Fazer bons anúncios é essencial para fechar negócios, mas um vendedor precisará de mais do que isso ao lidar com quem está em busca de compras de veículos pela internet.
Na hora de encarar os questionamentos comuns dos clientes, ele terá que usar boas técnicas de vendas, de marketing e até mesmo um pouco de psicologia, a fim de convencer o comprador de que é hora de levar aquele carro para casa.
Por outro lado, é cada vez mais comum o uso da internet nesse tipo de negociação. Afinal de contas, as pessoas estão interagindo muito mais no ambiente online do que na vida real, não é?
Então, esse é o momento. Se você anuncia seus veículos na internet e quer se preparar para reverter todas as objeções que costumam aparecer hora da venda, é preciso conhecer quais são elas. Acompanhe abaixo!
Não dá para discutir: o valor sempre é um ponto delicado da negociação. Mesmo que o cliente tenha sido atraído pelo preço anunciado, ele sempre tenta conseguir um desconto na hora da compra.
Por isso, é preciso analisar os argumentos dele com cuidado. É uma tentativa de barganha? O preço realmente está acima de seu poder de compra? Explore a conversa e incentive que ele fale mais.
Conhecendo o verdadeiro motivo, o vendedor pode construir seus argumentos demonstrando de que forma o preço do carro foi definido. Além da tabela PRICE, a quilometragem rodada, a conservação do carro, o histórico de manutenção e até seu bom desempenho de consumo fazem parte do produto.
Ao convencer o comprador de que, além do patrimônio, ele também está adquirindo vantagens que outros veículos não apresentam, essa objeção será vencida.
É compreensível que o comprador faça pesquisas e cotações em outros lugares. Mas se ele escolheu usar esse argumento com você, é porque seu produto se destacou frente aos demais.
Ou seja, ele já se convenceu de que, entre as opções pesquisadas, seu veículo é o que atende de forma mais completa às suas exigências e necessidades.
Nesse momento, ele está procurando outros ganhos na sua negociação. Existem técnicas que, mesmo sem mudar o preço pedido, você consegue fazer com que ele se sinta pronto para a compra. É a hora de usar a psicologia, ou melhor, os gatilhos mentais.
Estamos falando de uma técnica de persuasão que leva em conta as emoções e o comportamento do indivíduo durante suas tomadas de decisão.
Então, quando ele está decidindo se vai levar o veículo, o vendedor pode usar gatilhos mentais para auxiliá-lo a priorizar as emoções ou fatores relevantes.
Por exemplo, é possível mencionar a exclusividade que o produto oferece aos seus donos, o senso de urgência e o pertencimento a um grupo exclusivo. Algumas marcas de automóveis e motocicletas exploram o conceito de grupos privados e essa também pode ser uma estratégia de revenda.
Compras na internet costumam despertar alguma insegurança nos clientes e esse é um dos gatilhos que podem ser usados ao criar argumentos.
Escolher um site reconhecido para anunciar os veículos, demonstrar clareza nas informações e disponibilidade desde os primeiros contatos são atitudes que fazem com que o comprador fique mais confiante no processo. Leia algumas dicas de como criar o seu anúncio da melhor forma possível, aqui.
Outro gatilho interessante é o da razão. Por exemplo: é possível usar estatísticas sobre o modelo, mostrando que ele tem baixo índice de acidentes e é considerado bastante seguro.
E, mesmo que o negociador não tenha levado isso em conta ao comparar as duas ofertas, apresentar uma nova vantagem do seu produto com certeza vai desequilibrar a balança a seu favor!
Adiar a decisão de compra é muito comum em lojas físicas, mas também acontece nas vendas pela internet. Sempre há uma justificativa, como a necessidade de envolver outra pessoa na decisão, a instabilidade econômica do país ou a verificação da existência do crédito para financiamento bancário.
Quanto mais informações você tiver do comprador, mais facilmente consegue compreender o contexto da sua insegurança e atuar de maneira certeira.
Por isso, crie empatia e procure se colocar no lugar do cliente, citando uma situação parecida que você viveu e tendo uma conversa franca com ele. Dessa maneira, é possível saber exatamente o que está impedindo a compra naquele momento.
Os gatilhos mentais podem ser utilizados nesses casos, como o da reciprocidade ou, até mesmo, o da escassez. A escolha entre eles, porém, vai depender da sua pesquisa sobre o que está atrapalhando a decisão do cliente.
