Embora o mercado não esteja saturado, o setor automotivo sempre foi sinônimo de competitividade. Não raramente, o ambiente físico das lojas disputa os consumidores com várias concessionárias em uma mesma rua, batalhando pela atenção destes com a atratividade presencial.
Felizmente, existe uma maneira de se diferenciar no setor por meio das boas práticas para negociar carros online. Sem demoras, confira abaixo quais sãos as nossas dicas para alavancar as suas vendas!
Como você perceberá nesta leitura, todas as estratégias que listaremos têm um ponto em comum. Elas priorizam o consumidor no seu habitat, ou seja, na conveniência de sua casa. Talvez aqui, você pense que essa seja uma solução invasiva, mas nada disso! Assim como as publicidades televisivas entram nos lares dos consumidores, isso também deve ser com a sua marca.
A internet trouxe a oportunidade única de aproximar as pessoas. No setor automotivo, isso representa uma chance de tornar a sua concessionária um ponto de referência para a formação de opinião do cliente. Com um marketing bem pensado, a sua loja pode conquistar a familiaridade do comprador, sem mesmo que ele tenha feito uma visita.
Por isso, listamos aqui uma série de práticas que tentam encurtar essa distância, atraindo o público interessado na compra de um veículo, filtrando os compradores com o melhor potencial de conversão e, por fim, dando aquele empurrãozinho final para que o contato aconteça e a negociação dê certo. Agora, acompanhe!
O mundo digital é uma ótima forma de ampliar o seu empreendimento! Mas, ao adotar esse novo meio de vendas, é preciso elaborar um planejamento cuidadoso para que tudo dê certo.
Pesquise os hábitos do seu cliente na hora de escolher os canais, prepare a equipe para atender e fechar negócios, cuide do visual â sites precisam ser bonitos e permitir uma navegação sem problemas para quem acessa do computador, celular e tablet â e nunca se esqueça dos procedimentos de segurança.
Estabeleça um calendário e uma rotina que inclua não apenas as promoções, mas também a atualização e resposta rápida aos clientes. Planejar ajuda a ter em mente quais são os resultados a serem alcançados e acompanhar o sucesso das ações, fazendo com que seu negócio melhore a cada dia.
O conceito de presença online é bem simples: estar nos lugares da internet que a sua clientela frequenta. Por exemplo: se você tem um carro antigo, em vez de divulgar apenas no jornal local, que tal postar seu anúncio em plataformas especializadas em compra e venda?
Dessa forma você garante que um grande número de pessoas (de outras cidades e estados, inclusive) possam ver e comprar seus automóveis. Ou seja, aumenta a visibilidade online do seu negócio.
Só que estar na internet não significa apenas criar perfis e anúncios e deixá-los lá, parados. O mundo digital é dinâmico e precisa de cuidados constantes. Poste, atualize e mantenha contato sempre.
O atendimento é fundamental. Mas não adianta esperar que sua equipe se adapte a negociar carros online de maneira automática. É preciso investir em treinamento e capacitação constantes, mostrando o jeito certo de fazer as coisas.
O vendedor precisa saber digitar corretamente, sem o uso excessivo de abreviações e informalidades, a fim de transmitir a seriedade da sua empresa e a importância que o cliente tem para ela. Também contam pontos a cordialidade e o cuidado, fazendo com que cada pessoa atendida se sinta especial.
Outro aspecto que merece atenção é o tempo de resposta. Como este é um ambiente superdinâmico, não dá para demorar dias para dar retorno ao cliente, pois você corre o risco de ele encontrar alguém mais rápido para fechar a venda.
Uma das grandes revoluções que a popularização da internet proporcionou é a mudança no perfil do consumidor atual. Hoje, o cliente tem um papel muito mais ativo na hora de definir qual é a melhor empresa de cada ramo. Como? Avaliações online! Ele compra e divide com os outros a sua experiência. Por isso, muita atenção à reputação da loja. Tenha cuidado em todos os passos para garantir a satisfação do cliente.
Lembre-se de que, para ele, é um risco negociar carros online â muitas vezes, ele vai à concessionária só para fechar a compra. Por isso, um mal-entendido ou um problema sem a solução adequada podem minar a confiança dele na sua marca. Ao passar adiante a sua insatisfação, é provável que outros desistam. Atenda bem para atender sempre.
