O mercado de automóveis está cada vez mais concorrido e, por essa razão, é fundamental encontrar diferenciais competitivos para o negócio. Nesse sentido, não existe atualmente uma alternativa tão importante quanto investir em marketing automotivo. Mas isso não significa utilizar qualquer estratégia. É preciso conhecer quais são as tendências para se manter atualizado e relevante junto ao seu público.
Seja modificando a abordagem durante a venda, seja criando anúncios mais atrativos com recursos de vídeo, é necessário entender mais sobre o mercado para ter um lugar de destaque entre a concorrência. Afinal, de nada adianta apresentar os melhores modelos ou os preços mais competitivos se, na prática, o consumidor não é impactado pelo que você tem a oferecer.
O objetivo é garantir que o seu negócio se fortaleça no ambiente físico e online ao gerar uma estrutura propícia para aumentar o número de vendas. O que acha, então, de conhecer as 6 principais tendências do marketing automotivo e entender como elas podem ser utilizadas na sua concessionária?
Continue a leitura deste artigo e tire todas as suas dúvidas sobre o assunto!
Quais são as 6 tendências que você precisa ficar de olho?
Para ter sucesso no ramo automotivo, é importante observar as tendências, executá-las e avaliar o que dá certo e o que dá errado para o seu caso. A seguir, conheça 6 estratégias atuais para colocar em prática e veja o resultado.
1. Fazer uma venda consultiva
Esqueça aquela abordagem fria e desinteressada. Para ter sucesso, é importante adotar uma postura mais próxima do consumidor, o que exige técnicas de venda consultiva. Ou seja, mais do que oferecer os modelos X, Y ou Z, você precisa ajudar o usuário a encontrar a alternativa ideal para as demandas dele.
Sendo assim, é fundamental compreender as necessidades do seu público-alvo, sempre prestando um serviço de consultoria. O cliente em potencial tem família grande ou não, pretende adquirir um zero quilômetro ou seminovo? O principal fator de compra está mais relacionado à necessidade, ou o cliente está em busca de lançamentos? Nesse caso, a dica é criar um roteiro de perguntas com objetivo de identificar o tipo de veículo que ele procura.
Você deve usar a experiência que a sua equipe tem para contribuir com o processo de decisão do cliente ao longo da jornada de compra dele. Mesmo que isso, às vezes, signifique vender um carro mais barato â você está neste negócio para ficar por muito tempo, certo? O foco precisa ser ajudar o consumidor durante a sua escolha.
2. Entender a diferença entre fabricantes e usar essas questões na divulgação
A expertise e o conhecimento sobre o mercado devem ser diferenciais competitivos para a sua concessionária. Parte desse trabalho, portanto, é identificar quais são as características, diferenças, benefícios e pontos de atenção de cada fabricante com a qual o seu negócio trabalha. Em um primeiro momento, isso vai ser útil já para a etapa anterior, criando uma experiência de venda ainda mais completa.
Mas, além disso, é preciso saber usar esse conhecimento sobre o mercado na promoção do seu portfólio. Entender como trabalhar os benefícios de uma fabricante para, assim, criar anúncios e campanhas mais exatas e que, de fato, sejam relevantes para a sua audiência.
3. Usar dados de comportamento para entender o momento do cliente
Como falamos anteriormente, conhecer mais o seu público é indispensável para proporcionar uma experiência completa. Dessa forma, utilizar dados e informações sobre o comportamento do cliente é essencial para descobrir em qual etapa da jornada de compra ele está. Afinal, a abordagem pode ser completamente diferente de acordo com esse momento.
Caso o consumidor ainda não tenha nem mesmo se decidido sobre o modelo de que precisa, é o momento de fornecer o máximo de suporte para orientá-lo na hora de definir a melhor opção. Assim, os vendedores vão ter mais ideias sobre como abordar cada cliente, criando uma experiência adequada aos objetivos e às metas do consumidor em cada fase da jornada de compra.
4. Entender a importância crescente do digital
A transformação digital já é uma realidade, e negar a importância do online é um erro grave. Para ter uma ideia, uma pesquisa feita pela Consultoria7 mostra que 73% dos brasileiros sentem-se confortáveis em negociar termos online ao longo das suas jornadas de compra de um veículo. Outros 65% esperam por mais opções de compras online de carros.