No caso da reciprocidade, a estratégia é demonstrar que você está disposto a aceitar algumas condições, desde que ele também dê algo em troca. Não precisa necessariamente ser um desconto, mas uma lavagem dos bancos ou tapetes novos, por exemplo, e, em contrapartida ele fechará o negócio na hora. Ou seja, todos ganham.
O gatilho da escassez cria um senso de urgência, ideal quando a indecisão é resultado apenas da insegurança do comprador. Muitas lojas usam essa tática quando fazem chamadas de marketing como "últimos dias de promoção" ou "até durarem os estoques".
A venda de um veículo específico já caracteriza uma urgência, mas a pressa aumenta quando você informa o comprador de que existem outros interessados, por exemplo
Esse argumento também é totalmente compreensível. Como é normal que as primeiras etapas de pesquisa e negociação comecem em mensagens dentro do site, o comprador não consegue fazer uma avaliação minuciosa do carro.
Disponibilidade é a palavra-chave para o sucesso dessa negociação. Além de oferecer o endereço da loja em que o automóvel está exposto, o vendedor pode se colocar à disposição para esclarecer dúvidas e enviar fotos mais detalhadas ou até fazer uma transmissão de vídeo. Esse é o diferencial do bom atendimento.
Isso demonstra o interesse em fechar a venda, mas também comprova confiança no produto ofertado. Afinal de contas, não há nada a esconder: o carro não tem danos ou avarias mascaradas e todos os seus detalhes podem ser mostrados.
Compras de veículos pela internet impulsionam os negócios de revendedoras e aumentam o número de interessados para transações diretas. Por isso, devem ser encaradas como um mercado promissor!
Além disso, tornar-se autoridade na venda de automóveis pela internet traz muitos outros benefícios. Quanto mais mencionada for a marca de uma revendedora no ambiente online, mais relevante ela fica nas pesquisas de mecanismos de busca como o Google.
Ou seja, ao promover compras de veículos, a marca também é reforçada no mercado. Excelente estratégia, certo?
Se você quiser conhecer outras táticas para alavancar suas vendas, confira outras matérias do nosso blog e fique por dentro das nossas dicas e atualizações!
Na hora de encarar os questionamentos comuns dos clientes, ele terá que usar boas técnicas de vendas, de marketing e até mesmo um pouco de psicologia, a fim de convencer o comprador de que é hora de levar aquele carro para casa.
Por outro lado, é cada vez mais comum o uso da internet nesse tipo de negociação. Afinal de contas, as pessoas estão interagindo muito mais no ambiente online do que na vida real, não é?
Então, esse é o momento. Se você anuncia seus veículos na internet e quer se preparar para reverter todas as objeções que costumam aparecer hora da venda, é preciso conhecer quais são elas. Acompanhe abaixo!
"O preço está alto"
Não dá para discutir: o valor sempre é um ponto delicado da negociação. Mesmo que o cliente tenha sido atraído pelo preço anunciado, ele sempre tenta conseguir um desconto na hora da compra.
Por isso, é preciso analisar os argumentos dele com cuidado. É uma tentativa de barganha? O preço realmente está acima de seu poder de compra? Explore a conversa e incentive que ele fale mais.
Conhecendo o verdadeiro motivo, o vendedor pode construir seus argumentos demonstrando de que forma o preço do carro foi definido. Além da tabela PRICE, a quilometragem rodada, a conservação do carro, o histórico de manutenção e até seu bom desempenho de consumo fazem parte do produto.
Ao convencer o comprador de que, além do patrimônio, ele também está adquirindo vantagens que outros veículos não apresentam, essa objeção será vencida.
"A oferta de outro vendedor está melhor"
É compreensível que o comprador faça pesquisas e cotações em outros lugares. Mas se ele escolheu usar esse argumento com você, é porque seu produto se destacou frente aos demais.
Ou seja, ele já se convenceu de que, entre as opções pesquisadas, seu veículo é o que atende de forma mais completa às suas exigências e necessidades.
Nesse momento, ele está procurando outros ganhos na sua negociação. Existem técnicas que, mesmo sem mudar o preço pedido, você consegue fazer com que ele se sinta pronto para a compra. É a hora de usar a psicologia, ou melhor, os gatilhos mentais.
O que são gatilhos mentais?
Estamos falando de uma técnica de persuasão que leva em conta as emoções e o comportamento do indivíduo durante suas tomadas de decisão.
