes que chegam até a sua concessionária, sejam eles vindos de sites, de anúncios ou de quaisquer outros meios de comunicação e marketing.
Isso significa que é preciso saber falar bem, escrever sem erros e se apresentar de forma satisfatória.
Nos meios digitais, é preciso cuidado especial com o tempo de resposta, já que clientes do mundo online esperam receber retorno rápido ou mesmo imediato às suas solicitações.
Na loja física, nada de atender mais de um cliente por vez (a não ser em casos emergenciais), nem atender ligações ou responder mensagens. Vale o que diz a sabedoria popular: "quem muito quer nada tem". Portanto, é preciso fechar uma interação de cada vez.
Invista em capacitação de boa qualidade
Muitos empreendedores relutam nessa parte do treinamento da equipe de vendas, pois acham que investir em capacitação do funcionário significa treiná-lo para o concorrente.
Isso pode até ser verdade, mas somente se você falhar em motivar sua equipe diariamente.
Se o colaborador percebe que a empresa acredita nele e oferece a ele ótimas condições de trabalho, não apenas vai agarrar a oportunidade de crescer como também agradecer ao seu empregador com resultados ainda melhores e ideias para o crescimento do negócio.
Promova cursos, workshops e sempre que possível ofereça parcerias para que ele se aprimore como vendedor. Um funcionário pode, por exemplo, ter a oportunidade de fazer um curso de técnicas de venda ou de precificação de veículos para revenda.
Como retorno, ele deve repassar o que aprendeu pra equipe da concessionária. Ou seja, conhecimento adquirido e multiplicado.
Avalie seus vendedores constantemente
Uma das maiores preocupações de qualquer gestor é a produtividade. Existem diversas ferramentas e indicadores que podem ajudar a avaliar o trabalho desenvolvido pela equipe. Entre eles, os principais são o volume de vendas e o alcance das metas.
Você também pode conferir o trabalho desenvolvido por cada membro. Uma maneira de fazer isso é por meio das avaliações online, que vêm ganhando espaço por serem de fácil acesso para os compradores.
Outro jeito é o método do "cliente secreto", quando um avaliador que o vendedor não conhece aparece na loja em aviso, se faz passar por um interessado em comprar um carro e avalia a interação que teve.
Vale lembrar que as ferramentas devem servir para melhorar os resultados, nunca para diminuir ou rejeitar o trabalho de um profissional da equipe.
Esteja aberto ao feedback dos funcionários
Se você pensa que só os funcionários aprendem com o treinamento, você se enganou. Na verdade, o mais interessante do processo de aprendizado é que todos saem ganhando.
Esteja aberto ao que seus funcionários também têm a dizer a respeito do negócio. Dessa maneira, você receberá informações, dicas e insights maravilhosos que, quando colocados em prática, com certeza o ajudarão a dominar o mercado da sua região.
Ninguém sabe de tudo. Una-se à sua equipe pra que vocês, juntos, conquistem a liderança em vendas!
Crie metas desafiadoras para alcançar a liderança em vendas
Como já dizia o clássico livro Alice no País das Maravilhas, de Lewis Carroll, o caminho a seguir deve ser definido pelo lugar aonde se quer chegar. Isso também é fundamental pro mundo da revenda de automóveis.
Quando você define os seus objetivos para a concessionária (a curto, médio e longo prazo), fica muito mais fácil motivar sua equipe de vendas a alcançar a liderança no mercado.
Listamos abaixo as melhores formas de criar metas desafiadoras e possíveis para seu time:
Conheça o mercado
O primeiro passo é conhecer o ambiente em que você se encontra. Descubra quais são as suas maiores forças (uma equipe bem treinada, por exemplo), fraquezas (não investir em marketing digital, talvez?), oportunidades (como aproveitar a Tabela Fipe para vender) e ameaças (competidores).
A partir dessa pesquisa, fica mais fácil entender o que você vem fazendo de errado, encontrar os defeitos e, lógico, resolvê-los.
Estabeleça perfis de cliente
Muitas revendedoras de automóveis acabam se especializando em perfis distintos de clientes.
Essa especialização influencia no tipo de veículos e marcas que são comercializados, na comunicação com os vendedores, no seu treinamento, no formato do atendimento, entre outras variáveis.
Assim, aprenda a extrair informações de todas as fontes possíveis para elaborar os perfis de consumidores da sua concessionária. Depois, estipule as metas da equipe a partir desses dados e do segmento em que você decidir atuar.
