Conhecer os seus consumidores é uma regra essencial do mercado automotivo. Mas existe outro fundamento importante ao setor, que é entender o comportamento da clientela e identificar qual a melhor época do ano para comprar carros. Conhecer a curiosidade do comprador é, também, saber como atendê-lo de maneira eficiente.

Para os lojistas, isso significa poder planejar ações de marketing e propaganda, a fim de atrair a atenção do consumidor e preparar a equipe para conquistar a confiança desse cliente. Sendo assim, preparamos este artigo especial que vai ajudá-lo a aproveitar do calendário para turbinar o resultado da sua concessionária. Acompanhe!

Quando as pessoas querem comprar carros?

São alguns os fatores que precisam ser considerados antes de responder a essa pergunta. Segundo Luciano Avila, Head Key Accounts Autos da OLX — maior site e app de compra e venda do país —, as lojas devem dar uma atenção especial ao “segundo semestre, quando, por sinal, há melhores taxas de crédito no mercado aquecendo os negócios”, explica ele.

Setembro é, em especial, um bom mês para quem deseja financiar — a realidade da maioria dos brasileiros). Isso porque os bancos estão focando no encerramento do ano e querem fechar as contas no azul.

Já o trimestre composto por dezembro, janeiro e fevereiro, períodos em que o orçamento costuma estar comprometido por outros gastos (férias, carnaval, IPTU, IPVA, material escolar), pode ser uma boa para quem deseja fechar um bom negócio. Essa é a época, nos comércios de zero-quilômetro, em que é feita troca de estoque, desovando os modelos do ano anterior para favorecer os recém-chegados.

O que podemos perceber? Que é preciso alinhar estratégias para poder aproveitar as oportunidades que surgem o ano todo. Voltaremos a esse assunto adiante, mostrando perspectivas para driblar os meses de baixa e aproveitar todo o potencial dos períodos de alta.

Que cuidados devem ser tomados na transição de modelos?

Os cuidados são diferentes para pessoas físicas e jurídicas. De acordo com Avila, empresas que desejam investir no upgrade da frota precisam, além de verificar a idoneidade da concessionária e as tabelas de financiamento, analisar as condições do próprio veículo. Ele explica que “levar alguém que trabalha com carros (funileiro e/ou mecânico) não está fora de moda e ajuda muito”.

Aliás, quem deseja aproveitar o seu CNPJ (Cadastro Nacional de Pessoas Jurídicas) para adquirir um automóvel tem acesso a uma série de vantagens, dependendo da montadora. Já para as pessoas físicas, o ideal é conferir a reputação do negócio e ter acesso ao laudo pericial do carro — também conhecido como perícia veicular, o documento é um relatório completo do histórico de um usado, incluindo informações sobre acidentes, avarias, roubos, entre outras.

O laudo é obrigatório para transferência no estado de São Paulo, mas para lojistas de todo o país pode ser interessante — e muito mais seguro — integrar a perícia à checklist na hora de aceitar um usado para revenda.

Existe alguma influência dos feriados?

Um feriado não é, necessariamente, um período em que as vendas de carros estão em alta. Na verdade, a influência do calendário na venda é um resultado das estratégias que o lojista pode aproveitar, investindo em feirões, promoções e campanhas (online e no ponto de venda).

Pode ser interessante pegar um período em que o comprador esteja em casa, sem nenhum compromisso, para oferecer melhores condições de negociação e benefícios exclusivos. Se o seu perfil é de famílias, é interessante integrar atividades — como pula-pula e ações recreativas — que deixem os pequenos entretidos enquanto os adultos negociam.

Para ter a certeza de que vai compensar o investimento em hora extra dos funcionários e estrutura para receber as visitas, o ideal é se planejar. Você pode instruir contatos, via internet, a fecharem negócio durante o evento no feriado, reforçando vantagens como menos trânsito para chegar à loja e mais tempo para fazer um test drive e aproveitar o evento especial com descontos imperdíveis, por exemplo.

Qual é a influência das datas comemorativas?

