Como você sabe, o mercado automotivo é um ambiente bastante competitivo, em que a guerra de ofertas é travada no pátio das concessionárias, que dependem de boas equipes para elevar suas taxas de conversão. Com isso em mente, preparamos este post, em que abordamos um dos temas mais pertinentes ao setor comercial: como não perder vendas. Para responder a esse dilema, contamos com algumas reflexões práticas que poderão melhorar os seus resultados.

Nesta leitura, você encontrará as principais causas que fazem os vendedores perderem uma oportunidade. Dessa maneira, sempre apresentaremos os erros, para então passarmos a sua solução, demonstrando como eliminar os deslizes da sua equipe, que se transformará em uma máquina de vendas. Agora, acompanhe!

Como não perder vendas?

A taxa de conversão é uma das melhores ferramentas estatísticas para acompanhar a eficiência de um time de vendas. Basicamente, ela determina a porcentagem de consumidores em potencial que foram transformados em compradores efetivos, a exemplo:

• a concessionária XYZ recepciona 1000 clientes em um mês;
• apesar desse número, a loja vendeu 85 carros no período;
• assim, encontramos sua taxa de conversão, equivalente a 8,5%.

E é justamente por isso que essa é uma métrica tão importante de se aprimorar, já que mesmo os ajustes mais sutis podem implicar em melhoras explosivas no seu faturamento final. Ainda no exemplo da loja acima, percebemos como um mero crescimento de 1,5% da taxa já implicaria em mais 15 vendas bem-sucedidas.

É preciso que você aceite que todos os detalhes merecem atenção. Você e a sua equipe precisam estar antenados nos principais erros, de maneira a evitar cada um deles, colhendo os frutos de um trabalho bem executado. Agora, confira os maiores equívocos durante o processo de vendas!

Desconhecimento

Tratando-se de vendas, poucas coisas são tão desestimulantes quanto um vendedor despreparado. Afinal de contas, essa é uma regra fundamental do comércio: conhecer a sua mercadoria! Como persuadir o consumidor se nem ao menos você conhece os pontos altos do produto, não é mesmo? Isso também vale para as principais vulnerabilidades do carro, que exigem articulação do vendedor ao rebater os prós de uma alternativa concorrente.

Por conta disso, é indispensável que todos os seus vendedores estejam familiarizados com as diferentes variantes dos modelos vendidos, conhecendo especificações técnicas de motorização, comodidade e conveniência. É importante que esses funcionários estejam com todas as respostas na ponta da língua, prontos para listar todas as vantagens competitivas dos seus produtos ao cliente.

Negligência

Sobretudo no Brasil, os veículos representam uma aquisição importante para o consumidor, de maneira que eles desejam ser tratados a altura do investimento que estarão aplicando nessa compra. Com isso em mente, chegamos a outro erro crítico na etapa de vendas, quando não se dá a devida atenção ao cliente que, por sua vez, percebe que está sendo deixado de lado.

Esse é um problema grave no contexto do atendimento, principalmente pelo potencial de prejudicar a sua concessionária ao longo do tempo, como consequência do marketing negativo, propagado pelo cliente mal recebido. Como dissemos mais cedo, esse é um setor altamente competitivo, e se você não colocar os seus clientes em primeiro lugar, tenha certeza de que o seu concorrente o fará.

Má comunicação

Vender é, até certo ponto, uma arte. Afinal de contas, esse é o exercício da persuasão em seu estado mais puro, em que se deve convencer o outro do valor daquilo que você tem em mãos. E é justamente por isso que os seus vendedores precisam contar com a melhor ferramenta nessa profissão: a comunicação.

É bastante comum que os consumidores fujam de estabelecimentos nos quais foram atendidos de maneira bruta. A compra de um carro, sobretudo à nova geração, deve ser um momento repleto de encanto e entusiasmo. Para tanto, você precisa garantir que a sua equipe tenha um bom jogo de cintura com as palavras, e que assim, sejam capazes de sustentar um diálogo camarada com os clientes, descobrindo suas necessidades e vendendo as soluções.

Isenção

Como todos sabemos, os veículos são resultados de extensos e complexos projetos mecânicos, estando sujeitos a falhas ou desgastes ao longo de seu uso. Por conta disso, existem os planos de manutenção e garantia, não é mesmo? E é nesse ponto que encontramos outra falha determinante para o fracasso de uma venda, quando o vendedor transfere responsabilidade ao cliente.

É importante entender que isso não pode acontecer, pois faz com que o consumidor se sinta desamparado, sem perspectiva de assistência, para caso precise. Sendo assim, conscientize toda a sua equipe a demonstrar comprometimento com a satisfação do cliente, destacando todo os auxílios e conveniências que a sua loja pde oferecer a ele.

Afobação

Em toda essa lista, esse é um dos piores erros, pois demonstra a vulnerabilidade do profissional, que não consegue controlar sua ansiedade, tentando apressar o processo da venda. Aqui, é importante notar que tão logo o cliente perceber essa afobação, ele tomará alguma das duas atitudes:

1. desistir da aquisição;
2. tomar o controle da situação, fazendo com que o seu vendedor ceda em pontos importantes da negociação.

Em qualquer um dos exemplos, o resultado será ruim, seja pela perda de uma venda ou por uma margem de lucro menor. Além disso, vale lembrar que não é sempre que os clientes identificarão a afobação como pressa. Alguns clientes podem, inclusive, interpretar esse comportamento como negligência, em que o vendedor tenta se livrar de uma inconveniência. Por isso, conscientize a equipe: nada de “empurrômetro” ou pressa. Trate o cliente com paciência e atenção que a venda será realizada.

Por fim, ainda vale lembrar de outros erros comuns, que também jogam uma venda abaixo, tal como uma equipe desmotivada, descompromissada e, sobretudo, alienada. Afinal de contas, a sua marca não está sozinha no mercado! Por conta disso, é fundamental estudar as soluções concorrentes, identificando as suas vantagens para retrucar aos clientes.

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