Independentemente do tamanho do seu empreendimento, saber boas técnicas de vendas faz toda a diferença nos lucros e resultados finais. Essa premissa se faz ainda mais relevante no nosso atual cenário econômico, já que o poder aquisitivo anda mais baixo, os juros mais altos e o desemprego maior. Tal situação, inclusive, tem angustiado muitos empreendedores e vendedores. Você também se sente assim?
Saiba, então, que o pátio da sua concessionária não precisa ficar lotado de carros amontoados. Com as estratégias adequadas, é possível fechar um negócio vantajoso. Acompanhe agora as dicas de como fazer isso melhor!
1. Conheça bem cada cliente
Ao conversar com ele, tenha a intenção de, primeiro, conhecê-lo. Tente entender quais seus objetivos, problemas e preferências.
Com relação aos objetivos, busque informações do por que ele quer comprar um carro, ou o que ele pretende com essa aquisição. Um cliente que pretende ter o veículo como um facilitador para se locomover pela cidade, por exemplo, é diferente daquele que deseja o carro para viajar com a família.
Sobre os problemas, tente entender as dificuldades pelas quais ele passa atualmente e como esse novo carro poderia resolvê-las. A partir disso, é possível perceber quais suas necessidades. Por exemplo, uma pessoa pode se preocupar em ter um carro seguro, que garanta a proteção dos filhos em caso de batidas. Já outro cliente pode ter mais interesse com a economia do combustível.
Já descobrir as preferências ajudará a saber os adicionais que poderão ser incluídos no automóvel, como ar-condicionado, qualidade do som etc.
Saiba que todo vendedor é um pouco psicólogo também, no sentido de criar um vínculo e entender como resolver o problema de cada cliente.
2. Estabeleça um rapport
Isso significa que você precisará construir uma relação de harmonia e confiança com o freguês. Crie empatia pelas necessidades e pelas limitações dele. Ou seja, não adianta forçar a venda de um carro de R$100 mil se ele não precisa de algo tão robusto ou se ele apresenta condições financeiras de pagar apenas a metade.
Além disso, o cliente precisa sentir que o papel do vendedor é o de facilitar a compra, orientando-o nas melhores decisões, e não apenas o de fazer uma venda com o intuito de ganhar comissão.
É lógico que nós, gestores ou vendedores, sempre desejamos negociar aqueles automóveis de valores mais altos. No entanto, é melhor conseguir fazer a venda de um de médio valor e conquistar o consumidor com uma postura compreensiva do que causar a aversão de ser um vendedor insistente.
Criar confiança fará, inclusive, com que ele volte futuramente para outras aquisições e indique a concessionária a amigos, ou, no caso de vendas online, recomende o seu perfil de vendedor.
3. Aplique a lei do contraste
Essa é uma das mais eficientes técnicas de vendas, mas deve ser aplicada com parcimônia, para que pareça uma conversa natural. Depois que você e o cliente chegaram a um acordo de qual modelo é o ideal no caso dele, antes de mencionar o preço, tente encontrar uma brecha para falar de um modelo superior.
Você não precisa forçá-lo a ficar com esse outro mais caro, mas o pulo do gato está em primeiro falar o valor desse último carro. Assim, quando o cliente comparar com o preço do automóvel que ele tinha em mente, vai considerá-lo mais barato e terá a sensação de que está fazendo um bom negócio, com economia.
Em resumo, essa tática tenta comparar duas alternativas, apresentando, primeiro, sempre, a mais cara. Isso distorce o valor que a pessoa tem sobre a outra opção, avaliando-a como mais em conta.
4. Ofereça o teste drive
É nesse momento que o cliente testará o produto que ele quer levar. Esse contato tende a deixá-lo mais decidido sobre sua escolha, mas para que a experiência seja positiva, existem alguns truques aqui.
Pense em todas as sensações confortáveis que essa pessoa gostaria de sentir ao testar o veículo. Por exemplo, é importante que ele esteja limpo e com cheiro agradável. Além disso, evite guardá-lo debaixo do sol. O calor interior pode causar desconforto, o que, inconscientemente, influencia na decisão.
Durante o teste, vá junto ao cliente. Tente criar um clima confortável na conversa e ressalte aqueles objetivos e as qualidades que ele havia mencionado, anteriormente, que desejava. Por exemplo, se o diálogo se baseou na procura de um carro seguro, fale novamente sobre isso e demonstre como essa segurança se encaixa. Assim, você associa a emoção com a razão na escolha.
5. Crie senso de escassez e urgência
Essa técnica de venda fará com que o cliente entenda que o produto que ele deseja não estará disponível para sempre e que ele precisa se decidir logo para não perder a oportunidade.
Ela cabe em duas situações. No primeiro cenário, informe sobre as últimas unidades disponíveis. Diga que o modelo está tendo uma saída ótima e, com isso, não há garantia de até quando vai durar. A tendência é que a pessoa se sinta mais suscetível a fazer a compra mais rápido.
Outro cenário é mencionar que esse preço será válido por apenas pouco tempo, já que é um valor promocional e não o real. Da mesma forma, ela passa a entender que o mais vantajoso é ele aproveitar essa ocasião.
Essas abordagens podem ser utilizadas tanto em divulgações, nas vendas pela internet, quanto na preparação do seu pitch de vendas. Por exemplo, imagine que um usuário demonstrou interesse pelo automóvel anunciado e resolveu entrar em contato para obter mais informações. É importante que você consiga conduzir a conversa, de tal maneira que ele continue tão interessado, a ponto de desejar olhar o carro pessoalmente.
6. Aja com gentileza na finalização
Muitos vendedores privilegiam os momentos anteriores e negligenciam essa etapa, que também é fundamental. Da mesma forma que antes você tentou criar todo um clima para o cliente se sentir confortável e confiante da decisão, essas sensações devem permanecer aqui.
Assim, no pagamento, tente entender a forma que seria mais acessível a ele e viabilize essa facilidade. Caso, por algum motivo, o cadastro não passe no financeiro, por exemplo, cuide para resolver a situação de um jeito que não fique constrangedor a ninguém. Tenha em mente que a venda ainda não finalizou, mas já que o cliente teve tanto interesse pelo carro, provavelmente dará um jeito de conseguir fechar a compra.
Se a notícia de que o cadastro não foi aceito no financeiro partir de você, apenas diga, com poucas palavras, que âo cadastro não foi aceitoâ e deixe que ele analise a situação sozinho. Ofereça um café, uma água, tudo para amenizar esse desconforto e o ajude a encontrar uma solução. Na hipótese de esperar uma transferência online, a recomendação é a mesma. Não demonstre impaciência ou frustração, pois isso pode se virar contra você.
O comércio de carros tende a dar um bom retorno financeiro à empresa. No entanto, é necessário entender as melhores técnicas de vendas, para que o negócio prospere. Lembre-se de que vender não é apenas mostrar produtos e insistir para que os clientes os levem. É necessário compreender as necessidades do outro lado também.
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