Cada vez mais, o mercado de venda de seminovos vem chamando a atenção de quem quer comprar um veículo. Afinal, os preços altos cobrados pelas montadoras vêm fazendo com que as pessoas prefiram procurar carros seminovos, favorecendo esse setor fundamental da economia.
O grande atrativo é a relação custo-benefício, que continua imbatível no caso dos carros usados. O preço de um veículo novo de entrada consegue ser igual â ou até superior â a muitos carros mais completos e confortáveis que temos no mercado de seminovos.
Em outras palavras, pelo mesmo valor, é possível encontrar um seminovo pouco rodado, de categoria superior, que ofereça potência e itens de conforto de sobra. Trata-se de um mercado farto em bons negócios!
Por isso, preparamos este artigo pra que você não corra o risco de perder vendas por falta de argumentos. Clientes que procuram carros usados são exigentes e, se seu estoque é de qualidade, basta caprichar na argumentação pra bater recordes de venda.
Veja alguns exemplos!
Confiabilidade da marca
Um dos maiores atrativos do mercado de carros usados é a confiabilidade da marca. E isso principalmente quando pensamos em dois aspectos: a manutenção e a depreciação.
Por esse motivo, determinadas marcas se tornam mais atrativas do ponto de vista de alguns clientes. Isso pode ser um problema na tentativa de venda de seminovos de outras montadoras, consideradas erroneamente por muitas pessoas como não confiáveis.
Nesse caso, vale a pena verificar a confiabilidade desses veículos e, se for o caso, demonstrar ao cliente que se trata de uma opção que oferece segurança. Assim, é preciso ter muito cuidado na hora de recomendar uma montadora pouco buscada pelo mercado.
Além disso, a questão da manutenção está diretamente ligada ao bolso do comprador. Carros robustos, bem-construídos e com mecânica confiável trazem menos despesas ao orçamento e, como resultado, causam menos dores de cabeça. Afinal, ninguém que compra um automóvel seminovo quer ter problemas, não é?
Por isso mesmo, a confiabilidade da marca é um ótimo argumento de vendas. Algumas montadoras têm uma reputação justificada, exatamente porque apresentam um longo histórico de venda de produtos de boa qualidade. Se o seu estoque conta com veículos que apresentam essas características, aproveite pra explorar esses argumentos e realizar bons negócios!
Taxa de desvalorização
Outra característica importante de ser avaliada é a taxa de desvalorização. Dificilmente você encontrará uma pessoa que tem por objetivo ficar com um veículo durante décadas, até ele não ter mais condições de circular. Por isso, o preço de revenda é um ponto central.
Além disso, quem compra um carro â mesmo que seja um usado â quase sempre inclui a questão da desvalorização na sua lista de preocupações. E o motivo é simples: o veículo é um bem de uso, mas, em algum momento, vai precisar ser negociado novamente. Portanto, quanto menor for a desvalorização do modelo, melhor para o bolso do comprador â afinal, ninguém gosta de perder dinheiro.
A taxa de desvalorização é um dos principais argumentos usados pra convencer um cliente a comprar um usado, em vez de um zero quilômetro. Isso porque, no caso dos modelos novos, o índice de depreciação pode chegar a 20% no primeiro ano de uso. Já nos anos seguintes, a taxa se estabiliza em um intervalo que gira em torno de 2% a 3% ao ano.
Um dos fatores que influenciam esse índice de maneira favorável é a reputação da marca, como dissemos no tópico anterior. Por isso, aquelas que têm maior aceitação no mercado têm mais chance de trazer sucesso pra sua loja de veículos.
Contudo, não é apenas a marca que afeta a marca desvalorização do carro. Existem montadoras consideradas queridinhas pelos consumidores, mas que têm veículos que desvalorizam muito. Tudo é uma questão de mercado, mas por via de regra, quanto mais desejado é um veículo, menor a sua taxa de desvalorização.
A taxa de desvalorização no período pós-pandemia
Quanto a esse ponto da desvalorização na venda de seminovos, é preciso ter um cuidado importante com o mercado durante os anos de 2021 e 2022. A pandemia do coronavírus mexeu muito com diversos segmentos. O setor automobilístico foi um deles.
