Administrar uma revenda de veículos requer habilidades profissionais voltadas à liderança, ao relacionamento com o público e ao controle financeiro. Além disso, é preciso adotar medidas e comportamentos como incentivar vendedores a vender mais assim como formas de alavancar os resultados.
Essa tarefa nem sempre é fácil, já que há perfis distintos de colaboradores dentro do time comercial, cada um com suas necessidades. Portanto, é preciso estimular o engajamento com múltiplas ações a fim de incentivar a equipe a trabalhar melhor â otimizando processos e promovendo um atendimento de qualidade ao cliente, por exemplo.
Separamos, na sequência, 11 dicas úteis e simples de aplicar sobre como incentivar vendedores a vender mais. Confira!
Estimular o time vai além da busca pelo aumento no volume de negócios envolvendo a otimização do atendimento ao público e a colaboração com o time. Isso porque profissionais incentivados trabalham melhor, apoiam uns aos outros e ainda influenciam ativamente na satisfação dos clientes.
Colaboradores mal treinados apresentam baixo desempenho e se desmotivam rapidamente. Isso ocorre devido à falta de habilidades no trato com o público do negócio, ao desconhecimento das técnicas de vendas e à insegurança. Eles costumam se sentir desamparados e não perceber o apoio por parte da empresa.
Portanto, invista em treinamento contínuo a fim de aumentar o know-how da sua equipe de vendas, contribuir para a reciclagem de conhecimentos e, especialmente, motivá-los. Vendedores bem instruídos conseguem atender melhor os clientes, converter mais leads, têm ideias criativas e, ainda, contam com mais recursos de persuasão.
Realize treinamentos em ambientes diferentes da loja, fábrica ou escritório a fim de dar ao colaborador uma experiência nova. Traga um formato inédito e dinâmico como um evento com mágica, em que a mensagem organizacional seja transmitida de um jeito leve e lúdico. Aposte em dias de imersão para potencializar os ensinamentos, aproximar e engajar o time.
Estratégias sobre como incentivar vendedores a vender mais também requerem a inserção da tecnologia na rotina laboral desses trabalhadores â afinal, o momento histórico em que vivemos, a era digital, traz as inovações tecnológicas e a gestão da informação como tendências cada vez mais necessárias ao bom funcionamento organizacional.
Para executar bem seus afazeres, cada membro da equipe comercial precisa de recursos e ferramentas específicas que o amparem na hora de atender os clientes. O fornecimento de um dispositivo móvel ao profissional, como um smartphone ou tablet, agiliza os pedidos e admite o controle deles independentemente de onde o colaborador esteja.
É um instrumento útil também no acesso de informações sobre veículos em tempo real, passíveis de serem usadas para convencer alguém interessado na compra. Além de melhorar o contato com o mercado consumidor, os aparelhos promovem a comunicação entre o vendedor e seus colegas, forma eficiente de engajar a equipe.
Outra ótima ferramenta é o sistema de CRM (Customer Relationship Management), que facilita a rotina do colaborador registrando todas as interações com os consumidores â assim ainda é formada uma base de dados útil à tomada de decisão pelo gestor. O software ajuda na organização com recursos como o agendamento de compromissos.
O treinamento capacita o vendedor para agir conforme os procedimentos padrão da empresa, mas talvez falte a ele conhecimento prévio ou aprofundado sobre o mercado, inteligência de vendas, planejamento e ferramentas como o Excel, por exemplo.
Por isso pode valer a pena investir em cursos, programas de formação mais longos e detalhados, capazes de incentivar o crescimento contínuo do colaborador. O propósito é explorar o potencial de aprendizagem e aperfeiçoamento do profissional, dando condições para ele expandir suas capacidades.
Desse modo, as habilidades trabalhadas e desenvolvidas são aplicadas em soluções que ajudem a elevar o desempenho dele. O investimento na área não só aumenta o conhecimento técnico do colaborador como também o faz se sentir valorizado, cria senso de pertencimento e aumenta a satisfação dele com a organização em que atua.
