Em um primeiro momento, todas as lojas de veículos parecem ser muito semelhantes. Entretanto, basta darmos uma olhada mais profunda para percebermos que não é bem assim. Um dos pontos que mais diferenciam uma da outra diz respeito à comissão dos vendedores. Cada uma conta com suas políticas e processos internos, que mudam muito entre um caso e outro.
A comissão é usada por boa parte das empresas que visam alavancar suas receitas por meio de incentivos aos colaboradores. Essa prática é muito comum e amplamente difundida, mas com os benefícios também aparecem as dúvidas. Afinal, qual é a melhor maneira de definir essa comissão? Como ela deveria ser? Fixa? Variável? Ou uma junção das duas?
O fato é que cada uma das alternativas oferece um bônus e um ônus. Então, se você está em dúvida sobre como começar a fazer o comissionamento dos vendedores de sua loja de veículos, confira os próximos parágrafos. Vamos trazer algumas considerações e práticas que poderão servir de base para a implantação desse sistema.
Comissão por vendas
Esse tipo de comissão diz respeito a um percentual, um valor fixo para cada contrato fechado ou negociação realizada. Essa é a forma mais tradicional e pode ser aplicada em vários segmentos, incluindo o setor de venda de carros.
Os valores da comissão podem ser repassados aos colaboradores no pagamento do salário mensal ou até mesmo quando o cliente efetua o pagamento.
A principal vantagem desse tipo de comissionamento é a sua simplicidade e facilidade de implantação. Assim, fica mais claro tanto para o vendedor quanto para a loja entender como o repasse será feito. Vale observar que, se a margem de lucros for relativamente baixa, é recomendado analisar alguma maneira na qual nenhum dos lados saia perdendo.
Vejamos, foi acertado que o vendedor receberia 1% como comissão por cada venda. Ele vendeu um produto no valor de R$ 30 mil, logo terá direito a R$ 300. O ponto-chave aqui é que a empresa pode definir junto com o profissional quando é que esse valor entrará em sua conta: assim que a venda for feita ou quando os valores relativos a ela, de fato, entrarem no caixa.
Comissão de vendas por recebimento
Na comissão de vendas que considera os recebimentos, temos como base as vendas realizadas à vista, parceladas ou por período de tempo, entre outras maneiras. A principal vantagem aqui é a possibilidade de fazer um controle de caixa muito mais eficiente. Isso porque as comissões serão pagas somente quando o dinheiro, de fato, entrar na empresa.
Foi combinado que o profissional receberia 2% de comissão por venda. Ele vendeu um carro de R$ 60 mil, logo, terá direito a R$ 1.200. Porém, a empresa só vai pagar a comissão quando o dinheiro da venda efetivamente entrar no caixa, tomando como exemplo uma venda parcelada.
Além disso, vale chamar a atenção para a questão de que o grupo de colaboradores estará mais incentivado para promover vendas à vista ou visando poucas parcelas. Como vimos no exemplo acima, ele poderia receber na hora se a venda fosse à vista. Como não foi, o vendedor terá que esperar! Aqui, entra outro aspecto interessante: para que isso possa ser feito de forma eficiente, os vendedores precisam contar com boa capacitação para que desenvolvam melhor seus argumentos de venda, afinal, tudo depende deles.
Esse tipo de comissão pode ser aliado a outro (comissão por margem de lucro, por exemplo), tornando-se uma das mais poderosas ferramentas para incentivo dos vendedores.
Comissão por faturamento
Essa modalidade de comissão dos vendedores é calculada com base nas negociações realizadas pela loja. Esse cálculo sempre é feito considerando aquelas que foram efetuadas no mês anterior. Por exemplo, no período o faturamento da empresa foi na faixa de R$ 100.000, sendo que a comissão/vendedor é de 0,5% do total. Logo, o funcionário terá direito a R$ 500.
Pode ser muito interessante para a loja de veículos determinar qual é a meta de faturamento a ser atingida para que os vendedores possam receber a comissão. Com isso, a equipe estará mais motivada e focada.
Comissão em relação à margem de lucro
Nesse caso de comissão dos vendedores, temos diferenças significativas quando compararmos com o modelo apontado logo acima. Na realidade, a comissão por margem de lucro é bem interessante, uma vez que leva em consideração a lucratividade do negócio. Sendo assim, temos aqui um fator sustentável.
Nesse cenário, o vendedor receberá como comissão um percentual fixo sobre cada compra que for efetuada. Entretanto, o cálculo em si não vai considerar a venda, e sim o lucro. Por isso, para colocá-la em prática, é fundamental que o responsável saiba claramente quais são os custos diretos e indiretos envolvidos. Além disso, é preciso considerar a transparência dessas informações junto à equipe.
Por exemplo, um determinado item foi vendido por R$ 50 mil. Como a comissão diz respeito à margem de lucro antes de ser paga efetivamente, é preciso descontar do valor recebido pela venda todos os encargos (impostos, gastos adicionais etc.). Imagine que, descontando tudo, restam R$ 40 mil. Pois bem, é sobre esse valor que a comissão será calculada.
Bônus por rendimento
Essa é uma maneira bem comum e uma forma clara de comissão dos vendedores. Há vários benefícios nessa prática, e dois deles se destacam: é possível impulsionar as vendas e incentivar os funcionários. O bônus oferecido pode considerar várias metas, que são baseadas em diversos aspectos, como o faturamento da loja de veículos, as negociações à vista, o lucro e até mesmo determinado modelo de carro que esteja "encalhado".
O legal é que a loja e os vendedores podem entrar em um acordo sobre como serão esses bônus. Por exemplo, eles podem ser em dinheiro, a forma mais comum. Mas é possível incluir descontos na aquisição de produtos, viagens de fim de ano, brindes, cursos, entre tantas outras opções.
Por que você deve implantar a comissão dos vendedores em sua loja?
Oferecer comissão é uma das maneiras mais eficazes para a obtenção de resultados melhores. Mas, para que os vendedores se sintam seguros e comprometidos com os objetivos, a loja precisa ser transparente na estratégia escolhida. Aqui, entra o fator comunicação aberta com a equipe.
Além disso, a própria loja precisa ter conhecimentos das metas. Assim, é possível delimitar de uma forma mais acertada quais passos e que tipo de prática vão trazer os melhores benefícios em médio e longo prazo.
Por fim, precisamos ter em mente que tudo isso solidifica o engajamento dos funcionários com as ações propostas pela empresa. Em palavras simples, colaboradores felizes produzem mais e melhor.
Agora que você conheceu algumas das práticas mais comuns para definir a comissão dos vendedores, aproveite e confira nosso post sobre como aumentar as vendas em sua loja e aplicar técnicas eficientes para o fechamento do negócio!
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