Todos os anos, o mercado de automóveis fica mais competitivo. Nesse cenário, vender mais se torna uma tarefa cada vez mais desafiadora, exigindo experiência e especialização das lojas de carro e concessionárias. Por conta disso, elaboramos um conteúdo especial para você, em que ensinamos como usar gatilhos mentais. Isso permite refinar a sua competitividade e agregar conhecimento com foco em resultados.

O nosso objetivo é fazer com que você tenha noção do poder dessas estratégias, reconhecendo como sua aplicação já convenceu você em algum momento da vida. Portanto, acomode-se na cadeira e aproveite mais essa jornada fundamental para dominar o seu mercado. Acompanhe!

O que é um gatilho mental?

Gatilhos mentais são situações que disparam reações específicas no consumidor. Por conta disso, o nome é gatilho. Esse tipo de estratégia é bastante utilizado pelas áreas de marketing e publicidade, que estudam incansavelmente como interagir e influenciar o comprador em torno de uma ideia, produto ou solução.

Isso também pode ser aplicado por você no relacionamento com os compradores de carro. O objetivo é entender os principais tipos de gatilho, identificando a emoção que eles disparam e a provável reação que isso causará no comportamento do consumidor.

Antes de conhecer os gatilhos mentais, é importante entender quais são as emoções relacionadas a uma tomada de decisão de compra pelo consumidor:

• desejo: a ideia é mostrar que, com o produto ou serviço oferecido, ele vai sair beneficiado, gerando assim uma sensação de interesse maior;
• orgulho: ajudar o consumidor a acreditar que a decisão de compra vai deixá-lo orgulhoso;
• apreensão: os gatilhos também devem demonstrar as consequências negativas caso o consumidor não aproveite a oportunidade, gerando uma sensação de apreensão ou inquietude por não aproveitar a oferta;
• empatia e identificação: demonstra os benefícios aproveitados por outros clientes que já fizeram uso do produto ou serviço, a fim de que o consumidor se compare com eles;
• altruísmo: mostra como a decisão de compra que o consumidor vai tomar ajudará no crescimento da empresa (com a qual ele deve ter empatia).

Os gatilhos são utilizados para despertar sentimentos de urgência, empatia, autoridade, curiosidade, confiança e outros. Por isso estão ligados às emoções.

Dessa forma, essas estratégias não se limitam ao universo comercial, mas abrangem todos os segmentos econômicos, políticos e sociais em que a linguagem pode ser aplicada.

Não é por acaso que muitos profissionais conhecem e aplicam boas práticas de comunicação baseadas em gatilhos mentais. Eles ajudam no convencimento e nos resultados de diferentes estratégias, inclusive para a venda de carros.

Como usar gatilhos mentais?

Os gatilhos trazem uma mensagem que motiva uma ação. Um gatilho de prova social só tem efeito quando é percebido pelo consumidor por meio da experiência de outro consumidor — seja nos depoimentos positivos de clientes antigos ou na boa avaliação que uma marca tem em suas redes sociais, por exemplo.

Nesse sentido, o gatilho pode acontecer tanto voluntária quanto involuntariamente, pois o cliente estará sujeito a ele em todos os momentos de interação com a sua loja. Alguns desses instantes são:

• visualizar um anúncio;
• acessar e ler os conteúdos das suas redes sociais;
• receber recomendações de amigos que foram clientes satisfeitos da sua loja.

Sendo assim, os gatilhos são criados tanto por uma abordagem intencional como não intencional. O objetivo sempre é estimular uma ação.

Quais são as melhores dicas para a utilização dessa estratégia?

Agora, chega o momento de conhecer os principais gatilhos e quando eles podem ser aplicados na interação com o cliente. Acompanhe a seguir e entenda!

Escassez

Com toda certeza, esse é um dos gatilhos mais utilizados em todo o comércio. Quer ver? Então pare por um momento e reflita. Lembra quando você foi comprar uma passagem aérea e viu um rótulo sobre a descrição do voo: “últimos 4 lugares”?