Durante esse período, notamos uma supervalorização em alguns veículos. Isso foi causado pela falta de determinados modelos no mercado. Consequentemente, as versões seminovas também tiveram o preço inflado. Como o mercado ainda está conturbado, não é possível prever se os preços retornarão a patamares anteriores ou se serão estabilizados nas faixas atuais.
Por isso, é muito importante ter atenção aos valores e, principalmente, aos novos lançamentos e à produção das montadoras. Eles podem mexer muito nos preços, gerando impactos significativos no mercado de seminovos.
Nível de conforto e equipamentos
Hoje em dia, um carro zero básico custa cerca de R$ 50 mil. Por esse valor, o motorista leva ar-condicionado e direção hidráulica, além de vidros elétricos só nas janelas dianteiras. O motor costuma ser 1.0 e o acabamento é cheio de plástico.
Além disso, a tecnologia vem sendo cada vez mais exigida pelos consumidores. Atualmente, as pessoas têm desejado carros que tenham central multimídia com espelhamento de smartphones, computadores de bordo, ar-condicionado digital etc.
Quando passamos a analisar o mercado de seminovos, com esse mesmo valor, é possível ter tudo isso. Muito além, você consegue um motor mais potente, bancos de couro, vidros elétricos nas janelas traseiras, maior espaço interno e conforto para o motorista e seus passageiros. Basta escolher um bom usado!
Invista em um estoque exclusivo, com produtos variados e muitas opções pra que o cliente possa fazer escolhas. Não se esqueça, também, de precificar corretamente, utilizando a Tabela Fipe como base.
Também é importante ter um estoque diversificado. Porém, é preciso ter um limite nessa variedade de carros. O seu mix deve estar alinhado com o perfil de consumidor que você atende em sua loja. Por exemplo, se o foco são carros simples, com nível de conforto e equipamento inferior, pode não ser interessante investir em um veículo de valor mais elevado.
Estado da carroceria
O estado de conservação do veículo é muito importante pra influenciar a escolha do cliente. Afinal de contas, mesmo sabendo que está comprando um produto usado, dificilmente alguém vai investir em um carro com problemas muito aparentes.
Para a maioria das pessoas, o estado da carroceria conta muito, porque ela é o âcartão de visitasâ do automóvel. Por isso, você deve cuidar para que os veículos do seu estoque estejam impecáveis.
Veja se não existem pontos de ferrugem e se não há manchas aparentes na lataria. Se possível, mande fazer um polimento para garantir o brilho original da pintura, além de cobrir pequenos arranhões.
A princípio, esse gasto pode parecer elevado. Mas vale considerar que simples arranhões podem ser resolvidos com valores consideravelmente menores do que a desvalorização que eles gerariam no carro. Em outras palavras, é melhor gastar um pouco com esses reparos do que reduzir muito o preço de venda do veículo.
Na hora de mostrar ao comprador, seja detalhista e estacione o carro em um lugar iluminado, para que não fique parecendo que você tem algo a esconder. Essa atitude gera transparência para o consumidor, mostrando que a sua empresa está comprometida com a satisfação na compra.
Boa procedência
Muitas vezes, os clientes preferem adquirir veículos diretamente dos donos, alegando que, assim, a boa procedência está garantida. Mas nem sempre isso é verdade. Existem muitos casos em que um carro adquirido de pessoas conhecidas está em mau estado.
Claro que é mais fácil confiar no histórico positivo de um carro se ele foi comprado de um amigo ou parente direto. Mas você pode cuidar para que sua loja não fique para trás nesse sentido. Afinal, esse é o principal desafio de uma empresa que explora a atividade de venda de seminovos.
Para que isso aconteça, é importante adotar algumas atitudes. Assim, procure conhecer a história de cada um dos automóveis do seu estoque. Informe-se sobre quantos donos ele teve, se as revisões foram feitas na concessionária, se há um histórico de batidas e se ele ainda tem todos os itens importantes, como manual do proprietário, chave reserva etc.
Também é importante avaliar marcas de impactos na estrutura. Determinadas colisões geram esse tipo de prejuízo, que pode ser mascarado por uma boa lanternagem e pintura. Assim, vale a pena dar uma conferida nos encaixes das portas, tampas do motor e porta-malas, bem como no cofre do motor.
