A geração de leads é o motor das vendas no atual mercado automotivo, visto que o comportamento do consumidor brasileiro a partir de 2021 aponta que 93% do público tem preferência por realizar a compra de automóveis pela internet, segundo pesquisa divulgada na Revista de Casos e Consultoria. Essa é uma realidade que vem tomando conta das estratégias de vendas, pois a revendedora que quer se manter competitiva deve se posicionar no mundo digital e atrair leads para a conversão.

Ainda assim, esse assunto é novo para muitos, e a dificuldade em se apropriar desses conceitos e aplicar as mudanças nas lojas é algo natural. Por isso, nós conversamos com Marcos Stein, da 101 Veículos, que nos concedeu uma entrevista exclusiva sobre a geração de leads para lojas de automóveis.

O que são leads?

A palavra de origem inglesa pode ser traduzida pelo verbo “liderar” ou “conduzir”. No marketing digital, torna-se um conceito-chave para atrair novos clientes, sendo a estratégia que conduz as vendas pela internet. Na prática, leads são as oportunidades de efetivar negociações a partir das comunicações online.

Para entender, na prática, o que é geração de leads, é preciso ter em vista a jornada de compras do consumidor e as estratégias integradas de marketing e de tráfego. No meio digital, são diversas as plataformas e as redes sociais que atingem o consumidor, dessa forma, os melhores resultados são alcançados por empresas que estão presentes de maneira integrada nas principais delas.

Isso significa que os conteúdos de divulgação da marca em todas as plataformas devem estar interligados e coesos entre si, com o maior e principal objetivo de fazer com que o potencial cliente acesse a loja virtual e entre em contato com interesse em realizar a compra. Isso são os leads, aqueles que conduzem a jornada de vendas. 

Quando um usuário, a partir do conteúdo divulgado, entra em contato ou concede seus dados para a empresa, ele se torna um lead. Quando esse lead, que continua sendo impactado pelos conteúdos, mas agora de maneira mais personalizada (o que é chamado de lead qualificado), declara interesse em negociar a compra, é iniciada a etapa de conversão de lead em venda.

Enfim, a geração de leads é a atração do público que realmente é composto por potenciais clientes com alta probabilidade de efetuar a compra por meio dos canais de comunicação que a empresa oferece. Esse lead pode chegar até o atendimento da empresa, entrando em contato diretamente, ou conceder seu dados para que entre no banco de leads qualificados e passe a receber conteúdos direcionados para o seu perfil, que o levarão a realizar a compra. 

Como gerar leads para as lojas de automóveis? 

O mercado automotivo é marcado pela grande variedade do público consumidor, com potenciais clientes de uma ampla faixa etária, diferentes gêneros e interesses, além de pertencerem a classes sociais diversas. Dessa forma, personalizar conteúdo nesse nicho é um grande desafio que precisa ser enfrentado, uma vez que, independentemente do perfil do cliente, atualmente a maioria prefere reunir informações e negociar de maneira virtual.

Por isso, conhecer o público é o principal passo. Qual perfil de consumidor se interessa pelos veículos do meu portfólio? Qual tipo de cliente mais entra em contato? Eu estou oferecendo o que esse público precisa para conseguir altas taxas de geração de leads qualificados?

Um estudo rápido dos insights das principais redes sociais em que a loja de automóveis se posiciona e dos acessos ao site, ou dos contatos recebidos, pode oferecer a resposta a essas perguntas. Em seguida, é preciso definir estratégias e ferramentas para segmentar e atingir esse público de maneira correta.

Na 101 Veículos, Marcos conta que "realizamos algumas estratégias, investimentos em portais especializados em vendas de carros pela internet, redes sociais e Google. As estratégias são pensadas de acordo com os custos e qual portal dá mais retorno."

Assim, para entender como atrair leads, são quatro fatores que precisam ser considerados:

• conhecer o público;
• criar conteúdo relevante para esse público;
• escolher as ferramentas de segmentação de anúncios que entregam os melhores resultados;
• investir com segurança, sem colocar em risco o financeiro da empresa e com garantia de retorno.

Além disso, a geração de leads nem sempre precisa ser necessariamente por meio de mídia paga, a mídia orgânica também cumpre seu papel. Vale ressaltar ainda que investir em canais offline pode gerar bons resultados, a depender do perfil dos consumidores.

Geração de leads: canais online VS offline

Depois de entender o que é geração de leads, fica fácil perceber que, dependendo da infraestrutura da loja, isso também pode ser feito por meio de estratégias fora da internet. Se no meio digital gerar leads significa ter mais pessoas entrando em contato com o atendimento da empresa ou concedendo o endereço de e-mail e número de telefone, no ambiente presencial isso também é possível.