Então, quando ele está decidindo se vai levar o veículo, o vendedor pode usar gatilhos mentais para auxiliá-lo a priorizar as emoções ou fatores relevantes.
Por exemplo, é possível mencionar a exclusividade que o produto oferece aos seus donos, o senso de urgência e o pertencimento a um grupo exclusivo. Algumas marcas de automóveis e motocicletas exploram o conceito de grupos privados e essa também pode ser uma estratégia de revenda.
Compras na internet costumam despertar alguma insegurança nos clientes e esse é um dos gatilhos que podem ser usados ao criar argumentos.
Escolher um site reconhecido para anunciar os veículos, demonstrar clareza nas informações e disponibilidade desde os primeiros contatos são atitudes que fazem com que o comprador fique mais confiante no processo. Leia algumas dicas de como criar o seu anúncio da melhor forma possível, aqui.
Outro gatilho interessante é o da razão. Por exemplo: é possível usar estatísticas sobre o modelo, mostrando que ele tem baixo índice de acidentes e é considerado bastante seguro.
E, mesmo que o negociador não tenha levado isso em conta ao comparar as duas ofertas, apresentar uma nova vantagem do seu produto com certeza vai desequilibrar a balança a seu favor!
"Não é um bom momento para compras de veículos"
Adiar a decisão de compra é muito comum em lojas físicas, mas também acontece nas vendas pela internet. Sempre há uma justificativa, como a necessidade de envolver outra pessoa na decisão, a instabilidade econômica do país ou a verificação da existência do crédito para financiamento bancário.
Quanto mais informações você tiver do comprador, mais facilmente consegue compreender o contexto da sua insegurança e atuar de maneira certeira.
Por isso, crie empatia e procure se colocar no lugar do cliente, citando uma situação parecida que você viveu e tendo uma conversa franca com ele. Dessa maneira, é possível saber exatamente o que está impedindo a compra naquele momento.
Os gatilhos mentais podem ser utilizados nesses casos, como o da reciprocidade ou, até mesmo, o da escassez. A escolha entre eles, porém, vai depender da sua pesquisa sobre o que está atrapalhando a decisão do cliente.
No caso da reciprocidade, a estratégia é demonstrar que você está disposto a aceitar algumas condições, desde que ele também dê algo em troca. Não precisa necessariamente ser um desconto, mas uma lavagem dos bancos ou tapetes novos, por exemplo, e, em contrapartida ele fechará o negócio na hora. Ou seja, todos ganham.
O gatilho da escassez cria um senso de urgência, ideal quando a indecisão é resultado apenas da insegurança do comprador. Muitas lojas usam essa tática quando fazem chamadas de marketing como "últimos dias de promoção" ou "até durarem os estoques".
A venda de um veículo específico já caracteriza uma urgência, mas a pressa aumenta quando você informa o comprador de que existem outros interessados, por exemplo
"Preciso avaliar os detalhes do carro"
Esse argumento também é totalmente compreensível. Como é normal que as primeiras etapas de pesquisa e negociação comecem em mensagens dentro do site, o comprador não consegue fazer uma avaliação minuciosa do carro.
Disponibilidade é a palavra-chave para o sucesso dessa negociação. Além de oferecer o endereço da loja em que o automóvel está exposto, o vendedor pode se colocar à disposição para esclarecer dúvidas e enviar fotos mais detalhadas ou até fazer uma transmissão de vídeo. Esse é o diferencial do bom atendimento.
Isso demonstra o interesse em fechar a venda, mas também comprova confiança no produto ofertado. Afinal de contas, não há nada a esconder: o carro não tem danos ou avarias mascaradas e todos os seus detalhes podem ser mostrados.
Compras de veículos pela internet impulsionam os negócios de revendedoras e aumentam o número de interessados para transações diretas. Por isso, devem ser encaradas como um mercado promissor!
Além disso, tornar-se autoridade na venda de automóveis pela internet traz muitos outros benefícios. Quanto mais mencionada for a marca de uma revendedora no ambiente online, mais relevante ela fica nas pesquisas de mecanismos de busca como o Google.
Ou seja, ao promover compras de veículos, a marca também é reforçada no mercado. Excelente estratégia, certo?
Se você quiser conhecer outras táticas para alavancar suas vendas, confira outras matérias do nosso blog e fique por dentro das nossas dicas e atualizações!
