Para ter sucesso neste mercado tão competitivo, é fundamental conhecer bem o seu público, não é mesmo? Isso porque a abordagem e as técnicas utilizadas vão variar de acordo com a sua audiência. Mas, afinal, você sabe como negociar com os compradores de carros usados?
Mais do que conhecer os detalhes técnicos do veículo que vai vender, é importante entender o que o público está buscando. Os melhores vendedores sabem se adaptar para conseguir oferecer uma experiência positiva para qualquer um dos seus consumidores.
Na prática, quais são as técnicas que você pode utilizar para atender compradores de carros usados e as características que você precisa conhecer antes de realizar o primeiro contato? O que acha de tirar todas essas dúvidas e se preparar para fazer mais vendas?
Continue a leitura deste artigo e descubra como ter o melhor desempenho nas suas negociações com compradores de carros usados.
Como é o perfil de compradores de carros usados para revenda?
Quando se fala em negociações de automóveis, é natural que o vendedor seja visto como um especialista na hora de abordar o consumidor. Afinal, ele é quem se aprofunda no assunto diariamente, não é mesmo? Porém, essa situação se encaixa apenas nos casos em que quem está do outro lado também não é um especialista em carros.
Os compradores de carros usados pensando na revenda, por sua vez, são mais experientes e conhecem muito sobre o mercado; não apenas sobre a parte técnica, mas também em relação aos valores que podem ser cobrados. Ou seja, é natural que essas negociações tenham margens menores de lucro para você, já que o outro lado também quer ter um retorno na hora da revenda do veículo.
O perfil desse comprador, portanto, é de alguém muito mais detalhista, que deseja encontrar uma oportunidade de desconto em um para-choque batido ou uma porta com um arranhão. A quilometragem, ano de fabricação e a documentação também vão impactar diretamente as condições da negociação. Em resumo, são compradores com um nível igual ou maior de conhecimento sobre as condições de compra e mesmo as técnicas de vendas.
Como lidar com esse público?
Sabendo disso, qual deve ser a sua postura ao negociar com compradores de carros usados? Separamos algumas dicas para aumentar as suas chances durante uma negociação. Confira!
Conheça todos os detalhes do veículo
Especialmente para quem trabalha em uma concessionária ou loja de veículos multimarca, essa é uma etapa muito importante: conhecer todos os carros nos seus mínimos detalhes. Como dissemos, você vai lidar com compradores que também atuam nesse segmento. Dessa forma, eles sabem tudo sobre automóveis e vão procurar oportunidades para conseguir um preço mais baixo.
Assim, você precisa conhecer a tabela FIPE a fundo e estudar todos os elementos técnicos que impactam o desempenho do veículo. Além disso, antes de qualquer conversa, é importante revisar os pontos positivos, os negativos e o que pode ser considerado um diferencial para convencer o outro lado a fechar negócio nas melhores condições para o que você procura.
Aproveite as oportunidades
Em alguns casos, os revendedores podem ter interesse em modelos que nem sempre chamam a atenção do público que busca o veículo para uso próprio, o que acaba sendo uma oportunidade de negócio. Afinal, em vez de o carro ficar parado no seu estoque sem nenhum interessado por meses, não seria mais interessante colocar dinheiro em caixa mesmo que as condições não sejam como as planejadas antes de começar a negociar?
No entanto, é importante analisar cada caso para ter certeza de que a negociação é boa para você, mesmo que isso signifique não ter um lucro tão grande. A ideia é não deixar que as chances sejam desperdiçadas por achar que seria possível conseguir um valor X ou Y. Isso porque quem está do outro lado precisa considerar a margem de lucro, e você deve avaliar a negociação e as outras oportunidades.
Invista em técnicas e estratégias de vendas
Os compradores de carros usados estão sempre em busca de oportunidades. Isso significa que você pode apostar em estratégias de marketing para divulgar os seus veículos com condições mais atrativas. Esse perfil de cliente está sempre procurando por ofertas, e saber divulgá-las da forma certa nos seus anúncios pode ser um diferencial.
Por mais que as técnicas de vendas não sejam tão efetivas quanto seriam com um consumidor que não é do ramo automotivo, elas ainda podem ser muito relevantes para conseguir fechar um negócio. Entenda bem quem está do outro lado e quais são as suas demandas para que você consiga aumentar as suas chances de conversão.
Como é a compra e venda de autos entre revendedores?
Como falamos ao longo deste artigo, os compradores de carros usados exigem muito mais do vendedor. Afinal, se trata de uma negociação em que as duas partes são especializadas em fazer bons negócios. Dessa forma, os menores detalhes passam a fazer uma enorme diferença para aumentar as suas chances de fechar uma venda, o que exige mais cautela e planejamento.
Um ponto importante é fazer um cálculo bem preciso sobre as margens que você pode oferecer, garantindo que não perca dinheiro na transação. A ideia é saber exatamente o momento de parar a negociação, tendo a certeza de que aquele caminho levaria ao prejuízo. A preparação é ainda mais importante e pode ter um impacto maior no resultado.
Os compradores de carros usados são bastante diferentes do cliente que procura por um veículo para o seu dia a dia. Se você planeja ampliar o seu público e ter cada vez mais oportunidades de vendas, entender as particularidades desse perfil é fundamental. Apenas com o conhecimento é possível criar condições ideais de negócio para você.
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Além de conhecer o perfil do público com o qual você quer fazer negócio, é importante entender mais sobre os modelos que mais fazem sucesso, mesmo aqueles que já estão longe dos seus anos de lançamento. Confira, então, os 5 nomes famosos no Brasil de carros antigos à venda na OLX!
