O processo de decisão de compra é dominado completamente pelos melhores vendedores. Depois de algum tempo se dedicando a entendê-lo e a desenvolver as habilidades necessárias para persuadir o cliente a comprar, o controle sobre as etapas fica natural e efetivo.

Desse modo, é possível agilizar o processo de venda e aumentar a produtividade, fechando mais negócios em menos tempo. Vamos entender isso melhor. Confira e veja como vai ficar mais fácil de negociar!

O que é o processo de decisão de compra?

O processo de decisão de compra é uma sequência de etapas que ocorre a partir do momento em que o cliente percebe que tem um problema até quando ele toma a decisão de efetuar a compra para resolvê-lo. 

Entender o que é considerado na decisão de compra é importante porque é a partir disso que aprimoramos nossa capacidade de estimular e persuadir o cliente. Ele mudou muito depois que se tornou possível buscar informações por meio da internet.

Quais são as fases da decisão de compra?

Para agilizar o processo de venda, é preciso entender como ele funciona e o que está em jogo em cada etapa. Confira cada uma delas nos tópicos abaixo!

Consciência da necessidade

Nessa primeira etapa, o cliente ainda não está, de fato, tomando uma decisão de compra. Essa é uma fase prévia, na qual ele experimenta o momento de tomada de consciência do problema que vive.

Isso significa que ele já iniciou o processo de compra, mas não o de decisão. Ou seja, ele está curioso, interessado e, talvez, um pouco desconfiado sobre as ofertas que recebe. É possível que ele até esteja admirando um carro da marca e modelo que gosta, mas ainda não convencido que é o momento de trocar o seu antigo.

Para que ele passe para a fase seguinte, ele precisa do estímulo certo. Pode ser algo involuntário, como um problema mecânico no carro, que gere custos inesperados e a vontade de trocar por um mais novo.

Mas ele também pode ser motivado por um bom profissional de vendas ou até mesmo por um conteúdo direcionado para ele, que demonstre de forma concreta os custos adicionais de manter um carro com maior quilometragem, se for o caso.

Mas atenção! O seu trabalho não é convencê-lo imediatamente da necessidade de trocar, pois ainda estamos no início do processo de compra e ele ainda não começou a decidir. O que precisa ser estimulado é que ele reflita e avalie o problema com qual convive e que você pode solucionar.

Interesse por uma solução 

Depois que o cliente percebe o problema e começa a avaliar as questões envolvidas, é natural que ele se interesse um pouco mais. É quando ele muda de etapa!

Essa fase se caracteriza por ser voltada para pesquisa, mas ainda sobre a real natureza do problema com o qual convive e das alternativas de solução que ele pode ter.

Voltando ao exemplo da troca de carro, ele pode ter falado com o mecânico de confiança dele, para ter uma ideia melhor de quanto vai precisar gastar. Além disso, pode consultar revistas, assistir programas de TV e checar blogs especializados.

Esse processo sempre ocorreu com base nessas fases, mas a internet facilitou muito a pesquisa para o cliente. Isso significa que, ao menor sinal de um problema, ele tende a começar a pesquisar, o que não ocorria com frequência antes.

Ele conversaria com vendedores buscando informações e talvez fosse convencido imediatamente de comprar um carro mais novo, mas algo mudou desde que o ambiente online ficou mais acessível e cheio de informação.

O vendedor não tem mais o monopólio da informação e o cliente não tem mais a mesma dependência dele nesse momento. Por isso, quem trabalha com vendas agora precisa rever o processo e entender melhor como ele funciona.

Consideração

Na fase anterior, o cliente poderia estar considerando, por exemplo, locar ou assinar um carro, mas, na fase de consideração, ele se convenceu de que vale a pena trocar, que essa é a melhor solução para ele.

Portanto, ele começa a pesquisar alternativas, preços, condições e financiamentos, por exemplo. Essa etapa marca o momento no qual a decisão começa a ficar mais evidente no processo.

Por isso, chegou a hora de convencer o cliente de que vale a pena negociar o carro com você, especialmente porque você está pronto para ajudá-lo e é confiável. Estabeleça o rapport!

Criação da intenção de compra

Depois que ele for convencido disso, a necessidade é a de demonstrar que você tem o carro que ele precisa, nas condições que ele pode comprar e a proposta mais vantajosa que ele pode querer.

Por quê? Porque as fases anteriores ajudaram a despertar a intenção de compra. Porém, ele ainda está em dúvida sobre as opções que você e a concorrência ofereceram. Então, chegou a hora de demonstrar o seu diferencial em relação à concorrência e todas as armas de persuasão que você tem, buscando a construção de uma percepção de urgência. 

Negociação

Quando você convence o cliente, ele passa para uma etapa delicada, na qual vai tentar conseguir um desconto ou benefício. Ele pode até estar convencido, mas precisa garantir um bom negócio.

Dependendo do perfil dele e das condições da venda, pode haver mais ou menos dependência de um desconto para que o negócio seja concluído. É quando o vendedor precisa usar toda a sua capacidade persuasiva para estimular a decisão.

Compra

Pronto! Agora é o momento de trabalhar com todas as suas habilidades para gerar urgência e fechar negócio, pois o cliente chegou no momento da decisão.

Mas atenção! Nunca considere essa uma fase isolada. Para que ela ocorra naturalmente, sem a necessidade de contornar um número exagerado de objeções, é fundamental que as dúvidas manifestadas durante as outras etapas tenham sido devidamente solucionadas.

Por que você deve entender esse processo?

Saber o que é considerado na decisão de compra é importante para que você possa assumir o controle do processo. Quando não entendemos como ele funciona, fica impossível de dominar o andamento da negociação.

Contudo, conforme você se dedica a buscar esse entendimento, ele fica cada vez mais claro e a capacidade de direcionar e estimular o cliente para a etapa seguinte fica mais fácil e natural. Com o tempo, ele se torna automático, como quando adquirimos a prática de dirigir um carro.

Além disso, o domínio do processo de decisão e a dedicação em se aprimorar no controle dele diminui o ciclo de venda, que é o período entre o primeiro contato e o fechamento do negócio — que é o tema do nosso último tópico.

Como acelerar o processo de decisão de compra?

Agilizar o processo de venda é fundamental para que você ganhe produtividade e feche mais negócios. Quanto mais tempo o cliente demorar para decidir, maiores as chances de a concorrência agir e aproveitar o trabalho que você fez, eliminando as dúvidas do cliente e estimulando a decisão de compra.

Para conseguir diminuir esse ciclo, é preciso entender o que é considerado na decisão de compra pelo cliente e as principais motivações dele, oferecer oportunidades de bons negócios e usar isso para gerar urgência, além de usar o follow up, ou seja, a ação de acompanhamento dos intervalos de contato com o cliente.

Você pode fazer isso enviando informações adicionais que são relevantes para ele e que ele perceba como uma novidade. Isso significa usar a criatividade em cada novo contato, para não parecer insistente demais.

Também é fundamental combinar e comprometer o cliente com a etapa seguinte, preferencialmente agendando um novo contato sempre que encerrar uma negociação ou visita.

Ações elaboradas para impulsionar vendas online também são muito eficientes para a agilidade das vendas. Garanta presença com anúncios e conteúdos que demonstrem os diferenciais e oportunidades oferecidas pela sua loja.

Para terminar, ainda falta mencionar que o processo de decisão de compra termina na última fase, mas o trabalho do vendedor não. Depois do produto entregue, é hora de fazer o pós-venda, conferindo se o cliente está satisfeito, resolvendo eventuais problemas e, lógico, pedindo uma indicação para tentar fechar mais um negócio com um amigo do comprador.

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