Como dissemos acima, comprar online é um risco do ponto de vista do consumidor. Ainda mais um carro, que costuma ser um dos grandes investimentos feitos na vida.
Por isso, deixe a sua loja sempre de portas abertas para uma visita do cliente e mostre que você tem muito cuidado com a sua frota, oferecendo um test-drive. Dessa forma, você estabelece uma relação de confiança mais sólida e aumenta as chances de ele escolher o seu negócio na hora de bater o martelo.
Esse é um momento importantíssimo, não apenas para resolver problemas e dores de cabeça, mas também para fidelizar o cliente satisfeito. Invista em um pós-venda fantástico. Como? Uma pesquisa de satisfação é um bom caminho para avaliar a atuação da equipe e dos processos de venda.
É possível fazer muito mais pelo cliente: ofereça canais de atendimento onde ele possa resolver dúvidas, como funcionará a transferência de propriedade, o que é o IPVA, detalhes sobre o modelo adquirido.
Ao saber que pode contar com você mesmo depois de assinar o contrato, o comprador ficará seguro para escolhê-lo e, é lógico, indicá-lo para quem estiver em busca de um novo veículo. Ser honesto é sempre a melhor estratégia.
Não é por não vender zero-quilômetros que você não pode oferecer nenhuma garantia. Na verdade, é importante mostrar a confiança que você tem nos seus produtos. Fez uma avaliação cuidadosa para escolher a frota? É hora de mostrar isso ao cliente, dando um tempo para que ele mesmo possa verificar que está tudo certo com o modelo que ele escolheu.
Por lei, o consumidor tem até 90 dias para reclamar e o estabelecimento tem 30 dias para resolver. A nota fiscal precisa ser emitida como garantia para você e para o cliente, além da documentação (registro, certificado de transferência, comprovante de IPVA). Ao negociar carros com dívidas, vale um contrato claro mostrando os detalhes da venda.
Suas publicações são a sua vitrine. Por isso, cada detalhe precisa ser pensado ao criar seus anúncios online. Faça ótimas fotos do veículo (mostre detalhes interessantes da parte interna e externa), invista em uma descrição completa (informe a quilometragem, se é de único dono, detalhes da negociação) e nunca deixe de incluir seus dados de contato e canais para atendimento.
Um dos maiores capitais de uma marca está em ser reconhecida pelo seu consumidor como um ponto de referência. Mas para atingir esse nível de qualidade, as empresas precisam de muito mais do que apenas bons serviços, preços e interações. Afinal de contas, esse é o tipo de vínculo que se constrói com a familiaridade.
É justamente nesse ponto que a estratégia do marketing de conteúdo aposta suas fichas. A um primeiro momento, você deve perceber o comportamento do consumidor moderno, que independentemente de sua idade, está cada vez mais antenado pelos canais disponibilizados na internet. Por conta disso, é bastante comum que as pessoas pesquisem informações sobre os modelos em textos, vídeos e comparativos.
O marketing de conteúdo consiste justamente na produção desses materiais, em que no contexto da sua concessionária, você poderá elaborar um blog em que escreve sobre:
O sucesso da sua concessionária depende da maneira como você a administra. Uma gestão descompromissada converterá resultados fracos e imperceptíveis, já na situação contrária, com uma administração firme e atenta a cada um dos detalhes, conseguirá entregar resultados melhores, alavancando o número de unidades vendidas.
Mas isso é o básico, pois você entende a importância da sua presença para a eficiência da loja. Na realidade, nessa dica nós recomendamos que você estude os resultados que obtém em função de cada nova estratégia. A métrica é a melhor ferramenta para apontar os caminhos certos, pois ela sempre indicará o sucesso ou fracasso de uma iniciativa.
Digamos que você aplica essa prática de medir os resultados para avaliar do marketing de conteúdo. Para tanto, você pode elaborar questionamentos de cascata, que examinam a eficácia inicial e final de uma estratégia. Confira o exemplo abaixo:
O ambiente virtual nunca esteve tão variado, um fenômeno que existe justamente para atender a diversidade de ideias, idades e comportamentos dos usuários em todo mundo. No Brasil, isso não seria diferente e é pensando nisso que você, durante o estudo do seu público-alvo, deverá identificar qual o ponto de encontro do seu consumidor.