O resumo é que cada vez mais brasileiros chegam às concessionárias ou lojas de carros já com uma decisão tomada. Dessa maneira, é impossível ignorar a importância do digital. A sua revendedora precisa se fazer presente e contribuir de forma eficiente na jornada de compra do consumidor â desde anúncios segmentados até o uso de estratégias como Marketing de Conteúdo para ajudar no processo de decisão.
5. Buscar por experiências mais interativas
A interatividade é uma tendência em todo o mercado e não pode ser deixada de lado quando se fala em marketing automotivo. Isso pode começar com a criação de landing pages interativas que permitam uma navegação diferenciada pelos modelos da concessionária, até a possibilidade de configurar e montar o carro com os acessórios que deseja, de modo online.
6. Empregar anúncios com vídeos
É cada vez mais comum entre os brasileiros assistir a vídeos e reviews online durante a jornada de compra, e a pandemia acelerou ainda mais essa tendência.
Ainda segundo a pesquisa feita pela Consultoria7, a realidade é que 1 em cada 10 compradores de veículos realizaram suas compras digitalmente no ano de 2020 (um aumento de 10 vezes em relação a 2018). Essa adaptação ao digital deve seguir mesmo após o fim da pandemia, já que a mudança vinha sido observada gradualmente nos anos anteriores.
Mais do que utilizar esse recurso como uma técnica de Marketing de Conteúdo, por exemplo, é importante adicionar conteúdos audiovisuais aos seus anúncios online. É um jeito de chamar a atenção do leitor e ganhar a confiança dele. Aqui na OLX, por exemplo, os anúncios com vídeos recebem, em média, duas vezes mais contatos comparados aos que têm apenas fotos!
Sem nem precisar fazer muitos investimentos, é possível criar imagens de qualidade com o objetivo de apresentar mais características sobre os veículos. Basta utilizar um smartphone para mostrar mais detalhes dos automóveis e conseguir prender a atenção dos consumidores. Assim, é uma estratégia de criar uma relação de mais confiança entre as duas partes envolvidas.
Como os vídeos melhoram a experiência do cliente?
Como já comentamos, o acesso a vídeos de carros na internet vem influenciando o mercado automotivo brasileiro. Sendo assim, esse formato de pesquisa online é, muitas vezes, o primeiro passo dos consumidores que estão em busca de informações antes de decidir fazer uma visita à concessionária.
O uso do recurso de vídeo traz vantagens consideráveis na experiência do cliente, permitindo a ele explorar o veículo do interesse mesmo a distância e conferir visualmente as qualidades do produto. Com esse recurso é possível, por exemplo, avaliar os detalhes que não são observados de maneira satisfatória apenas por meio de fotos.
Outras possibilidades que estão se tornando cada vez mais comuns são os vídeos em 360 graus, que mostram o veículo em todos os ângulos, além do showroom digital, por meio do qual é possível conhecer os veículos sem sair de casa.
O uso de vídeos como complemento para as vendas dá à revendedora a chance de envolver o cliente, apresentando informações relevantes para levá-lo à aquisição do automóvel. Isso sem contar que a presença de vídeos aumenta de maneira significativa os resultados nas pesquisas orgânicas, melhorando o alcance e a visibilidade da loja de carros frente à concorrência.
É importante ressaltar que, para conquistar o cliente, é preciso elaborar os vídeos de modo a criar uma experiência que conquiste o usuário. Sendo assim, é preciso guiá-lo na análise do veículo, cuidando para que a composição de cenas, o tom de voz do narrador e os argumentos sejam capazes de capturar a atenção e também de responder às dúvidas do cliente.
Quais são as melhores estratégias para tornar a experiência mais interativa?
Como vimos até aqui, as técnicas de vendas vêm evoluindo devido ao avanço da tecnologia e ao aumento de acesso ao mundo digital. Em relação ao marketing automotivo, a busca por meios de atrair os compradores também deve acompanhar essas transformações.
Pensando nisso, destacamos a seguir algumas das melhores estratégias para tornar a experiência do cliente ainda mais interativa na sua concessionária. Confira!