O caso das datas comemorativas é bem parecido com a questão dos feriados. Avila indica que, na OLX, embora o investimento ainda seja pequeno, foi notada “uma melhora de um ano para o outro com lojistas separando mais investimento para o período e atrelando a ele excelentes condições”.

As oportunidades, na verdade, podem — e devem — ser criadas pelos próprios estabelecimentos. No caso da Black Friday (novembro), que a cada ano vem conquistando mais adeptos no país, criar uma campanha específica pode significar o incremento dos resultados na época pré-natalina, transformando esse período na melhor época para comprar carro.

Como driblar a sazonalidade?

Existem ações internas e externas que podem ser desenvolvidas pelas concessionárias para garantir melhores resultados, inclusive, nas épocas de vacas magras.

Quando as vendas caem, manter a motivação da equipe de vendas pode ser a chave para recuperar o período e atrair clientes. O investimento em treinamento, ferramentas, qualificação e o estabelecimento de metas possíveis — além de reconhecer os esforços — dão a força para que cada vendedor busque destaque.

Investir em um calendário de anúncios constante em uma grande plataforma, criando uma concessionária digital, também é uma resposta que precisa ser considerada. Na OLX, aponta Avila, são mais de 15 milhões de unique users na categoria Carros.

Quer dizer, as oportunidades estão lá para quem deseja aproveitar. A dica de Avila é realizar “ações e campanhas programadas ao longo do ano. Campanhas isoladas e únicas não trazem a aderência necessária para a estratégia.”

Agora é hora de criar o seu plano para captar clientes, aproveitando as oportunidades na melhor época para comprar carro, segundo a perspectiva do seu público-alvo. Use também essas informações para elaborar ações criativas e atraentes para os meses de menor movimento na sua loja, que precisam de maior atenção para ampliar os resultados.

Como é a experiência de compra do consumidor nos principais períodos do ano?

Para além de todas as dicas levantadas pelo nosso especialista, é fundamental que você se desenvolva na compreensão do seu cliente, isto é, entender quais são as motivações e experiências que ele tem no mercado automotivo. Afinal de contas, a internet é uma fonte disponível para todos os consumidores, que estão cada vez mais informados em função dela.

Pensando nisso, elaboramos alguns tópicos especiais para descrever a jornada de compra nas 3 principais janelas desse mercado: o início do ano, o fim do ano e a última semana de cada mês. Trabalhando no cotidiano das concessionárias, é bem possível que você já tenha percebido as particularidades desses períodos, entendendo as vantagens de vender em cada uma dessas janelas.

Ainda assim, não são todos os consumidores que têm essa informação, o que é bom, na medida em que equilibra as vendas nos demais períodos do ano, e ruim, por não alavancar ainda mais os resultados durante os meses especiais. Agora, acompanhe!

No início do ano

Janeiro, fevereiro e março são meses excepcionais ao mercado automotivo. Isso acontece porque esse é um período marcado pela desaceleração do consumo populacional, uma vez que a maioria dos consumidores carrega o peso de dívidas contraídas nas festas de final de ano. Com isso, existe o acúmulo referentes ao cartão de crédito e demais parcelamentos causados pelas férias.

Para além dessa ressaca financeira do pós-festas, muitas famílias percebem um pico nos gastos escolares, caracterizado pelas matrículas, uniformes, compra de materiais e afins. Como se não bastasse, existe um terceiro pacote de custos que pesa sobre o brasileiro no primeiro trimestre, os impostos.

IPTU e IPVA são apenas dois deles, mas mesmo quando pagos com desconto, em cota única, podem representar um dreno significativo do orçamento mensal. Além disso, também existem os custos paralelos e opcionais, como as apólices de seguro residencial e automotivo, que também podem ser pagas em cota única no início do ano, exigindo ainda mais do bolso do consumidor.

Com esse emaranhado de obstáculos, boa parte da população acaba colocando o pé no freio e apertando os cintos, adaptando o ambiente familiar para atravessar o período de "vacas magras". É por esse motivo que você, provavelmente, percebe uma queda drástica nas vendas da sua concessionária.