Isso também acontece no setor hoteleiro, leiloeiro, imobiliário e, por fim, no mercado automotivo. Afinal de contas, a ideia de escassez se transmite ao comunicar para o consumidor que aquilo que ele tanto deseja está acabando, seja um pacote turístico, uma joia, um apartamento ou qualquer outra coisa.

Ao se deparar com uma informação de que o produto ou serviço está quase terminando, se cria no consumidor uma sensação de apreensão, medo de perder aquela oportunidade. Assim, aumenta a motivação para adquirir o produto ofertado.

Urgência

Ainda que próximo da escassez, o gatilho de urgência foca a ideia de oportunidade. Essa é uma solução amplamente utilizada pelo setor automobilístico, já que o estoque de veículos é limitado. Assim, é comum você ver mensagens como: reservado, em avaliação de documentos, este veículo está sendo visto por uma grande quantidade de visitantes e daí por diante.

Todas essas expressões comunicam a ideia de que algo está sendo disputado, estimulando o consumidor a tomar uma ação para se aproximar daquilo que deseja, seja o aluguel de um apartamento ou a compra de uma casa. Além disso, o gatilho de urgência é utilizado em promoções, ressaltando a exclusividade da oferta.

É preciso saber utilizar esse gatilho de forma adequada e no momento certo para conseguir despertar os sentimentos de desejo, apreensão e comparação.

Novidade

Com a popularização de novas tecnologias, o gatilho de novidade tem sido utilizado à exaustão. Aqui, a marca reforça toda a vanguarda tecnológica empregada em um produto, enaltecendo o quão diferenciada é sua solução. Dessa maneira, sem nem antagonizar com a concorrência, a marca convence o consumidor de que tem o melhor produto do mercado — em mérito exclusivamente tecnológico.

Esse é o principal gatilho utilizado pelas gigantes da tecnologia portátil, como Apple, Samsung, Sony e afins. Afinal, o objetivo das marcas é, ciclicamente, persuadir o comprador em torno de uma grande inovação.

Para quem trabalha com venda de automóveis, há várias formas de utilizar esse gatilho. Uma delas é comunicar sobre as novas tecnologias integradas aos veículos e destacar os equipamentos que sobressaem em determinada opção de carro.

Assim, para usar corretamente essa tática, é importante caprichar na descrição dos anúncios, nas fotografias e nas interações com os clientes interessados.

Prova social

No gatilho da prova social, você recorre a uma fonte inesgotável de confiabilidade: a opinião de pessoas comuns. Acima de qualquer outra estratégia, os consumidores costumam valorizar a opinião de seus pares, reconhecendo que a satisfação deles pode se repetir com eles próprios.

A prova social pode ser usada em diferentes situações. Ela é muito importante para quem vende carros online, já que ajuda o consumidor a ter mais segurança com relação à qualidade dos serviços e veículos da loja de seminovos ou concessionária.

Autoridade

Esse é o famoso gatilho de “quem está falando”. Essencialmente, o segredo dessa técnica é apoiar a venda sobre a autoridade de quem promove a transação. Esse é um gatilho excelente para outdoors e sites próprios, em que se destaca a história profissional, enaltecendo o tempo de mercado, a expertise e o impacto social.

Na década de 1960, Stanley Milgram realizou um experimento que ficou conhecido como Experimento de Milgram. O estudo tinha o objetivo de avaliar o quanto uma pessoa estaria disposta a realizar uma ação, mesmo que não a considere correta, pelas ordens de uma autoridade — no caso, um professor.

Assim, sempre que um participante (neste caso foram utilizados os serviços de um ator) errasse uma pergunta, a pessoa que participava do estudo precisava dar um choque nele. Esses choques não eram de verdade, mas o ator simulava estar sentindo dor.

O interessante é que, mesmo sentindo-se desconfortáveis, os participantes convidados tinham a tendência de realizar o que o professor solicitava, o que permitiu concluir a tendência de obedecer alguém que julgamos superior, por uma questão de respeito.