Live marketing
Entre as novas estratégias para aumentar a interação do cliente em relação à sua busca pelo carro ideal é o chamado live marketing (ou marketing ao vivo). Trata-se de uma série de ações de comunicação feita em tempo real e que usa a interação para atrair o público.
O objetivo é oferecer um diálogo entre as pessoas e a marca, trazendo uma experiência de engajamento. É comum que essa prática de marketing utilize ações como eventos, sorteios, ofertas e brindes, entre outros, de modo que a concessionária ou loja de carros em questão permaneça gravada na mente do consumidor.
Chatbots
Os chatbots são mecanismos que usam robôs programados para interagir com o público. Agindo como uma espécie de assistente virtual, sua finalidade é tirar dúvidas por meio de mensagens de texto automatizadas.
Assim que o usuário entra no site da revendedora, aparece uma janela pop-up no canto da tela, pronta para responder a perguntas e até mesmo antecipar as suas vontades. Essa ferramenta vem sendo utilizada no marketing automotivo com o intuito de melhorar o relacionamento com o cliente, aumentando o engajamento junto à marca.
Plataformas de vendas online
Outra estratégia para tornar a experiência do cliente mais interativa é por meio das plataformas online. Além de ser importante para marcar presença no mundo virtual e permitir que a revendedora seja encontrada pelo futuro comprador, esses canais populares também são uma ótima oportunidade para aproximação.
Afinal, por meio delas, é possível oferecer conteúdos de qualidade para o público-alvo do negócio e incentivar o engajamento, além de criar canais de atendimento eficientes. Porém, para alcançar os resultados desejados, é importante atuar em vários canais diferentes e fazer bom uso deles.
Como mapear a jornada de compra do consumidor pode apoiar a estratégia de marketing?
Mapear a jornada de compra do consumidor é um passo fundamental para entender como é o processo de tomada de decisão do cliente. Na etapa de descoberta, por exemplo, o consumidor ainda não tem certeza se realmente precisa de um carro. Após se aprofundar no assunto e reconhecer as vantagens de adquirir um automóvel, o próximo passo será pesquisar ofertas.
Com o conhecimento da etapa em que os clientes se encontram, as estratégias de marketing tornam-se mais eficientes, o que vai resultar em melhores resultados para o negócio.
No caso do mercado automotivo, a dificuldade em alcançar os clientes se deve em parte à complexidade que envolve a compra de um carro. O processo de decisão de compra é lento, sendo necessárias muitas conversas e tempo dedicado ao cliente. Após adquirir todas as informações de que precisa, o cliente ainda precisará refletir e avaliar a melhor opção para, enfim, chegar à conclusão de compra.
Além disso, como vimos, é cada vez mais comum que o cliente já chegue à concessionária completamente consciente do que deseja, já que boa parte da pesquisa foi feita online. Sendo assim, o mapeamento deve ser estudado para apoiar a estratégia de marketing, especialmente para entender qual é o momento em que ele decide adquirir o produto.
Dessa forma, será possível adaptar essas estratégias segmentadas para influenciar o cliente. O próximo passo é criar uma experiência personalizada, de modo a trazer sensações aos consumidores e engajá-los com a marca.
Se o cliente está na fase da descoberta do problema, ou seja, identificou a necessidade de comprar um carro novo ou o primeiro carro, é possível alimentá-lo com conteúdos que tenham o propósito de sanar dúvidas baseadas no momento em que ele se encontra nesse processo de compra. Com as dúvidas sanadas, o momento será apresentar a ele os modelos que mais se encaixam no seu perfil.
Além da venda de carros online, as tendências do marketing automotivo exigem uma mudança de comportamento mais profunda dentro da sua revendedora de veículos, seja para colocar o cliente no foco das estratégias, seja para aproveitar melhor os recursos e as ferramentas disponíveis. Portanto, avalie quais são as suas demandas e invista nas alternativas que podem gerar melhores resultados para ter sucesso.
Agora que você já sabe quais são as tendências de marketing automotivo nas quais ficar de olho, confira também como usar a inteligência digital para acelerar o seu negócio!