Essa é uma prática importante, pois economiza muito dinheiro que poderia ser mal investido ao apostar em mídias antigas e pouco visadas, como os classificados de jornais, que lentamente caminham para a extinção. Entender o seu público e a sua linguagem são informações determinantes para saber onde se comunicar com ele.
Como contexto, confira algumas estatísticas interessantes sobre o uso das redes no Brasil:
Uma regra fundamental ao comércio na internet é: o cliente não deve ter dificuldade para comprar. Quanto mais obstáculos, mais propenso ele estará a fechar a página e olhar o catálogo do concorrente. Por conta disso, em todos os ambientes que se tenha presença digital (portal de anúncios online, site próprio, páginas nas redes sociais e afins) você deve oferecer muitas opções de contato.
Entre estas, recomendamos:
Agora que você já sabe o que fazer para negociar carros online, aplique todas essas dicas para transformar a sua loja física em um sucesso no mundo digital! Quer mais sugestões para se destacar no mercado automobilístico e ser um vendedor de sucesso? Baixe agora nosso e-book gratuito!
Felizmente, existe uma maneira de se diferenciar no setor por meio das boas práticas para negociar carros online. Sem demoras, confira abaixo quais sãos as nossas dicas para alavancar as suas vendas!
As 12 melhores práticas para negociar carros online
Como você perceberá nesta leitura, todas as estratégias que listaremos têm um ponto em comum. Elas priorizam o consumidor no seu habitat, ou seja, na conveniência de sua casa. Talvez aqui, você pense que essa seja uma solução invasiva, mas nada disso! Assim como as publicidades televisivas entram nos lares dos consumidores, isso também deve ser com a sua marca.
A internet trouxe a oportunidade única de aproximar as pessoas. No setor automotivo, isso representa uma chance de tornar a sua concessionária um ponto de referência para a formação de opinião do cliente. Com um marketing bem pensado, a sua loja pode conquistar a familiaridade do comprador, sem mesmo que ele tenha feito uma visita.
Por isso, listamos aqui uma série de práticas que tentam encurtar essa distância, atraindo o público interessado na compra de um veículo, filtrando os compradores com o melhor potencial de conversão e, por fim, dando aquele empurrãozinho final para que o contato aconteça e a negociação dê certo. Agora, acompanhe!
1. Planeje sua estratégia
O mundo digital é uma ótima forma de ampliar o seu empreendimento! Mas, ao adotar esse novo meio de vendas, é preciso elaborar um planejamento cuidadoso para que tudo dê certo.
Pesquise os hábitos do seu cliente na hora de escolher os canais, prepare a equipe para atender e fechar negócios, cuide do visual â sites precisam ser bonitos e permitir uma navegação sem problemas para quem acessa do computador, celular e tablet â e nunca se esqueça dos procedimentos de segurança.
Estabeleça um calendário e uma rotina que inclua não apenas as promoções, mas também a atualização e resposta rápida aos clientes. Planejar ajuda a ter em mente quais são os resultados a serem alcançados e acompanhar o sucesso das ações, fazendo com que seu negócio melhore a cada dia.
2. Invista na presença online da concessionária
O conceito de presença online é bem simples: estar nos lugares da internet que a sua clientela frequenta. Por exemplo: se você tem um carro antigo, em vez de divulgar apenas no jornal local, que tal postar seu anúncio em plataformas especializadas em compra e venda?
Dessa forma você garante que um grande número de pessoas (de outras cidades e estados, inclusive) possam ver e comprar seus automóveis. Ou seja, aumenta a visibilidade online do seu negócio.
Só que estar na internet não significa apenas criar perfis e anúncios e deixá-los lá, parados. O mundo digital é dinâmico e precisa de cuidados constantes. Poste, atualize e mantenha contato sempre.
3. Treine sua equipe para negociar carros online
O atendimento é fundamental. Mas não adianta esperar que sua equipe se adapte a negociar carros online de maneira automática. É preciso investir em treinamento e capacitação constantes, mostrando o jeito certo de fazer as coisas.