Buscar parceria com universidades é uma ótima medida se você estiver procurando como incentivar vendedores a vender mais. A relação firmada pode gerar desconto em cursos e a empresa tem a possibilidade de oferecer bolsas de estudo aos funcionários da revenda de veículos â inclusive, a capacitação pode ser feita de um jeito prático no ensino a distância.
Um dos principais erros de gestão que desestimulam os colaboradores é definir metas inalcançáveis ou difíceis demais de serem atingidas. Falamos, por exemplo, da exigência de altos volumes de negócios não compatíveis com a demanda média ou deixar de levar em consideração a sazonalidade e fatores macroambientais (como uma crise econômica no país).
O resultado disso pode ser péssimo, gerando insatisfação, decepção e desmotivação dos vendedores, que se sentirão incapazes por não atingirem os números esperados. Mesmo que consigam alcançar, é bem possível que o desgaste gerado ocasione estresse e outros problemas. Por isso, defina metas S.M.A.R.T., que devem ser cumulativamente:
Já falamos sobre eles no tópico anterior, mas vamos nos aprofundar no assunto, pois o tema é essencial se você está à procura de como incentivar vendedores a vender mais. As projeções e expectativas para o futuro dependem de métricas: elas mensuram de forma constante e periódica a efetividade das medidas adotadas para a meta ser batida.
Os números mostram objetivamente os resultados alcançados, havendo indicadores específicos para a área comercial, como o ticket médio, um dos mais populares, que indica o consumo médio por pedido â e assim orienta preço, promoções e proporciona o entendimento sobre o comportamento e poder aquisitivo do público-alvo.
Outra métrica importante é o CAC (custo de aquisição por cliente), calculado a partir do levantamento de gastos com ações de marketing até a venda. Averiguada essa informação, o gestor analisa quantos novos clientes foram conquistados durante certo tempo. O resultado final é a divisão do investimento total da empresa pelo número de novos compradores.
Número de leads gerados, qualificados e de negócios fechados, taxa de conversão e ciclo de venda também são indicadores úteis a quem deseja incentivar vendedores a vender mais porque orientam sua equipe comercial. O último, por exemplo, evidencia o tempo desde o 1º contato até a decisão de compra.
A remuneração geralmente pesa bastante na escolha do profissional pela sua empresa e tem efeito direto no nível de satisfação dele com o trabalho. Além do salário, comissões também o estimulam a melhorar seu desempenho e impactam diretamente na sua produtividade, mas talvez ainda não sejam suficientes.
Premiações e bônus a quem mais se destaca na equipe comercial são exemplos de como incentivar vendedores a vender mais. A expectativa de ter suas ações reconhecidas perante o público interno (e, por que não, até externo) da revenda de veículos é um motivo a mais para ele prospectar clientes, alimentar contatos e se capacitar para ser referência no setor.
A partir desse sistema o gestor fornece atrativos para que os vendedores se esforcem e ainda instala um método de reconhecimento a quem foi mais efetivo em suas negociações. Vale ressaltar que as premiações não precisam ser estritamente em dinheiro: a titulação de funcionário do mês já é uma metodologia eficaz.
A participação na divisão dos lucros da revenda de veículos também evidencia como incentivar vendedores a vender mais, pois traz compensação financeira aos seus esforços. A medida gera maior senso de responsabilidade e promove o engajamento da equipe, porque o resultado de um deles influencia no ganho de todos.
Não basta oferecer treinamento e investir em capacitação: também é preciso prestar atenção à conduta e desempenho do colaborador para maximizar resultados. Assim, o gestor pode fazer elogios e ressaltar pontos de melhoria na rotina de trabalho, forma efetiva de orientar o desenvolvimento do profissional no setor.
Reconhecer uma transação bem conduzida ou o bom atendimento dado ao cliente faz o vendedor se sentir valorizado, evidencia que seus superiores hierárquicos estão de olho nele, podem contribuir com sua carreira e oferecer oportunidades ainda melhores no empreendimento.
