Um vendedor automotivo experiente sabe da importância de buscar dados atualizados sobre o mercado e tudo o que envolve a sua atividade. Nesse processo, também é crucial compreender as características básicas que compõem cada tipo de comprador de carro.

Como qualquer indivíduo, temos desejos e necessidades exclusivas em relação a determinado produto ou serviço. Porém, nada impede que muitos sejam compartilhados com outros consumidores. A existência de pontos em comum permite analisar padrões pra definir alguns grupos.

Você se preocupa com avaliar o perfil de cliente no momento de negociar? Vamos mostrar bons motivos pra incluir essa prática nas suas vendas e nas negociações on-line.

Por que conhecer os diferentes tipos de comprador?

Estudar sobre os perfis mais comuns ajuda a oferecer uma abordagem personalizada e aumenta as chances de vender. Isso porque, ao ter noção das principais exigências de cada pessoa, você terá a oportunidade de fazer uma seleção prévia dos veículos adequados e recomendar apenas modelos atrativos.

Como resultado, consegue ser mais assertivo na negociação, ganha tempo na resolução do problema do cliente — que é encontrar um carro — e passa a ter condições de entregar respostas que realmente atendam a suas expectativas. A pessoa que procura o modelo ideal, por sua vez, fica muito mais satisfeita com a interação e se sente valorizada.

Todo vendedor quer proporcionar uma experiência incrível ao público, já que ela mantém diferentes grupos interessados nas propostas e pode gerar novas indicações. Isso sem contar que, quando garantida desde o primeiro contato, ajuda a deixar os consumidores mais propensos a fechar negócio.

O segredo pra preservar a qualidade do atendimento está em adaptar a abordagem de acordo com o perfil do cliente que chega até você. Tenha sempre em mente que a necessidade do comprador de carro varia por diversos fatores. Logo, é crucial reconhecer as razões por trás de cada aquisição.

Como atender cada tipo de comprador de carro?

Ao implementar técnicas de atendimento voltadas para cada grupo, você não precisa deixar nenhuma estratégia antiga de lado. O objetivo é manter as ações que vêm funcionando e acrescentar, no instante do atendimento, detalhes que chamem a atenção do perfil que solicitou a sua ajuda.

Esses detalhes podem ser palavras-chave positivas, diferenciais de certos veículos e até mudanças discretas no jeito de dialogar. O importante é ficar perto do seu objetivo e, claro, garantir que o maior número de consumidores saia satisfeito da loja. A seguir, listamos os tipos mais comuns de compradores e as abordagens que o vendedor de carros pode utilizar para encantar cada grupo.

1. O que prioriza a família

Esse perfil coloca as necessidades do casal e dos filhos em primeiro lugar. Logo, é normal que faça vários questionamentos até ter certeza de que encontrou o modelo certo. Não hesite em reservar tempo suficiente pra responder a todas as dúvidas, por mais simples que sejam. Isso o deixará confiante para prosseguir.

Clientes focados na família valorizam aspectos relacionados a segurança, conforto e bom espaço interno do veículo. Por isso, dificilmente vão abrir mão de recursos que aumentem a proteção e o bem-estar tanto do condutor quanto dos passageiros.

Esses são atributos presentes em muitos carros do tipo sedan ou SUV. Nessas categorias, destacam-se modelos como:

• Toyota Corolla;
• Voldswagen Virtus;
• Chevrolet Onix Plus;
• Jeep Renegade;
• Nissan Kicks;
• Hyundai Creta.

2. O que é indeciso

É aquele que tem dificuldade pra definir do que precisa — e isso vai além da escolha entre lançamentos e modelos seminovos. Você vai identificá-lo ao receber mensagens pouco claras, do tipo "humm, não sei" ou "talvez se". Ele entende a necessidade do meio de transporte individual, mas fica com medo de perder vantagens se não estudar bem a proposta.

Esse tipo de comprador de carro só toma uma decisão após receber uma dose de convencimento. Em outras palavras, demanda um tempo extra pra comparar os benefícios de cada modelo e, em alguns casos, até um empurrãozinho.

Então, reforce as condições favoráveis à negociação e não economize nos diferenciais do veículo. Eles podem incluir desde recursos mais simples, como ventilação e aquecimento dos bancos, até sistema de conectividade.

3. O que age de modo racional

Prepare bons argumentos, pois eles representam os tipos de clientes que não se importam em esperar para atingir seus objetivos. Como valoriza cada investimento, pode passar bastante tempo avaliando propostas e comparando benefícios. Para muitos, esse processo chega a ser prazeroso, porque significa que há todo um cuidado na busca pelo carro ideal.

Entre os critérios mais observados pelo perfil racional, destacam-se o preço, a performance e a economia. O lado bom de conversar com esse tipo é que ele não tem pressa. Sendo assim, aproveite a interação ao máximo para obter mais pistas sobre suas necessidades.

4. O que é apaixonado por direção

Também conhecido como aventureiro, é o cliente que curte adrenalina e faz questão de experimentar os melhores recursos disponíveis. Para isso, acompanha as novidades do mercado com frequência. Ele gosta de ficar por dentro das inovações e, quando possível, desfrutar delas com as próprias mãos.

Esse comprador de carro se atrai por atributos específicos, como pneus de uso misto e suspensão reforçada. Como entende muito de vários tipos de veículos — dos clássicos aos novos esportivos —, vai querer negociar com alguém igualmente antenado. Portanto, mantenha sua lista de notícias atualizada para que ambos estejam alinhados às opiniões de especialistas e ao universo das marcas.

5. O que busca por mobilidade

Os fatores determinantes para escolha de alguém desse perfil são aqueles que promovem uma boa relação de custo-benefício. Bons exemplos incluem baixo consumo de combustível, preços justos para os serviços de manutenção e até valores equilibrados de seguro.

É um cliente que se contenta com o essencial, desde que isso signifique poucos problemas relacionados a reparos e liberdade para se deslocar com o mínimo de conforto.

Vale a pena apresentar carros econômicos e compactos, sempre destacando a contenção de gastos proporcionada pelos básicos. Veja exemplos de modelos mais procurados:

• Renault Sandero;
• Chevrolet Onix;
• Hyundai HB20.

Ficou claro que há bastante diversidade no público comprador de carro. Há de se considerar, também, as aspirações individuais de quem busca esse tipo de negociação. Em todo caso, se você se esforçar a captar detalhes escondidos nas conversas, não terá problemas para preparar argumentos que convencem.

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