Partindo dessa lógica, o gatilho da autoridade traz consigo a ideia de que, sendo uma autoridade no seu nicho de atuação, a tendência de que as pessoas confiem mais no produto tende a ser superior.

Reciprocidade

O gatilho da reciprocidade é considerado bem importante, especialmente se tratando de estratégias de inbound marketing. Isso acontece porque o ser humano tem a tendência natural de retribuir àquelas pessoas que geram algum tipo de valor.

Assim, quando você foca na realização de ações que visam facilitar a vida das pessoas, as chances de receber algo em troca são bem maiores. Essa é a alma do gatilho da reciprocidade: oferecer algo de bom, de forma espontânea, para receber algo de bom em troca.

Antecipação

A antecipação é outro exemplo de gatilho poderoso, que influencia muito os clientes. Para entendê-lo, basta pensar na estratégia de divulgação de um filme.

Quando você assiste a um trailer bacana de um filme não lançado e que mexe com as suas emoções, sente vontade de ver o longa, principalmente se ele ainda não foi lançado e o espectador precisa aguardar.

O gatilho da antecipação mexe com as expectativas do consumidor em relação ao futuro. No contexto de um negócio e das estratégias de vendas, você pode começar a preparar o cenário e o consumidor para um produto ou serviço que será lançado.

Ao anunciar um produto que ainda não está no mercado, é preciso focar as suas funcionalidades, mostrando ao consumidor como a aquisição pode ajudá-lo a lidar com alguma necessidade.

Quando a empresa consegue fazer isso de forma eficiente, mesmo que o consumidor não precise do produto, ele acaba se sentindo atraído. Um anúncio bem feito estimula a imaginação e gera o desejo de possuir algo que possa trazer a sensação de satisfação.

Com o gatilho da antecipação, o consumidor fica com expectativas elevadas, se tornando mais propenso a realizar a compra quando o produto estiver disponível no mercado.

Afeição

A afeição é um gatilho que pode ser combinado com o da reciprocidade. De forma geral, as pessoas costumam ter uma propensão maior a dizer "sim" para pessoas e empresas que conhecem e com as quais se identificam.

De uma forma geral, indo além da venda, aspectos como semelhança física, elogios, associação e familiaridade ajudam a construir a afinidade entre indivíduos, aumentando as chances de conquistar um cliente.

Assim, quanto mais próximo o cliente se sentir de você, maior será a probabilidade dele ouvir a sua proposta e aceitar a sua oferta. Na prática, o gatilho da afeição pode ser utilizado de diferentes maneiras, como na prática de rapport de vendas.

Ainda, a afeição é fundamental na construção do relacionamento entre a sua loja de carros e o cliente. Tenha em mente que você não pode entrar em contato apenas quando quer vender algo; é preciso construir uma relação duradoura.

Dessa forma, uma boa estratégia de comunicação inclui o compartilhamento de conteúdos relevantes, a interação em redes sociais e a manutenção de um contato frequente. Outra forma de utilizar o gatilho da afeição é contando histórias. A humanidade é movida por isso, e as histórias podem ser utilizadas a favor da geração de vendas.

Você pode, por exemplo, contar como começou, mostrando as dificuldades que foram superadas e como você fez para chegar aonde está hoje. Essa técnica é chamada de storytelling e pode fazer toda a diferença na construção de relacionamentos baseados em afeição e empatia.

Vale reforçar que para se destacar, você precisará combinar algumas dessas técnicas e gatilhos, em vez de adotar apenas uma. Os gatilhos podem ser implementados em qualquer estratégia de venda ou lançamento de produtos. Um anúncio bem feito, com uma comunicação eficaz e focada nas dores do consumidor, combinado com gatilhos adequados, aumenta os resultados em vendas e, consequentemente, os lucros da sua loja de carros ou concessionária.

Gostou deste artigo esclarecendo como usar gatilhos mentais? Então aproveite para aprofundar o seu conhecimento sobre estratégias de vendas e confira como fazer um plano de captação de clientes.