Os feedbacks precisam ser dados com periodicidade a fim de gerar estímulos constantemente, corrigir falhas e aproveitar oportunidades o mais rápido possível. Se o gestor acumula informação, o colaborador pode nem se lembrar mais da situação que gerou aquela conversa ou assimilar pouco do tanto que o líder tem a falar.
Avalie as iniciativas do profissional, observe seu comportamento com os colegas e com os clientes, valorize a proatividade e analise o desempenho individual a partir dos números obtidos. É vital reconhecer os esforço dos vendedores de veículos, especialmente porque eles atuam com bens difíceis de comercializar, que exigem grandes quantias de dinheiro.
É essencial delegar tarefas cada vez mais desafiadoras para quem atua na área comercial para gerar motivação e os estimular a evoluir â caso contrário, alguns poderão se acomodar. Também há chances de se sentirem desmotivados pela falta de processos e atividades empolgantes, que realmente demandem suas capacidades e habilidades.
Deixar a rotina se instalar com atividades sempre executadas da mesma forma pode passar a sensação de estagnação, ponto negativo para os vendedores que gostam de desafios. Além disso, você vai gerar maior empenho por parte deles ao distribuir as atividades, pois os colaboradores se sentirão mais valorizados devido à confiança recebida.
Entenda os diferentes perfis de vendedores na hora de delegar tarefas: caçador é bom em prospectar clientes, enquanto o fazendeiro se destaca no cultivo de relacionamentos a longo prazo, habilidade útil à fidelização da clientela.
Lembra quando falamos em treinamento e educação corporativa, exemplos de como motivar vendedores a vender mais? Então, a gamificação é uma ótima metodologia a quem deseja capacitar o colaborador a partir de uma experiência nova em que ele atua ativamente no aprendizado.
Esse recurso utiliza jogos para posicionar o profissional como player e ensinar a ele maneiras de lidar com situações comuns à área comercial. Aprender brincando é um recurso excelente para fixar o conteúdo e efetivamente colocar em prática o ensinamento, muitas vezes, transmitido por meio de analogias.
Aproveite as múltiplas formas de capacitar os vendedores para fortalecer as políticas, diretrizes, crenças e valores da sua revenda de veículos entre eles. Essas orientações criam senso de pertencimento, porque ressaltam quais preceitos são essenciais no ambiente de trabalho.
Assim, alinhando-se à cultura organizacional, ele passa a atuar melhor com a equipe e de forma mais comprometida. Ainda, sua conduta ganha respaldo e a tomada de decisão também, ponto positivo para o trabalho ser mais fluido â gerando até melhoria no atendimento e aumentando a satisfação do cliente com a sua marca.
A satisfação do colaborador impacta diretamente nos seus resultados. Por isso, promova um ambiente de trabalho esteticamente estimulante, atente para condições de temperatura, iluminação, umidade, aos equipamentos e programas utilizados pela equipe.
O clima organizacional é a percepção do profissional sobre a empresa em que ele atua e ninguém quer passar boa parte do dia em um lugar desagradável. Pessoas satisfeitas tendem a gerar a mesma sensação nas demais, alimentando uma rede eficiente de alta produtividade.
Nós demos várias dicas de como motivar vendedores a vender mais. Cabe ao gestor entender a realidade do seu negócio e os propósitos organizacionais para eleger quais ações serão mais efetivas em sua equipe e alinhadas às estratégias da administração. Você, com certeza, encontrou alguma medida adequada ao seu empreendimento.
Agora que você já viu como motivar vendedores para aumentar o desempenho da sua equipe comercial, compartilhe essa seleção de dicas nas suas redes sociais!
Essa tarefa nem sempre é fácil, já que há perfis distintos de colaboradores dentro do time comercial, cada um com suas necessidades. Portanto, é preciso estimular o engajamento com múltiplas ações a fim de incentivar a equipe a trabalhar melhor â otimizando processos e promovendo um atendimento de qualidade ao cliente, por exemplo.
Separamos, na sequência, 11 dicas úteis e simples de aplicar sobre como incentivar vendedores a vender mais. Confira!
