O comércio é um setor complicado, não em sua execução, mas sim pela competitividade. Afinal de contas, você já se deparou com o número de concessionárias concorrentes à sua loja? Por isso que entendemos que o segredo para se destacar em um segmento saturado é a diferenciação, em que você busca o encantamento do cliente, acima de tudo. Sendo assim, preparamos este conteúdo para falar sobre a pré-venda.
Caso não conheça esse método, saiba que não há problemas, pois ainda há tempo para descobrir mais sobre o tema e, com ele, alavancar as suas vendas. Agora, acompanhe!
A definição de pré-venda
Basicamente, a pré-venda é considerada a primeira etapa no percurso de uma negociação loja-consumidor e, como o próprio nome sugere, essa é a fase que reúne todas as estratégias de captação e persuasão do cliente. Por isso o nome pré-venda, que indica o uso dessas técnicas antes de uma venda, facilitando a conversão do cliente em potencial em um comprador definitivo.
Com essa definição, o conceito de pré-venda acaba sendo bastante amplo, pois engloba tudo aquilo que você usa pra encurtar as distâncias entre os seus produtos e o consumidor, seja na forma de publicidade, marketing, pesquisa, capacitação e, até mesmo, nas abordagens mais diretas, por meio de ligações, e-mails ou mensagens instantâneas.
As melhores formas para realizar essa etapa
Antes de qualquer coisa, a pré-venda é um estágio de qualificação de leads, um procedimento que também é conhecido como prospecção de clientes, entre os profissionais mais antigos no mercado. Essa etapa consiste em separar o joio do trigo, categorizando os consumidores pelo seu potencial e probabilidade de compra. Basicamente, existem 3 categorias de leads:
- excelente: consumidor está decidido a comprar e tem condições para isso;
- bom: cliente tem a intenção de comprar, mas está um tanto indeciso e pode ou não possuir o capital de compra;
- ruim: cliente não tem a intenção de comprar, não tem engajamento com o seu produto e/ou não tem potencial de compra.
Com essa separação, a equipe da concessionária pode concentrar recursos e esforços de maneira estratégica, delegando os leads excelentes ao time de vendas e os bons à equipe de pré-venda, que ficará responsável por amadurecer e acompanhar esse cliente, até que ele se torne um lead excelente.
Quanto ao ruim, não há como falar isso de maneira menos direta: não vale o investimento de tempo e recursos! Isso porque, conforme definimos acima, esse consumidor pode ter uma série de motivos para não querer se engajar com a sua marca, por questões de preferência pessoal, incompatibilidade financeira ou comprometimento com outra loja. Agora, confira os métodos para aperfeiçoar a pré-venda do seu negócio!
Estude o perfil do público-alvo
A grosso modo, a eficiência de uma comunicação é maior quando você conhece o interlocutor. Por conta disso, é fundamental que se invista em maneiras de conhecer as principais características dos clientes, tais como seus traços comportamentais, preferências, profissão, entre outros dados demográficos.
Apesar de soar invasivo, é importante lembrar que informação é poder. Dessa maneira, conhecer os seus consumidores é a chave mestra para desenvolver uma venda amigável, que trabalhe na mesma linguagem e círculo de interesses que essa persona tenha, estimulando familiaridade entre vendedor e comprador. Essas informações podem ser coletadas por meio de pesquisa direta com os seus clientes ou consultorias especializadas, capazes de examinar a operação e extrair os detalhes desses perfis.
Invista na equipe
Como pode imaginar, os funcionários são a engrenagem vital da sua máquina de vendas. Por conta disso, é fundamental investir na capacitação desses colaboradores, uma vez que esse é o tipo de investimento com o maior impacto direto sobre o faturamento. Entre os conteúdos recomendados, sugerimos soluções como seminários, workshops, cursos e palestras que ensinem sobre persuasão, comunicação não violenta, atendimento consultivo e empatia comercial.
Analise o passado e monitore o presente
Todo empreendimento, seja qual for o setor, tende a se beneficiar do acompanhamento estatístico. Afinal de contas, as métricas nos ensinam muito sobre o desempenho das coisas, apontando de maneira fria onde se deve melhorar, economizar ou investir. Sendo assim, é importante que você tenha um acompanhamento minucioso do seu histórico de vendas.
Primeiro, é fundamental que você analise o passado da operação, identificando os períodos e estratégias que deram certo em outro momento. Isso também vale para as fases de tempos difíceis, em que você deverá refletir sobre o que havia de errado dentro da sua loja durante esse período, tentando sempre identificar erros internos, sem cair no conforto de externalizar o problema à situação econômica dos consumidores.
Depois, você deverá manter um acompanhamento próximo das vendas atuais, observando o impacto que os treinamentos e estudos sobre o público-alvo vêm revertendo sobre os resultados. Dessa maneira, cria-se um filtro capaz de identificar boas e más estratégias, agilizando o seu processo de decisão em direção das práticas mais eficientes.
Eduque e conscientize o cliente
Uma das melhores ferramentas para selar uma amizade é o aprendizado. Sendo assim, você deve aproveitar o fato de que vivemos em uma era digital para se aproximar do seu cliente, mesmo quando ele não está na sua loja. No entanto, vale lembrar que essa aproximação não pode ser invasiva, devendo respeitar o interesse do cliente ao seu produto.
Isso pode ser realizado por meio de páginas nas redes sociais e sites próprios da concessionária, em que você desenvolva conteúdos revisando os modelos expostos na loja. Seja como for, você precisa trabalhar essa relação com amigabilidade, se reforçando no subconsciente do consumidor como uma alternativa agradável e comprometida com a satisfação dele.
Por fim, ainda vale lembrar da importância de outras estratégias funcionais que, inclusive, estão mais correlacionadas ao marketing e à publicidade, em que você investe na qualificação do produto, oferecendo bônus nas compras realizadas na sua loja, além de expor as unidades em um bom portal de anúncios automotivos, com uma descrição rica e boas fotos.
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