Cada panfleto que gera uma ligação telefônica pedindo mais informações sobre os veículos ou sobre o funcionamento da loja, cada placa de referência que leva o potencial cliente a parar na frente da concessionária, cada anúncio em rádio que gera acessos ao Instagram da empresa, ou ainda cada cartão entregue no pós-venda que resulta em um novo contato. Tudo isso é geração de lead e estratégias de novas vendas.

Sobre isso, Marcos explica que, no meio digital, o ideal são "estratégias de ranqueamento personalizado e de acordo com o perfil de cada portal. Já em relação à mídia offline, trabalhamos rádios, blog e panfletagem. Realizamos parcerias com praticamente todos os portais da região. Dessa forma, cada portal tem suas estratégias internas para que a loja possa ter mais visualizações, por exemplo: se aceita vídeos, quem tem vídeo do carro tem seu anúncio à frente dos que não tem.” 

Ainda assim, ele não deixa de destacar que estratégias online são aquelas que oferecem o melhor retorno, e completa: “trabalhar o online com o offline acreditamos que seja uma estratégia complementar, pois, offline tem uma força no que se refere ao fortalecimento da marca regional."

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Como fazer o acompanhamento da atração de leads? 

Para entender se uma estratégia de geração de leads realmente está funcionando, é preciso medir o investimento e o retorno, comparar as ações para verificar quais oferecem os melhores resultados e ter atenção nos pontos de melhoria e nas correções de erros. Para isso, são definidos os KPIs, que significa “indicador-chave de desempenho”.

A gestão consegue, por meio dos KPIs, verificar se uma ação ou um projeto entregou o resultado esperado ou satisfatório, de acordo com o objetivo. Quando o objetivo é gerar lead, é preciso definir indicadores para medir esse avanço a partir da aplicação da estratégia, de forma a analisar se os objetivos foram alcançados ou o que precisa ser revisto para que seja possível atingi-los.

Marcos conta que eles utilizam os seguintes KPIs dentro da 101 veículos: 

• ROI (retorno de cada portal); 
• custo por lead; 
• taxa de conversão; 
• volume de ligações; 
• volume de solicitação de endereço; 
• leads sem contatos; 
• origem do lead.

Dentre esses, ele explica que o que precisa ser analisado com mais frequência é a taxa de conversão, visto que é ela que indica o sucesso de uma campanha de mídia. Na veiculação de um anúncio, cada comunicação vai acompanhada de um CTA (call to action), mensagem que convida o leitor a realizar determinada ação, a depender do objetivo da campanha. 

“Visite nosso blog”, “Informe seu e-mail e telefone para receber o conteúdo”, “Acesse mais informações sobre o produto em nosso site”, “Entre em contato com um de nossos vendedores”. Esses são alguns CTAs comuns que visam a conversão com diferentes objetivos, a depender da etapa da jornada de compra (educar, reconhecer, considerar e decidir, respectivamente). Quando o potencial cliente realiza a ação, é considerada uma conversão de lead, sendo este o principal termômetro de que a estratégia conduzida está funcionando como o esperado.

Além disso, para otimizar as estratégias, ele comenta que analisa: 

• o custo por lead de cada portal, em que se observa o valor total do plano dividido pelo momento de leads gerados; 
• a taxa de conversão de vendas para portal, em que se observa todos os leads gerados por determinado portal e quantos foram convertidos em vendas; 
• os cliques no telefone, para verificar se houve contato por telefone também. 

Assim, é preciso entender os KPIs com bastante atenção, pois cada um deles deve ser analisado de acordo com o canal e a estratégia utilizada.

OLX e 101 Veículos: parceria de sucesso na geração de leads 

A geração de leads pode ter resultados superiores com uso de plataformas especializadas em vendas de veículos. Os planos profissionais da OLX oferecem ferramentas de gestão e análise facilitadas, além de dar preferência à facilidade de contato e à visibilidade da loja, fatores que contribuem na atração de leads.

“Atualmente, possuímos uma conta com um vendedor fulltime, os leads são gerados de acordo com pacote que é realizado da seguinte forma: 200 carros anunciados e desses 200, temos 80 anúncios diamantes e distribuímos em média 20 anúncios ouro por semana, somados a 7 topo por dia. Os resultados são em média 8 carros vendidos por mês pelo canal da OLX", explica Marcos.
A 101 Veículos é um exemplo de como a integração entre diferentes plataformas e uma estratégia consistente de geração de leads são os segredos para acelerar as vendas. Nesse contexto, a OLX, maior plataforma digital de vendas de automóveis no Brasil, se coloca como frente estratégica, por seu amplo alcance e ferramentas personalizadas para cada tipo de vendedor. Continue acompanhando o Dicas OLX Autos para entender técnicas especializadas de aumento de vendas no setor automotivo e as tendências do mercado.