1. Treine a equipe da melhor maneira possível
Estimular o time vai além da busca pelo aumento no volume de negócios envolvendo a otimização do atendimento ao público e a colaboração com o time. Isso porque profissionais incentivados trabalham melhor, apoiam uns aos outros e ainda influenciam ativamente na satisfação dos clientes.
Colaboradores mal treinados apresentam baixo desempenho e se desmotivam rapidamente. Isso ocorre devido à falta de habilidades no trato com o público do negócio, ao desconhecimento das técnicas de vendas e à insegurança. Eles costumam se sentir desamparados e não perceber o apoio por parte da empresa.
Portanto, invista em treinamento contínuo a fim de aumentar o know-how da sua equipe de vendas, contribuir para a reciclagem de conhecimentos e, especialmente, motivá-los. Vendedores bem instruídos conseguem atender melhor os clientes, converter mais leads, têm ideias criativas e, ainda, contam com mais recursos de persuasão.
Realize treinamentos em ambientes diferentes da loja, fábrica ou escritório a fim de dar ao colaborador uma experiência nova. Traga um formato inédito e dinâmico como um evento com mágica, em que a mensagem organizacional seja transmitida de um jeito leve e lúdico. Aposte em dias de imersão para potencializar os ensinamentos, aproximar e engajar o time.
2. Forneça todos os recursos e ferramentas necessárias
Estratégias sobre como incentivar vendedores a vender mais também requerem a inserção da tecnologia na rotina laboral desses trabalhadores â afinal, o momento histórico em que vivemos, a era digital, traz as inovações tecnológicas e a gestão da informação como tendências cada vez mais necessárias ao bom funcionamento organizacional.
Para executar bem seus afazeres, cada membro da equipe comercial precisa de recursos e ferramentas específicas que o amparem na hora de atender os clientes. O fornecimento de um dispositivo móvel ao profissional, como um smartphone ou tablet, agiliza os pedidos e admite o controle deles independentemente de onde o colaborador esteja.
É um instrumento útil também no acesso de informações sobre veículos em tempo real, passíveis de serem usadas para convencer alguém interessado na compra. Além de melhorar o contato com o mercado consumidor, os aparelhos promovem a comunicação entre o vendedor e seus colegas, forma eficiente de engajar a equipe.
Outra ótima ferramenta é o sistema de CRM (Customer Relationship Management), que facilita a rotina do colaborador registrando todas as interações com os consumidores â assim ainda é formada uma base de dados útil à tomada de decisão pelo gestor. O software ajuda na organização com recursos como o agendamento de compromissos.
3. Ofereça qualificação e cuide do desenvolvimento da equipe
O treinamento capacita o vendedor para agir conforme os procedimentos padrão da empresa, mas talvez falte a ele conhecimento prévio ou aprofundado sobre o mercado, inteligência de vendas, planejamento e ferramentas como o Excel, por exemplo.
Por isso pode valer a pena investir em cursos, programas de formação mais longos e detalhados, capazes de incentivar o crescimento contínuo do colaborador. O propósito é explorar o potencial de aprendizagem e aperfeiçoamento do profissional, dando condições para ele expandir suas capacidades.
Desse modo, as habilidades trabalhadas e desenvolvidas são aplicadas em soluções que ajudem a elevar o desempenho dele. O investimento na área não só aumenta o conhecimento técnico do colaborador como também o faz se sentir valorizado, cria senso de pertencimento e aumenta a satisfação dele com a organização em que atua.
Buscar parceria com universidades é uma ótima medida se você estiver procurando como incentivar vendedores a vender mais. A relação firmada pode gerar desconto em cursos e a empresa tem a possibilidade de oferecer bolsas de estudo aos funcionários da revenda de veículos â inclusive, a capacitação pode ser feita de um jeito prático no ensino a distância.
4. Estabeleça metas S.M.A.R.T
Um dos principais erros de gestão que desestimulam os colaboradores é definir metas inalcançáveis ou difíceis demais de serem atingidas. Falamos, por exemplo, da exigência de altos volumes de negócios não compatíveis com a demanda média ou deixar de levar em consideração a sazonalidade e fatores macroambientais (como uma crise econômica no país).