O vendedor precisa saber digitar corretamente, sem o uso excessivo de abreviações e informalidades, a fim de transmitir a seriedade da sua empresa e a importância que o cliente tem para ela. Também contam pontos a cordialidade e o cuidado, fazendo com que cada pessoa atendida se sinta especial.
Outro aspecto que merece atenção é o tempo de resposta. Como este é um ambiente superdinâmico, não dá para demorar dias para dar retorno ao cliente, pois você corre o risco de ele encontrar alguém mais rápido para fechar a venda.
4. Esteja atento à reputação do seu negócio
Uma das grandes revoluções que a popularização da internet proporcionou é a mudança no perfil do consumidor atual. Hoje, o cliente tem um papel muito mais ativo na hora de definir qual é a melhor empresa de cada ramo. Como? Avaliações online! Ele compra e divide com os outros a sua experiência. Por isso, muita atenção à reputação da loja. Tenha cuidado em todos os passos para garantir a satisfação do cliente.
Lembre-se de que, para ele, é um risco negociar carros online â muitas vezes, ele vai à concessionária só para fechar a compra. Por isso, um mal-entendido ou um problema sem a solução adequada podem minar a confiança dele na sua marca. Ao passar adiante a sua insatisfação, é provável que outros desistam. Atenda bem para atender sempre.
5. Ofereça uma visita e test-drive
Como dissemos acima, comprar online é um risco do ponto de vista do consumidor. Ainda mais um carro, que costuma ser um dos grandes investimentos feitos na vida.
Por isso, deixe a sua loja sempre de portas abertas para uma visita do cliente e mostre que você tem muito cuidado com a sua frota, oferecendo um test-drive. Dessa forma, você estabelece uma relação de confiança mais sólida e aumenta as chances de ele escolher o seu negócio na hora de bater o martelo.
6. Não se esqueça do pós-venda
Esse é um momento importantíssimo, não apenas para resolver problemas e dores de cabeça, mas também para fidelizar o cliente satisfeito. Invista em um pós-venda fantástico. Como? Uma pesquisa de satisfação é um bom caminho para avaliar a atuação da equipe e dos processos de venda.
É possível fazer muito mais pelo cliente: ofereça canais de atendimento onde ele possa resolver dúvidas, como funcionará a transferência de propriedade, o que é o IPVA, detalhes sobre o modelo adquirido.
Ao saber que pode contar com você mesmo depois de assinar o contrato, o comprador ficará seguro para escolhê-lo e, é lógico, indicá-lo para quem estiver em busca de um novo veículo. Ser honesto é sempre a melhor estratégia.
7. Dê garantias ao seu cliente
Não é por não vender zero-quilômetros que você não pode oferecer nenhuma garantia. Na verdade, é importante mostrar a confiança que você tem nos seus produtos. Fez uma avaliação cuidadosa para escolher a frota? É hora de mostrar isso ao cliente, dando um tempo para que ele mesmo possa verificar que está tudo certo com o modelo que ele escolheu.
Por lei, o consumidor tem até 90 dias para reclamar e o estabelecimento tem 30 dias para resolver. A nota fiscal precisa ser emitida como garantia para você e para o cliente, além da documentação (registro, certificado de transferência, comprovante de IPVA). Ao negociar carros com dívidas, vale um contrato claro mostrando os detalhes da venda.
8. Crie bons anúncios
Suas publicações são a sua vitrine. Por isso, cada detalhe precisa ser pensado ao criar seus anúncios online. Faça ótimas fotos do veículo (mostre detalhes interessantes da parte interna e externa), invista em uma descrição completa (informe a quilometragem, se é de único dono, detalhes da negociação) e nunca deixe de incluir seus dados de contato e canais para atendimento.
9. Conte com o marketing de conteúdo
Um dos maiores capitais de uma marca está em ser reconhecida pelo seu consumidor como um ponto de referência. Mas para atingir esse nível de qualidade, as empresas precisam de muito mais do que apenas bons serviços, preços e interações. Afinal de contas, esse é o tipo de vínculo que se constrói com a familiaridade.