Para contornar essa situação, os lojistas trabalham com estratégias mais agressivas, oferecendo bônus, descontos e conveniências ainda maiores. Sendo assim, os consumidores que atravessarem a virada de ano com dinheiro na conta, acabam tendo uma enorme vantagem competitiva ao comprar um carro nesse período, com muita oferta e pouca demanda.

No final do ano

Já outubro, novembro e dezembro formam um trimestre especial do ponto de vista industrial, econômico e mercadológico. Isso acontece porque é justo no segundo semestre do ano que as montadoras acumulam seus lançamentos. Com esse calendário, elas conseguem um tempo hábil para desenvolver o marketing dos seus produtos, enquanto desovam as unidades antigas.

Nesse caso, é importante para as marcas limparem os pátios com os modelos do ano corrente para ingressar no seguinte apenas com unidades novas e comercialmente competitivas. Afinal de contas, mesmo entre dois exemplares zero km de uma mesma geração, basta um facelifit no modelo recente ou alguns pequenos ajustes mecânicos para defasar a alternativa “ultrapassada”.

Então, para fazer a limpa do estoque, as concessionárias recorrem a descontos ainda mais agressivos, com uma série de ofertas atraentes aos consumidores, acomodando a chegada da nova geração. Já no ponto de vista econômico, vale lembrar que é no último semestre que as pessoas recebem o 13º salário.

Muitos aproveitam essa oportunidade para usar o extra na entrada de um financiamento, comprando o tão desejado carro, um comportamento bastante popular e que aquece o setor. Mas como se não bastassem motivos, ainda existe o critério do mercado. Final de ano é sinônimo de bater metas, você sabe bem disso, pois no trimestre final, as concessionárias se transformam em selvas, em que todos os lojistas estão vidrados no objetivo de expandir o faturamento e bater os recordes do ano anterior.

É o período em que os vendedores estão sedentos por uma ampla comissão para refrescar sua virada de ano. A grosso modo, esse é o sentimento de todos os profissionais do comércio, em que fim de ano significa força total. Por conta disso, os compradores também têm maior poder de barganha, conseguindo descontos e comodidades que não aconteceriam tão facilmente em um mês como maio, por exemplo.

Na última semana de cada mês

Mas eis que existe uma exceção à regra, que garante 12 semanas especiais ao consumidor, uma em cada mês. Nesse caso, a motivação é puramente do mercado, repetindo a justificativa do final do ano. A semana final representa o toque de caixa, quando as lojas estão buscando atingir a meta mensal, superando o mesmo período em relação ao ano anterior.

Além disso, os vendedores também contam com seus incentivos individuais e correm atrás da máquina para atingir as metas definidas pela equipe. Sendo assim, as semanas finais podem render bons descontos, que apesar de não serem tão generosos quanto aqueles da desova de geração, ainda são uma boa oportunidade para quem decide comprar no momento certo.

Qual a melhor época do ano para comprar carros?

Agora, confira um apanhado dos prós e contras de cada período, comparando suas particularidades!

Início do ano

O cenário é de fragilidade econômica em todo o país, com muita oferta e pouca demanda. Por isso, bom poder de barganha em todo tipo de compra, com descontos intermediários.

Final do ano

A troca de gerações gera oportunidades, mas existe bastante demanda no mercado. Nesse caso, há excelente poder de barganha em compras à vista, com os maiores descontos do ano.

Semanas finais

O cenário varia conforme o período do ano. Mas mesmo em uma janela convencional, entre abril e setembro, os consumidores terão um bom poder de barganha em toda modalidade de compra, mas com os menores descontos, quando comparada às janelas acima.

Como você pôde ver, no fim das contas, tudo vai depender do balanço de prioridades realizado pelo cliente. Agora, aproveite as oportunidades oferecidas pelos canais digitais e, assim, amplie a sua capacidade de captação e de fechamento, além do que já é realizado no seu ponto de venda. Afinal, na internet, o mundo é o seu limite!

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