Procure não se apegar tanto a antigos padrões de consumidor ou estereótipos, como a ideia de que mulheres não entendem nada de carros e homens são especialistas em mecânica. Isso pode, inclusive, trazer mais problemas do que soluções na hora de conquistar os clientes.
Leve em consideração dados específicos e que rendem melhores dados, como a situação sócio-econômica, usos para o veículo (trabalho, lazer, viagem) e preferências (consumo de combustível, modelo, cor).
A partir do perfil que você traçar, fica mais fácil roteiros de atendimento para cada consumidor e aumentar as conversões.
Aproveite a sazonalidade
Você sabia que é possível aproveitar o calendário para vender mais? Descubra em quais períodos existe uma maior procura por veículos (pode ser no Natal, Dia dos Namorados, Pais ou Mães) e organize seu calendário de ações promocionais específicas. Dessa forma, você aumenta a procura e as possibilidades de conversão.
O mesmo serve para as épocas de baixa procura: que tal aumentar o fluxo de clientes com campanhas e descontos irresistíveis?
Atualize sua estratégia digital
Falamos até agora sobre como montar uma equipe de vendas, treiná-la e mantê-la motivada para alcançar a liderança.
Abordamos também as melhores maneiras de decidir as metas do time. Agora é hora de abordar um outro aspecto importante pra conseguir clientes: a estratégia digital da sua concessionária.
Mas, afinal, o que é isso? De uma forma bem simples e direta, é a forma como seu negócio usa a internet pra vender mais e melhor.
Separamos 3 aspectos para você ter em mente na hora de criar ou atualizar suas ações digitais:
Pesquise e conheça os diferentes canais
O universo da internet é grande e está em plena expansão. Por isso, é normal ficar na dúvida sobre quais são os melhores canais para atender os seus objetivos.
E-mail marketing, newsletters e boletins eletrônicos também vêm mostrando sua força e permitem oferecer mensagens e anúncios bastante personalizados. Porém, é fundamental valorizar a privacidade dos usuários, já que os provedores de e-mail penalizam quem manda lixo eletrônico - o famoso spam.
A internet também é um prato cheio pra quem pretende investir em anúncios. A maioria dos sites com muitos acessos disponibiliza espaço pra que empresas possam publicar sua publicidade e propaganda em texto, imagens, vídeo e link.
E o melhor: muitas dessas ferramentas são simples de usar mesmo por quem entende pouco e a base de preços atende até mesmo as pequenas empresas, que não podem dedicar milhões ao marketing digital.
Como se não fosse suficiente, muitos canais vêm levando em consideração também a reputação online da revendedora. A clientela pode, hoje, publicar sua avaliações das empresas e sua experiência como consumidor.
Por isso, se você não tem cuidado com o que publica e com o seu atendimento (tanto online e quanto offline), pode estar perdendo uma oportunidade de ouro de conquistar e fidelizar a clientela.
Crie anúncios irresistíveis
Falamos dos anúncios pagos e como, quando feitos com cuidado e foco, eles podem render ótimos resultados. Na hora de criar os seus, preste atenção especial a 2 componentes:
- imagem: as fotos de qualidade do veículo anunciado são fundamentais. Se as imagens usadas são ruins ou mesmo inexistentes) as chances de um clique ou de um retorno de um possível comprador caem consideravelmente. Afinal de contas, é pouco provável que alguém se interesse por um carro apenas pela descrição;
- texto: a descrição do anúncio precisa explicar, de forma clara e objetiva, as principais informações do automóvel. Condição, opcionais, quilometragem, qualidades, preço, forma de pagamento, tudo deve estar claro. Não se esqueça de incluir as formas de contato!
Use a rapidez da internet pra converter
Na internet, a velocidade no atendimento é fundamental. Nesse sentido ela é bastante diferente das visitas a uma concessionária, que obedecem um protocolo de alguns dias antes de fazer follow-up.
Por isso, verifique mensagens e e-mails mais de uma vez por dia, de preferência, e tente responder tudo em até 1 dia útil.
Isso tem o seu lado positivo: o processo de compra pra quem é bem atendido costuma ser muito mais rápido em ambiente online.
Se as informações que você fornece em seus canais digitais é correta e completa e a sua reputação é boa, o interessado pode fechar negócio rapidamente, clicando em comprar.
Ou seja: você passa a ter um ponto de vendas aberto 24 horas por dia, 7 dias por semana, pra qualquer pessoa que tenha acesso à internet â inclusive em outras cidades, estados e países.
Agora você está preparado para enfrentar o mercado e alcançar a liderança! Com a ajuda de uma equipe de vendas bem treinada e motivada somada à busca pela excelência, estamos certos de que o sucesso é questão de tempo.
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