O resultado disso pode ser péssimo, gerando insatisfação, decepção e desmotivação dos vendedores, que se sentirão incapazes por não atingirem os números esperados. Mesmo que consigam alcançar, é bem possível que o desgaste gerado ocasione estresse e outros problemas. Por isso, defina metas S.M.A.R.T., que devem ser cumulativamente:
- específicas (specific): se a intenção é aumentar as vendas, estabeleça um percentual desejado, defina os responsáveis e o canal a ser trabalhado;
- mensuráveis (measurable): eleja indicadores, como o faturamento para conferir se a equipe está indo na direção certa;
- alcançáveis (achievable): talvez uma empresa de grande porte consiga conquistar 50 novos clientes por semana, mas o seu empreendimento não, então seja realista na hora de traçar metas;
- relevantes (relevant): precisa fazer sentido, ser útil ao progresso do negócio, como o aumento das vendas impacta no faturamento e no lucro;
- temporal (time based): traçar a meta para ser atingida dentro de um prazo determinado.
5. Tenha indicadores claros e bem definidos
Já falamos sobre eles no tópico anterior, mas vamos nos aprofundar no assunto, pois o tema é essencial se você está à procura de como incentivar vendedores a vender mais. As projeções e expectativas para o futuro dependem de métricas: elas mensuram de forma constante e periódica a efetividade das medidas adotadas para a meta ser batida.
Os números mostram objetivamente os resultados alcançados, havendo indicadores específicos para a área comercial, como o ticket médio, um dos mais populares, que indica o consumo médio por pedido â e assim orienta preço, promoções e proporciona o entendimento sobre o comportamento e poder aquisitivo do público-alvo.
Outra métrica importante é o CAC (custo de aquisição por cliente), calculado a partir do levantamento de gastos com ações de marketing até a venda. Averiguada essa informação, o gestor analisa quantos novos clientes foram conquistados durante certo tempo. O resultado final é a divisão do investimento total da empresa pelo número de novos compradores.
Número de leads gerados, qualificados e de negócios fechados, taxa de conversão e ciclo de venda também são indicadores úteis a quem deseja incentivar vendedores a vender mais porque orientam sua equipe comercial. O último, por exemplo, evidencia o tempo desde o 1º contato até a decisão de compra.
6. Defina premiações e bônus para os melhores vendedores
A remuneração geralmente pesa bastante na escolha do profissional pela sua empresa e tem efeito direto no nível de satisfação dele com o trabalho. Além do salário, comissões também o estimulam a melhorar seu desempenho e impactam diretamente na sua produtividade, mas talvez ainda não sejam suficientes.
Premiações e bônus a quem mais se destaca na equipe comercial são exemplos de como incentivar vendedores a vender mais. A expectativa de ter suas ações reconhecidas perante o público interno (e, por que não, até externo) da revenda de veículos é um motivo a mais para ele prospectar clientes, alimentar contatos e se capacitar para ser referência no setor.
A partir desse sistema o gestor fornece atrativos para que os vendedores se esforcem e ainda instala um método de reconhecimento a quem foi mais efetivo em suas negociações. Vale ressaltar que as premiações não precisam ser estritamente em dinheiro: a titulação de funcionário do mês já é uma metodologia eficaz.
A participação na divisão dos lucros da revenda de veículos também evidencia como incentivar vendedores a vender mais, pois traz compensação financeira aos seus esforços. A medida gera maior senso de responsabilidade e promove o engajamento da equipe, porque o resultado de um deles influencia no ganho de todos.
7. Dê feedbacks
Não basta oferecer treinamento e investir em capacitação: também é preciso prestar atenção à conduta e desempenho do colaborador para maximizar resultados. Assim, o gestor pode fazer elogios e ressaltar pontos de melhoria na rotina de trabalho, forma efetiva de orientar o desenvolvimento do profissional no setor.
