Existem alguns hábitos que atrapalham a fechar vendas nas empresas. Hábitos referem-se a escolhas que em algum momento as pessoas tomam de forma deliberada, e depois param de pensar a respeito, no entanto, continuam fazendo, geralmente todos os dias.
Todos nós temos hábitos, e isso é um fato. Em um ambiente d e trabalho, eles podem apresentar um impacto bastante significativo sobre a atuação dos profissionais, sobre a produtividade da equipe de vendas e sobre a imagem que os consumidores têm da marca.
Quer saber se você tem esses hábitos que prejudicam as vendas no seu negócio? Então, continue acompanhando o texto para conhecer os 7 principais hábitos nocivos que podem estar impedindo você de vender mais imóveis! Boa leitura!
1. Focar no produto ou serviço e esquecer-se do cliente
O que leva um vendedor fechar mais vendas do que outro? O passo inicial é parar de abordar aspectos técnicos do produto que não tenham relação com o cliente. Ao vender um imóvel, não fale somente sobre o material usado e sobre os cômodos do bem, mas leve o consumidor para dentro da casa ou apartamento para que ele possa ter a sua própria experiência no local. Faça com que o cliente sonhe e já imagine a sua vida naquele imóvel que é oferecido, porque aí ele certamente vai comprar, independentemente do valor a ser pago.
Os comprados fazem as suas compras pelos seus motivos, e não pelos motivos dos vendedores. O cliente acaba perdendo tempo quando fica ouvindo detalhes que não fazem sentido para ele, o que ocorre quando o vendedor fica dando tiros no escuro, buscando algo que possa se adequar.
Do mesmo modo em que a maioria das pessoas não confia em um médico que não faz questionamentos e já vai logo dando o diagnóstico, um vendedor que não tenta descobrir a razão pela qual o cliente está na empresa também não satisfaz.
Muitas vezes, esse problema acontece porque os vendedores deixam de ouvir. É comum um consumidor deseja modificar algum processo, mas o profissional mostra uma solução diferente da que ele estava esperando. Esse vendedor está mais preocupado em falar do que ouvir o cliente, e, fazendo isso, acaba perdendo o negócio.
2. Focar apenas no preço
Ao avaliar soluções adequadas para não perder vendas é essencial não focar apenas no valor que o consumidor pode pagar. Há uma regra muito valiosa no marketing que diz que os clientes apenas reclamam do preço quando não conseguem compreender o preço daquilo que está comprando. Então, busque sempre focar no valor agregado dos produtos, reforçando seus diferenciais, suas vantagens e suas qualidades.
Esta prática vai fazer toda a diferença na hora da venda. Normalmente, você não sabe o quanto o consumidor pode ou não investir. Porém, um produto com qualidades tão essenciais tem muito mais chances de ser atraente do que muitas promoções.
3. Não entender o tempo do cliente
Existe aquele consumidor que entra na empresa buscando uma solução rápida para a sua necessidade ou problema, sem pensar muito. Em contrapartida, há aqueles que buscam apenas fazer uma sondagem, para fazer uma comparação com outros serviços ou produtos semelhantes.
Não importa o caso, o fato é que adotar um comportamento oposto ao que o consumidor espera pode comprometer muito a venda. O desrespeito com o tempo dos consumidores e com o tempo para aplicar cada solução geralmente acaba com o negócio.
4. Atacar os concorrentes
A diferença entre serviços e produtos é cada vez menos perceptível ao consumidor, inclusive, quando se fala de comparação de preços. Por essa razão, não adianta falar mal dos concorrentes. Procure compreender ao máximo todos os serviços, produtos e detalhes que a sua concorrência oferta para saber em quais pontos você se destaca.
Fazendo isso, você vai focar nos seus diferenciais, estando ciente de que seu produto é o melhor naquilo. Procure sempre investir na apresentação do quanto o seu produto é de qualidade, listando todas as suas vantagens. Jamais ataque a concorrência, pois não é por esse caminho que a sua marca vai conquistar clientes, pelo contrário, vai afastá-los.
5. Pensar que venda é improviso
Muitos corretores acabam se apegando ao hábito de vender apenas na base do improviso, e se esquecem de que venda é técnica, e que necessita de processos para que os resultados sejam otimizados.
Trabalhar apenas no improviso pode distanciar o vendedor do fechamento do negócio, pois ele não se preparou e muito menos planejou para conhecer a fundo o possível cliente, os seus desejos, as suas necessidades etc. Por isso, desde o começo do atendimento até o pós-venda, é imprescindível que cada cliente no funil de vendas seja acompanhado.
6. Subestimar o consumidor
Muitos vendedores têm um hábito muito prejudicial às vendas, que é subestimar os consumidores. Com base em sua experiência em vendas, o profissional pensa que pode entender o perfil do seu cliente apenas ao olhar para ele.
No entanto, nem sempre essa forma é a mais efetiva. É bem provável que o vendedor saiba muito sobre o mercado, de vendas e do produto, mas o seu consumidor deseja ser tratado de igual para igual.
Até porque todos precisam ter um excelente atendimento sempre. Se o comprador perceber que está sendo tratado com indiferença, além de o vendedor fazer um atendimento bem ruim, a marca pode receber uma péssima reputação no mercado.
7. Ignorar informações essenciais para o sucesso
Uma situação extremamente chata para o consumidor ocorre quando o vendedor oferece um produto e, logo em seguida, afirma que ele não está mais disponível para a venda. Se isso enfurece o cliente e pode prejudicar a venda, outra situação também compromete a receita, que é não saber qual oferta garante a maior margem de lucro para o negócio.
O vendedor precisa ser quase obsessivo quanto ao conhecimento do que acontece com os produtos, serviços e com a marca. Muitos profissionais vão para o ponto de venda sem realmente ter uma boa preparação com a ajuda do líder.
Não estão por dentro de quais facilidades podem ser ofertados ao cliente, não sabem o que vai aumentar o ticket médio e quais são os limites de parcelamento, por exemplo â isso deve ser evitado. Informações relevantes sobre a empresa devem estar na ponta da língua de cada vendedor.
Algo que todos já sabem é que o mercado está cada vez mais competitivo. Itens e produtos similares podem ser vendidos em quase todas as regiões, geralmente, com uma quase nenhuma diferença de preços. Tudo isso faz com que o bom atendimento e o ótimo relacionamento com o cliente sejam vitais. Hábitos que atrapalham a fechar vendas como esses que citamos, mesmo sem a intenção, podem prejudicar muito os seus resultados. Então, o mais indicado é evitá-los ao máximo para conquistar excelentes vendas no seu negócio!
E aí, o que achou do texto? Gostou de saber mais sobre esses hábitos nocivos à venda? Então aproveite e curta a nossa página no Facebook para continuar aprendendo com os nossos conteúdos! Acompanhe as atualizações por lá!