Além disso, procure mostrar ao consumidor que o carro pelo qual ele se interessa foi muito bem cuidado pelo dono anterior. Para demonstrar isso, é importante contar com documentos e com o próprio estado de conservação do automóvel.
Garantias da loja
Uma das principais vantagens de comprar um usado em uma loja é poder contar com as garantias regulamentadas por lei. Ao adquirir o veículo na sua revenda, o cliente tem direito a suporte se acontecer qualquer problema que afete o motor ou a caixa de câmbio (por um prazo de 90 dias a partir da compra).
Considerando que esses itens são vitais para o funcionamento do veículo, essa garantia tranquiliza o comprador â principalmente porque ela não existe no caso de negócios entre pessoas físicas. Além disso, a sua loja pode oferecer outros tipos de coberturas para se diferenciar no mercado!
Habilidades de comunicação do vendedor
Outro ponto importante da venda de seminovos são as habilidades de comunicação do vendedor. É preciso ter muito cuidado sobre esse assunto, para que o cliente perceba que o vendedor está se baseando em fatos concretos, e não enrolando. Acredite, uma percepção negativa da comunicação do vendedor pode prejudicar o seu negócio.
Atualmente, as pessoas estão cada vez mais conhecedoras de diversos assuntos. Quem sai para procurar um veículo já deve ter consultado dezenas de vídeos. Por isso, o vendedor precisa aprender formas de demonstrar as características de cada peça para alguém que, na maioria dos casos, entende do assunto.
Além disso, é preciso desenvolver algumas habilidades importantes relacionadas ao atendimento ao cliente. As principais são:
- empatia com o consumidor, que significa compartilhar sentimentos e emoções com ele;
- postura cordial no momento do atendimento, seja ele presencial, online ou por telefone;
- proatividade, entrando em ação pra surpreender o cliente com informações, produtos diferenciados e exclusivos, ofertas, entre outros;
- confiança e segurança no seu próprio trabalho como vendedor ou empresário do setor de revenda de veículos;
- paciência pra entender o tempo do cliente, respeitando o seu espaço pra evitar ser uma pessoa inconveniente, gerando resultados negativos na venda;
- desenvolvimento de uma escuta ativa, que efetivamente entenda as necessidades do cliente para demonstrar as principais características que ele precisa conhecer.
Por fim, é fundamental ter uma comunicação articulada. Talvez essa seja a principal habilidade que um vendedor do setor de venda de seminovos. Não adianta conhecer todos os detalhes de um carro ou do seu mercado sem saber passar todas essas informações para o cliente, certo?
A boa notícia é que mesmo os que têm uma comunicação menos articulada podem desenvolver essa habilidade. Isso é feito por meio de cursos e treinamentos ministrados presencialmente ou online. Portanto, se você ou algum de seus colaboradores têm essa dificuldade, vale a pena investir nessas reciclagens.
Conhecimentos profundos sobre as características básicas e avançadas do veículo
Como mencionamos, a tecnologia fez com que as pessoas passassem a ter informações precisas e detalhadas sobre os mais diversos assuntos. E isso se aplica ao mercado de automóveis.
Existem pessoas que fazem análises aprofundadas da maioria dos veículos. Logo, o consumidor vai para o mercado de seminovos conhecendo bem os principais detalhes do que deseja comprar e, até mesmo, de outros carros.
Assim, se quando o cliente chega à sua loja ele não encontra um vendedor com o mesmo conhecimento sobre o veículo, ou superior, pode desistir da compra. Por isso é tão importante que você e seus vendedores conheçam todas as características básicas e avançadas do estoque.
Uma dica interessante é estudar os manuais e documentos da própria montadora sobre o carro. Também vale a pena consumir os mesmos conteúdos a que os clientes têm acesso. Assim, você pode se comunicar com o mesmo grau de informações que ele ou, até mesmo, com mais riqueza de detalhes.
Agora que conhece os melhores argumentos, que tal trabalhar pra encher a sua loja de clientes? Hoje em dia, a venda de seminovos acontece, em grande medida, por meio de anúncios online. Por isso, fotografe seu estoque e anuncie na OLX! Com certeza, você vai conseguir fechar negócios excelentes!
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