Reconhecer uma transação bem conduzida ou o bom atendimento dado ao cliente faz o vendedor se sentir valorizado, evidencia que seus superiores hierárquicos estão de olho nele, podem contribuir com sua carreira e oferecer oportunidades ainda melhores no empreendimento.
Os feedbacks precisam ser dados com periodicidade a fim de gerar estímulos constantemente, corrigir falhas e aproveitar oportunidades o mais rápido possível. Se o gestor acumula informação, o colaborador pode nem se lembrar mais da situação que gerou aquela conversa ou assimilar pouco do tanto que o líder tem a falar.
Avalie as iniciativas do profissional, observe seu comportamento com os colegas e com os clientes, valorize a proatividade e analise o desempenho individual a partir dos números obtidos. É vital reconhecer os esforço dos vendedores de veículos, especialmente porque eles atuam com bens difíceis de comercializar, que exigem grandes quantias de dinheiro.
8. Delegue tarefas para motivar os perfis dinâmicos
É essencial delegar tarefas cada vez mais desafiadoras para quem atua na área comercial para gerar motivação e os estimular a evoluir â caso contrário, alguns poderão se acomodar. Também há chances de se sentirem desmotivados pela falta de processos e atividades empolgantes, que realmente demandem suas capacidades e habilidades.
Deixar a rotina se instalar com atividades sempre executadas da mesma forma pode passar a sensação de estagnação, ponto negativo para os vendedores que gostam de desafios. Além disso, você vai gerar maior empenho por parte deles ao distribuir as atividades, pois os colaboradores se sentirão mais valorizados devido à confiança recebida.
Entenda os diferentes perfis de vendedores na hora de delegar tarefas: caçador é bom em prospectar clientes, enquanto o fazendeiro se destaca no cultivo de relacionamentos a longo prazo, habilidade útil à fidelização da clientela.
9. Aposte em gamificação
Lembra quando falamos em treinamento e educação corporativa, exemplos de como motivar vendedores a vender mais? Então, a gamificação é uma ótima metodologia a quem deseja capacitar o colaborador a partir de uma experiência nova em que ele atua ativamente no aprendizado.
Esse recurso utiliza jogos para posicionar o profissional como player e ensinar a ele maneiras de lidar com situações comuns à área comercial. Aprender brincando é um recurso excelente para fixar o conteúdo e efetivamente colocar em prática o ensinamento, muitas vezes, transmitido por meio de analogias.
10. Promova a cultura organizacional
Aproveite as múltiplas formas de capacitar os vendedores para fortalecer as políticas, diretrizes, crenças e valores da sua revenda de veículos entre eles. Essas orientações criam senso de pertencimento, porque ressaltam quais preceitos são essenciais no ambiente de trabalho.
Assim, alinhando-se à cultura organizacional, ele passa a atuar melhor com a equipe e de forma mais comprometida. Ainda, sua conduta ganha respaldo e a tomada de decisão também, ponto positivo para o trabalho ser mais fluido â gerando até melhoria no atendimento e aumentando a satisfação do cliente com a sua marca.
11. Priorize o clima organizacional
A satisfação do colaborador impacta diretamente nos seus resultados. Por isso, promova um ambiente de trabalho esteticamente estimulante, atente para condições de temperatura, iluminação, umidade, aos equipamentos e programas utilizados pela equipe.
O clima organizacional é a percepção do profissional sobre a empresa em que ele atua e ninguém quer passar boa parte do dia em um lugar desagradável. Pessoas satisfeitas tendem a gerar a mesma sensação nas demais, alimentando uma rede eficiente de alta produtividade.
Nós demos várias dicas de como motivar vendedores a vender mais. Cabe ao gestor entender a realidade do seu negócio e os propósitos organizacionais para eleger quais ações serão mais efetivas em sua equipe e alinhadas às estratégias da administração. Você, com certeza, encontrou alguma medida adequada ao seu empreendimento.
Agora que você já viu como motivar vendedores para aumentar o desempenho da sua equipe comercial, compartilhe essa seleção de dicas nas suas redes sociais!
