Em meio a um trânsito cada vez mais caótico e o aperto nas finanças vivido por muitos brasileiros, as motos vêm se tornando uma opção bastante interessante para quem busca um meio barato e versátil de se locomover no dia a dia.
Seus principais atrativos são a manutenção econômica e a facilidade para driblar congestionamentos, além de a moto ser um símbolo de liberdade. Por isso, muitos revendedores e empresários do ramo automotivo têm pensado em incorporar esse tipo de veículo ao mix de produtos ofertado em seus estabelecimentos.
Mas antes de entrar de cabeça nessa nova modalidade de negócio, é preciso pesquisar bem, analisando o desempenho do mercado, a concorrência, os números referentes a vendas e revendas, além de avaliar a relação entre capital disponível e investimento necessário, espaço, a equipe, entre outras questões necessárias.
Para entender como vender motos na loja de veículos e obter sucesso, veja abaixo alguns dos quesitos mais importantes!
Desempenho de vendas
Assim como o mercado de carros, o segmento de motos foi bastante impactado pela crise econômica e amargou alguns anos de resultados negativos. Porém, ao fechar 2017, muitos começaram a ver uma luz no fim do túnel.
Pesquisas realizadas pela Associação Brasileira dos Fabricantes de Motocicletas, Ciclomotores, Motonetas, Bicicletas e Similares (Abraciclo) mostram que em 2017 o setor se manteve estável com relação a 2016, porém com alguns resultados positivos isolados, que serviram como uma injeção de ânimo na indústria.
Em outubro de 2017, por exemplo, foi registrada alta de 7,8% na produção de motocicletas, no comparativo direto com o mesmo mês de 2016. Um desempenho recorde e que vem sido interpretado como prenúncio para dias melhores que se aproximam.
Outro fator que vem ajudando é a sutil recuperação de crédito do brasileiro, fenômeno incentivado por medidas como a liberação dos dividendos das contas inativas dos fundos de garantia.
Assim, trata-se de um setor que se recupera, para o qual há uma boa projeção, porém que também não deve ser entendido como uma garantia mágica de lucro imediato. Tudo depende da maneira de conduzir esse negócio e de outros aspectos, sobre os quais vamos falar abaixo.
Plano de negócios
Como qualquer negócio que se inicia, é preciso pesquisar antes de partir para a prática da venda de motos. Ainda que o empreendedor já tenha uma concessionária de carros, ele precisa entender que esse é um mercado paralelo, que apresenta as suas particularidades.
Antes de qualquer coisa, é preciso investir em um bom plano de negócios. Isso envolve investigar o mercado local e regional de motos onde se pretende atuar, analisando a concorrência e o perfil dos consumidores. Também é preciso saber quanto essa inovação vai custar, se há recursos para arcar com tudo e, caso não haja, se existem linhas de crédito disponíveis.
Ao pensar em investimento inicial, é necessário levar em conta gastos com a documentação, potenciais reformas e adequações físicas no seu estabelecimento, marketing, mobiliário, decoração e capital de giro.
Vale lembrar que detalhes como uma loja bem-decorada e bem-iluminada podem fazer toda a diferença na missão de levar o cliente à decisão da compra.
Mix de produtos
Montando um plano bem-elaborado e tendo decidido que a investida é financeiramente possível, é hora de começar a pensar na montagem do mix de produtos. Ou seja, em quais motos você vai precisar investir para atrair os clientes, conforme o perfil do seu público-alvo.
Claro que esse perfil é variável, mas existem os modelos recordistas em vendas, que são sempre recomendados para quem trabalha no setor. Afinal, nada mais frustrante do que perder um cliente porque ele não encontrou na sua loja o produto que queria.
Uma divulgação com base em dados da Autoinforme, agência de notícias do mercado automobilístico, mostra que os modelos mais procurados de motocicletas são:
- Honda: CG 125, NXR 150, BIZ, YBR 125, CB 300R, POP 100, XRE 300 e Lead 110;
- Yamaha: YBR 125, FAZER 50 e XTZ 125;
- Suzuki: EN 125, AN 125 e Intruder 125;
- Dafra: Speed 150.
Tendência do mercado
Como pudemos ver pela lista acima, as motos com menos de 300 cilindradas são as mais procuradas e compradas pelo consumidor brasileiro no momento. E, dentro desse nicho, as motonetas e motocicletinhas de até 150 cc se provam a grande tendência do mercado.
O empreendedor que pretende investir nesse ramo de negócio precisa estar atento a essa demanda crescente. Segundo esta pesquisa, dentro do total de vendas de motos no país, no primeiro trimestre de 2017 a categoria scooter representou 5,4%, enquanto que, no mesmo período de 2016, era de apenas 2,8%. Ou seja, a procura quase dobrou.
Outro público no qual é preciso pensar são as pessoas que não chegaram a perder o poder aquisitivo. Embora não sejam responsáveis pela maior parte do volume de vendas, elas ajudaram a dar uma segurada no mercado enquanto ele enfrentava seus momentos mais difíceis.
Por isso, o segmento de luxo, que é representado por marcas como Harley-Davidson, Triumph, Ducati e BMW, também deve ser estudado.
Estratégias comerciais
Ter uma equipe capacitada e competente é sempre um recurso indispensável para quem trabalha no comércio. Na situação atual, em que a maioria da população não está capitalizada como há alguns anos, é preciso apostar na criatividade e em saídas inteligentes para não deixar as vendas em baixa.
Já que a oferta de crédito, por exemplo, continua reduzida, por que não voltar a disponibilizar outras modalidades de pagamento, como o consórcio, para vender motos na loja de carros? Isso, claro, pensando em um cliente que não tem pressa para ter o produto na garagem.
Fato é que, uma vez nesse mercado, é preciso focar nele de forma integral e deixar de enxergar a moto como um veículo secundário, que serve de "plano B" para quem já tem carro. Muitos hoje em dia veem a moto como primeira ou única opção na hora de comprar um meio próprio de transporte, portanto é preciso trabalhar de forma direcionada a essas pessoas.
Anúncio online
Atualmente, a venda pela internet jamais pode ser descartada dentro da sua estratégia. Isso porque estamos lidando com clientes que veem a rede como primeira fonte de pesquisa antes de qualquer compra.
Invista em anúncios online, sempre em plataformas reconhecidas no mercado, como a OLX. Dessa forma, mais pessoas vão visualizar os seus anúncios, aumentando bastante as chances de captar interessados, que vão se dirigir ao seu estabelecimento para ver pessoalmente o produto e, possivelmente, fechar a compra.
No acumulado de 2017, a OLX vendeu um total de 850.610 motos, sendo 577.237 modelos da Honda, 140.243 da Yamaha e 37.309 da Suzuki. São números expressivos, que confirmam o potencial desse mercado e a força do comércio online.
Não se esqueça de colocar a sua equipe de atendimento para responder as dúvidas postadas na internet da forma mais rápida e eficiente possível, pois isso ajuda a manter o consumidor motivado e contribui para a concretização do negócio.
Como vimos, vários aspectos precisam ser considerados antes de começar a vender motos na loja de veículos. Mas, entendendo o mercado e seguindo os passos necessários com cuidado, é bem provável que isso vá se reverter em aumento de lucros e um faturamento satisfatório.
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