É justamente nesse ponto que a estratégia do marketing de conteúdo aposta suas fichas. A um primeiro momento, você deve perceber o comportamento do consumidor moderno, que independentemente de sua idade, está cada vez mais antenado pelos canais disponibilizados na internet. Por conta disso, é bastante comum que as pessoas pesquisem informações sobre os modelos em textos, vídeos e comparativos.
O marketing de conteúdo consiste justamente na produção desses materiais, em que no contexto da sua concessionária, você poderá elaborar um blog em que escreve sobre:
- os prós e contras dos modelos mais populares;
- as maiores curiosidades relacionadas a veículos econômicos;
- as principais tecnologias do momento;
- e uma infinidade de outros temas relacionados.
10. Acompanhe os resultados
O sucesso da sua concessionária depende da maneira como você a administra. Uma gestão descompromissada converterá resultados fracos e imperceptíveis, já na situação contrária, com uma administração firme e atenta a cada um dos detalhes, conseguirá entregar resultados melhores, alavancando o número de unidades vendidas.
Mas isso é o básico, pois você entende a importância da sua presença para a eficiência da loja. Na realidade, nessa dica nós recomendamos que você estude os resultados que obtém em função de cada nova estratégia. A métrica é a melhor ferramenta para apontar os caminhos certos, pois ela sempre indicará o sucesso ou fracasso de uma iniciativa.
Digamos que você aplica essa prática de medir os resultados para avaliar do marketing de conteúdo. Para tanto, você pode elaborar questionamentos de cascata, que examinam a eficácia inicial e final de uma estratégia. Confira o exemplo abaixo:
- Quantos clientes foram atingidos pela estratégia?
- Quantos destes visitaram a loja?
- Quantos destes compraram um veículo?
- Qual a margem de faturamento líquida obtida nessas vendas?
11. Descubra o point dos seus clientes
O ambiente virtual nunca esteve tão variado, um fenômeno que existe justamente para atender a diversidade de ideias, idades e comportamentos dos usuários em todo mundo. No Brasil, isso não seria diferente e é pensando nisso que você, durante o estudo do seu público-alvo, deverá identificar qual o ponto de encontro do seu consumidor.
Essa é uma prática importante, pois economiza muito dinheiro que poderia ser mal investido ao apostar em mídias antigas e pouco visadas, como os classificados de jornais, que lentamente caminham para a extinção. Entender o seu público e a sua linguagem são informações determinantes para saber onde se comunicar com ele.
Como contexto, confira algumas estatísticas interessantes sobre o uso das redes no Brasil:
- redes sociais mais utilizadas: YouTube, Sites, Blogs, Plataformas de venda online, Facebook, WhatsApp, Instagram, Twitter e LinkedIn (pg. 33),
- tempo médio de utilização diária: 3 horas e 34 minutos (pg. 77);
- faixa etária predominante: 25 a 34 anos (pg. 36);
- faixas intermediárias: 18 a 24 e 35 a 44 anos (pg. 36);
- faixa minoritária: a partir de 65 anos (pg. 36).
12. Disponibilize várias opções de contato
Uma regra fundamental ao comércio na internet é: o cliente não deve ter dificuldade para comprar. Quanto mais obstáculos, mais propenso ele estará a fechar a página e olhar o catálogo do concorrente. Por conta disso, em todos os ambientes que se tenha presença digital (portal de anúncios online, site próprio, páginas nas redes sociais e afins) você deve oferecer muitas opções de contato.
Entre estas, recomendamos:
- números comerciais fixos;
- números móveis, com uma alternativa para cada operadora, minimizando a resistência do cliente à cobrança maior;
- números comerciais e pessoais;
- e-mails de contatos com os vendedores e o departamento geral da loja;
- descrição clara do endereço, preferencialmente anexada a um pin de localização no Google Maps, incentivando o deslocamento guiado do cliente até sua loja.
Agora que você já sabe o que fazer para negociar carros online, aplique todas essas dicas para transformar a sua loja física em um sucesso no mundo digital! Quer mais sugestões para se destacar no mercado automobilístico e ser um vendedor de sucesso? Baixe agora nosso e-book gratuito!
